管道燃气特许经营企业的营销策略分析

明会君

摘要：近年来随着我国基建工程的不断发展，诸如管道燃气等公共事业的基础设施建设更加趋于完善，基于此，国家也开始对管道燃气的特许经营进行了有效的规范。本文就管道燃气的特许经营企业在发展过程中不同阶段所体现出来的特点进行分析，同时也针对不同阶段的营销策略进行了分析，并深入的探究了营销过程中相应的营销步骤以及营销的风险。

关键词：管道燃气；特许经营企业；营销策略

引言

城市的管道燃气经营企业随着国民经济的增长以及城市建设的不断发展面临整合前所未有的挑战，与此同时也迎来了前所未有的机遇。随着我国近十几年来的在天然气民用上的不断普及，管道燃气经营的体制也在不断的完善，尤其是城市管道燃气经营的发展更是取得了较大的突破，逐渐的走向了市场化的营销体制，很多的管道燃气的经营企业都进行了股份化的改造。其一，在燃气经营自身行业的特点基础上逐步的完善了管道燃气经营的相关法律法规，出現了政府授权的特许经营。其二，管道燃气的经营企业也在自身的营销策略上取得了较为快速的发展，与国际的燃气销售模式快速的接轨。

一、城市管道燃气企业业务发展模式

1.基本模式

城市管道燃气销售企业主要开展的业务主要有燃气工程、燃气销售、燃气供应服务等三个主要的部分。这三个部分的业务针对不同的城市或者在城市发展的不同时期其所占到的比例以及发挥的作用是不相同的。城市的具体经济发展状况以及实际的燃气基础设施的完善程度都对燃气经营企业的营销结构有着很大的制约作用。

城市燃气经营的三个主要业务会随着城市经济以及城市燃气基建的不断发展而发生改变。城市的燃气基础管道建设越完善，城市的经济水平越发达，那么城市的燃气工程业务就会呈现缩减的现象。而在城市经济以及城市燃气管道建设不断发展的过程中，燃气销售业务也在快速的增长，但是当城市的发展水平到达一定程度的时候，燃气销售也会逐渐的区域稳定。燃气供应在城市发展的初期会非常缓慢，但是随着燃气销售业务的逐渐稳定，燃气供应业务也就开启了快速发展的模式，从上述的分析可以看出，燃气销售以及燃气工程业务基本上能够实现同步，而燃气供应业务员的发展则会滞后一些。

2.不同阶段的营业结构及竞争重心

城市管道燃气的经营可以分为工程期、销售期、营销期、服务营销期等四个主要的阶段。在不同的时期城市经营的结构也不相同。

（1）工程期

工程期是管道燃气发展的初期阶段，在这个时期管道燃气的发展的主要目的就是替代传统的煤、木柴、罐装LPG等燃料成为城市民用的主要燃料。这时候管道燃气工程建设的收费会直接影响管道燃气供应的覆盖率以及管道燃气经营企业的经济效益。企业的营业结构主体也是工程业务，其主要的利润来组与工程施工以及燃气开户的收入。因此在这一阶段管道燃气的核心竞争就是工程施工质量以及工程的管理水平。

（2）销售期

在管道燃气的销售期在政府特许经营的政策指导下开展的业务就是本时期的业务主导。而在周期内的管道燃气的覆盖率以及企业的管理成本就称为了比较突出的问题，相应的在这一阶段不断的优化企业内部的管理机制，有效的控制气源供应的成本就称为了本时期的竞争重心。

（3）营销期

在这一时期管道燃气的发展以及出具模型，逐渐的趋于成熟。与销售期不同的是，在管道燃气的营销期，特许经营企业的主要目的不在是单纯的将燃气卖给用户，而是要在实际的销售过程中针对市场进行调研并应用相关的营销理念来不断的满足城市中燃气用户的不同需求。因为在这一阶段管道燃气在城市的民用以及商用领域已经非常普及，在城市日常的炊事、热水供应领域普遍用到的都是管道燃气，而管道燃气的特许经营企业也只能在公共事业政策的约束下采用相关的营销手段来进行市场的竞争，因此这一时期的主要矛盾就成为了销售与服务的矛盾。燃气营销企业也懂得了使用合理的营销手段的来在市场中进行多元化的竞争，并以此来不断的开拓市场。

（4）服务营销期

这一时期管道然的发展已经进入成熟期。而特许管道燃气经营企业在这一时期也都是致力于建立优质的服并在此基础上发展创新的增值业务，企业员工的服务意识逐渐增强，燃气的销售量也在不断的增加。

二、营销思维及市场细分

1.营销思维

我国城市的燃气销售企业都需要经过政府部门的授权获得相应的特许经营权利才能从事燃气销售，因此大多数企业的燃气销售基本上处于垄断的地位，因此受到的影响也不小。从营销的角度来看，这种无形的垄断影响对管道特许经营企业的发展极为不利，市场的拓展也非常有限。管道燃气经营企业完全可以在一定的框架下雨市场中的电能以及一些轻油市场进行竞争来争取更大的市场份额。这样才能不断的开拓管道燃气企业的能源市场。

2.市场细分及营销策略

管道燃气根据燃气用户的使用方向可以将消费者细分为消费决策者以及实际感受者，并针对市场的细分来对燃气市场的口碑影响进行协调。这就是说居民用户及时燃气使用的最终感受着，同时也是商业、工业用户的实际决策者。而居民的燃气市场最为其他用气市场的基础，其实际的营销服务水平也决定了商业、工业用气市场的服务根本，而其服务的最终体验也对商业以及工业用户的决策有着非常重要的影响。因此，管道燃气公司在进行营销的时候可以优选一些高端市场的客户进行开发，这样就可以减少在经营中出现的风险。