浅谈煤炭销售的管理问题研究

倪文凯

【摘 要】煤炭的销售和管理，不同于一般商品，其有着严格的要求。未来规范我国煤炭的销售和管理，保障煤炭市场的合理和有序，从上至中央政府下至地方部门就煤炭的销售和管理出台了不下数十种各种各样的政策文件，由此可见煤炭的销售管理重要程度不言而喻。因此，严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展成为了各个地区政府对煤炭市场管理的统一标准。

【关键词】煤炭销售；管理；问题研究

一、煤炭销售管理的重要性

目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：

（一）提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

（二）完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

（三）提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理的现状

（一）销售渠道流向单一

煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售，其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定，而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企業需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道，由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理，煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。

（二）销售观念不够前瞻

目前，大部分煤炭企业仍处于原地踏步，在观念上缺乏前瞻性，未形成现代市场，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出以销定产，以运定产的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变，销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。

（三）市场信息不够发达

在竞争激烈的市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一，就是要认真调查研究消费市场，了解产品消费市场的需求状况，掌握消费市场的规律，适应消费市场的变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是，目前大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，对企业的持续发展极为不利。

（四）业务素质参差不齐

目前，我国煤炭企业销售人员的业务素质参差不齐，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施，而且，大部分煤炭企业更是缺乏对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的局限性盲目性，无法适应现代营销环境的变化 更为重要的是，在实际销售工作中，一些销售人员容易与采购商进行某些非合理交易，损害煤炭企业的利益，因此，提高销售人员的素质迫在眉睫。

三、煤炭销售管理问题解决策略

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决策略：

（一）以市场为导向，适时进行结构调整

我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。

（二）加强对务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一

根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，同时考虑季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。

（三）抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现

企业内部资金紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。

（四）积极推进煤炭运销信息工作

提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用。

（五）创新销售观念

煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，创新销售观念，提高自身的水平和素质。

（六）加大对市场的调研力度

加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、结束语

煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。

【参考文献】

[1]刘红安.煤炭销售管理之研究[J].现代经济信息，2014，（17）：165-165. 2014.17.136.

[2]李学云.统计工作煤炭销售管理中的作用研究[J].魅力中国，2013，（22）：89-89.