基于市场竞争的技术创新成果标准化分析

摘要：文章从市场竞争转化方式的视角，按“路径→模式→要素→策略”的研究思路，探讨了技术创新成果的标准化问题。在阐述市场竞争型方式、政府协会主导型方式是技术创新成果转化为市场标准的两种方式的基础上，针对市场竞争转化方式提出了两种转化路径，四种转化模式，并同时就它们的影响因素、实施策略展开了探讨。

关键词：市场竞争;技术创新;标准化

中国分类号：F127 文献标识码：A 文章编号：1009 -5381（2018）06 -0018 -10

一、引言

随着科学技术的不断发展，市场竞争日趋激烈，技术创新在人们生活以及市场中的作用越来越关键，无论是企业还是国家，都把技术创新放在重要的位置上。作为技术创新竞争的成果之一，技术标准是内部研发的组成部分或者内部研发阶段的延续，与技术创新相辅相成，存在紧密的互补关系[1]。由于技术标准和技术创新本质上是相互影响的，关于技术标准是否促进或者阻碍技术创新，并不存在一个统一的答案。虽然技术标准在一定程度上可能表现出限制技术创新成果的选择，但是与此同时，它也为技术创新成果的扩散提供了新的机会[2]。技术标准化不仅是对技术创新的保护，更是新技术扩散的重要途径。这是因为技术标准“制定——实施——修订”的过程，正是技术“创新——扩散一再创新”的过程，两者在互动中协同演进，从而推动人类社会进步与发展。因此，对企业而言，只有在技术创新的成果成功转化为技术标准（即市场标准）的条件下，才能使企业实现真正的价值;对国家而言，要想在国际市场上占据一定的市场地位，必须拥有足够的知识产权，同时将技术创新的成果标准化，推向国际标准，才能够拥有在国际上竞争的资本。

然而，在技术创新成果标准化的过程中有诸多影响因素，其中主要有：政府行为和行业组织、经济的稳定性、产品的价格、分销、促销;企业将技术创新转化为技术标准的能力等。与技术标准相关的准入机制的不同政策导致不同的技术创新程序。同时，从创新的风险以及技术标准和网络效应相结合产生的消费者福利两方面平衡的角度出发，认为市场对技术标准形成的导向以及政府、行業协会对技术标准发展方向的导向同等重要。可以看出，技术创新成果标准化受诸多因素的影响和制约，其转化的过程十分复杂，这也反映出技术创新成果标准化的转化路径具有多样性。

从现实的市场态势上来分析，一项技术创新成果若想成为市场标准，一般可以有二种方式：一是通过市场竟争的方式来实现，另一种是通过非市场竞争的方式来实现。非市场竞争可以由政府组织主导制定标准来实现，也可以由标准化协会或产业协会主导制定标准来实现。由此可见，现有的市场标准基本上均由两种机制形成，其一为市场导向所形成，其二为基于政府或者行业协会指导所形成。

本文从市场竞争转化方式的视角，尝试着按“路径→模式→要素→策略”的研究思路，探讨技术创新成果的标准化问题。

二、基于市场竞争转化方式的路径选择分析

企业希望通过参与市场竞争，将自己的创新成果或标准融入到市场标准中，这就要求企业对自身的研发实力和市场占有率有充分的了解。因为不同的研发实力和市场占有率的企业，其所适合的转化路径各不相同。

1.自由竞争转化路径

自由竞争转化路径一般为“技术创新——申请专利——占领市场——事实标准”。这个路径的主要过程是在市场需求的驱动下，企业进行研发和技术创新。企业要从自己研发的技术中获取最大的利益，前提条件就是获得专利权。因此在进入标准以前，企业必须将创新成果申请专利以形成专利技术，其后，成为事实标准的重要一环节就是占领市场。在激烈的市场竞争中使自己的技术脱颖而出，满足市场偏好，成为市场消费的主流，逐渐成为事实标准。

自由竞争转化路径的标准引入机制是典型的“市场优胜劣汰”机制。它要求参与市场竞争的主体完全按照市场竞争的规则，凭借其在技术、市场、机构游说等方面的优势，通过运用各种有效的、合法的技术、市场、经济、文化、政治等手段，实现将企业标准上升为“市场标准”。自由竞争转化路径的结果是“赢者全得，败者全失”结局。

一般适合选择自由竞争转化路径的企业必须满足几个基本条件：

首先，要有卓越的技术研发能力，这样才可能满足日益丰富的市场竞争对新技术的需求。

其次，要有雄厚的经济实力。在市场竞争中要成为一统天下的垄断者，必须要有足够的财力支撑其主导激烈的技术竞争与市场营销竞争。

最后，要有很好的市场基数。成为事实标准的最为关键的环节就是其技术能够成为市场消费的主流，进而占领市场。这要求企业原先就有很好的市场基数，其技术或产品已经得到市场上大多数消费者及配套厂商的认可。只有这样才有可能通过市场运营，进而达到激发消费者的消费预期，增强消费者的市场基数，最终促使本创新实体的创新成果成为真正的市场标准[3]。

2.个人电脑产业标准——基于自由竞争转化路径之争

如需要在芯片技术始终占领制高点，必须要在核心技术方面不断保持领先地位。在微处理器方面，英特尔386、486、奔腾Pro、奔腾II代、奔腾III代、奔腾IV代系列不断地升级;在“产业标准”方面，微软根据英特尔芯片的视窗3.2、视窗95、视窗98、视窗2000确定了本行业的软件产品行业秩序，对企业创造价值而言，具有重要的意义。

为了分别成为电脑软件产品、硬件产品的行业标准制定者，微软与英特尔相互配合增加彼此在标准制定过程中的影响。在个人电脑的性能方面，电脑所拥有的应用软件平台主要是依附于浮窗系统和硬件，电脑的使用性能受浮窗系统和硬件两部分的兼容情况影响，兼容性高的电脑性能好，反之性能较差。在电脑的实际生产过程中，浮窗系统和硬件这两部分往往分别由不同的生产商生产，在缺乏行业秩序或“产业标准”背景下，厂商可以选择对这两者进行自由搭配，因此容易出现浮窗系统和硬件两者不相匹配或者不兼容的情况。为了解决这一难题，提高电脑性能，微软和英特尔在生产过程中相互配合，提高两者的兼容性。

1981年，IBM公司推出的IBMPC，就是第一台使用微软的Windows和英特尔芯片的个人电脑。微软与英特尔都搭上了IBM这趟快车，迅速获得了较好的销售业绩，从此它们逐步形成了战略协作关系。微软与英特尔进行技术交流与合作，实现了微软Windows和英特尔芯片的相互匹配和兼容，并且只有微软的Windows和英特尔芯片相互匹配才能发挥软硬件的最佳性能。在此基础上微软与英特尔成为密切的利益相关者，微软Windows和英特尔芯片共同构成了应用软件平台。利益的相关性无形中将微软Windows与英特尔芯片捆绑起来，最终微软Windows与英特尔芯片构成的应用软件平台得到广泛认可，成为许多应用软件唯一可选择的工作环境，从而确定了个人电脑产品的产业秩序。

由于搭上了IBM这辆快车，在市场上，由微软wlndows和英特尔芯片的应用软件平台占据了强大的竞争优势，获得了大的市场份额，用户基数逐渐增多。在这种情况下，大部分应用软件供应商愿意提供基于这种环镜的应用软件，因为大用户基数的平台环境，可促进应用软件供应商销售更多的软件，获得更多的利润。而微软与英特尔的相互配合共同促进其产品的不断升级，它们提供速度越来越快、功能越来越强大的应用软件平台，吸引了越来越多的用户。而随着用户基数的增大，基于微软wlndows和英特尔芯片应用软件供应商越来越多，从而形成了各个相关者之间强大的正反馈效应，即“wintel联盟——应用软件供应商——用户”。在这一效应下，由微软windows和英特尔芯片构成的应用平台软件达到了70000多种，规模效应不断扩大，同时在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争优势，因此促使微软与英特尔在软件产业、硬件产业的霸主地位。

微软与英特尔借助对方配套产品配合的市场竞争策略，各自成就了电脑软件产品、硬件产品的“市场标准（产业标准）”制定者地位。对一个企业而言，尤其是在高科技技术行业内，成为一项产业标准的重要影响者或者制定者，具有重要意义。成为产业标准的制定者，就等于成为竞争游戏规则的制定者，能够发挥自身的竞争优势，在市场中占据制高点、获取高额利润，而不符合产业标准的生产者就难以在市场中生存和发展，被标准挡在门外。

3.技術联盟转化路径

由于大部分企业在实施技术标准化战略中仅依靠自己的实力无法赢得市场竞争，从而将企业标准升格为“市场标准”。因此，采取“技术联盟”的方式是现实中众多企业首选的将技术创新成果标准化的转化路径之一。

技术联盟转化途径一般为“技术创新→申请专利→交叉许可形成技术专利联盟→占领市场→事实标准”。企业要想实施技术联盟转化的途径，首先需要有属于自己的技术专利，其次应该具有一定的市场基数。没有属于自己的技术专利，就无法免费获得与联盟伙伴的交叉许可资格。当然，具有相当市场基数的企业也可以先进入技术联盟，再进行技术创新，申请专利，进而获得与联盟伙伴的交叉许可的资格，但其难度相对比较大。在现实中，真正意义上的技术联盟的建立，都是各自在其擅长领域拥有专利的基础上，通过交叉许可形成“捆绑”，再共同进入市场进行竞争的。

联盟转化路径的标准引入机制是“利益协商”机制，即按各自利益关系协调并达成协议。它要求参加联盟的的主体都应具有一定的“核心”技术、能力、资源等实力。并依据实力的大小协商分配利益关系，形成“共同标准”，从而通过共同的努力实现将“共同标准”上升为“市场标准”。

实施技术联盟转化途径不仅要求联盟企业之间在技术层面展开研发合作，还应在市场层面展开技术标准推广合作。为了达到这一条件，必须要重视在同一产业链上的上下游企业兼容配套技术、产品开发，将相关的技术纳入联盟创新体系中，形成一个共生存、协同进化的创新生态系统，推动企业间的竞争形成由“单个企业”之间竞争向“供应链之争”和“创新生态系统之争”转变。一方面，技术联盟可以提供充足的资金支持;另一方面，也可以吸引市场上真正具有财力和市场份额的团体关注。形成了技术联盟，可以为完成一项任务减少很多不必要的程序，因参与技术联盟的成员都是目标比较一致，并且拥有足够的资金或技术来实现持续运营，从而加快标准的形成。此外，技术联盟在处理和管理知识产权方面递增的问题上具有优势。

技术联盟通过基本专利的认定，要求专利所有者保证交易内容的质量和价格公开，将不履行义务的企业逐出技术联盟，同时对标准的使用者承诺无歧视许可原则[4]。这样一方面可以促使技术外溢效应内部化、提高创新效率、节约创新成本;另一方面又可以有效地提高交易质量，减少契约数量与交易费用，可以在为社会提供服务过程中承担更低的成本，形成一种互利关系，既可以在为标准使用者让利，也可以为技术所有者减负。

4.“蓝光”技术标准——基于技术联盟转化路径之争

技术标准之争的典型案例，即“蓝光”技术标准之争。开始于2002年6月，止于2008年2月，历时6年。其中一方是以索尼、飞利浦、松下等为代表的“蓝光”集团;另一方是以东芝为代表的HD - DVD集团，两个集团间进行长时间的标准竞争。竞争的结果是在竞争初期处于劣势地位的索尼支持的“蓝光”标准逆袭成功，迫使以东芝为主导的HD - DVD技术向以索尼等为主导的“蓝光”技术低头，索尼支持的“蓝光”标准成为高清DVD市场的唯一标准。

由于这两种标准在技术方面存在差异，在竞争初期，以东芝为代表的HD - DVD集团借助自身成本优势和良好的兼容性实现了规模生产。与“蓝光”集团相比，在商品生产方领先于“蓝光”集团，在市场上具有竞争优势。“蓝光”集团不断地寻求其他方面的突破，不断积累竞争优势，努力提高生产技术和改进生产工艺，降低生产成本，后发制人，为此，索尼公司采取以下三方面的竞争策略：

一是寻求合作伙伴，建立联盟。在高清DVD标准竞争伊始，索尼就联合其他8个重量级厂商共同组成蓝光创始人组织（BDF），不断发展后成为蓝光协会（BDA）。另外还专门成立了蓝光董事会，其中在蓝光阵营中最核心的成员还包括曾经的竞争对手—松下公司，其在DVD格式和录像机格式竞争中两次打败了索尼公司。相比于在东芝为代表的HD - DVD集团一方，即使也在不断的发展合作关系，不断寻求合作伙伴，成立了北美和欧洲HD - DVD促进社团，但与蓝光的力量差距仍然很大。

二是对合作成员在网络中作用和重要性进行评估。识别重要成员，并针对所得出的结果，采取系列措施以便获得关键力量的支持。由于在高清DVD中，可供消费者购买的视频内容的丰富度是影响消费的主要原因，视频内容供应商的多寡对两者标准具有重要影响。因此，为更好的迎合和满足主流片商的偏好，满足消费需求，索尼进行准确的分析和定位，以自身蓝光盘片的容量优势吸引迪斯尼成为蓝光董事会成员。在此基础上，为获得20世纪福克斯的支持，采用加权版权保护的措施，以赢得其对蓝光的信任。此外，由于蓝光成功收购著名影片《007》系列的版权，随后在2005年11月，蓝光集团获得了米高的支持。受此影响，蓝光在提供的内容方面供应商优势明显，在片源方面后来居上拥有绝对的优势。

三是加强联盟成员间的合作。利用自身的资源和能力增强在整个联盟中影响整体资源配置情况，提高竞争优势。如在欧洲市场上具有举足轻重地位的飞利浦公司，作为坚定的盟友为索尼公司分担了欧洲市场上的压力。索尼以减少对欧洲市场的专注度，集中注意力在美国市场上，使自己能保持竞争优势，相比之下，东芝在欧洲市场上不如索尼具有竞争优势，缺少欧洲的支持，需要将注意力分散在不同的市场，这样不利于提高资源配置的效率。同时，索尼还运用联盟成員间的协同作战关系，调动蓝光阵营中其他成员（如松下、三星、先锋等），不断增强产业链上相关产品间的联系（如为丰富蓝光的产品线，在生产线上可以相互配合生产蓝光影碟机、刻录机等产品）。索尼公司于2006年11月推出了一款P3S游戏机，这一款游戏机的主要特征是将内置的“蓝光”光驱作为标准配置，为“蓝光”产品积累了大量潜在消费者，从而扩大了“蓝光”标准的用户安装基数。

三、基于市场竞争转化方式的模式分析

从基于市场竞争转化方式的两种转化路径的特征与要求分析看，研发能力与市场占有率是此种转化方式的关键要素。为此，我们以“市场占有率”为横坐标、以“研发能力”为纵坐标，可将不同企业的具体做法归纳为四种转化模式：自由竞争型、技术资本型、用户资本型和积极参与型（图1）。其中，自由竞争型是在自由竞争路径下的转化模式，而其他三种都是技术联盟路径下的转化模式。

1.自由竞争型

具有强大的技术研发能力，拥有很高的市场占有率是采用自由竞争型转化模式企业的基本条件与典型特征。只有拥有强大的竞争实力，企业才有充分的自信参与到市场竞争中，通过在技术、市场、机构三个层面上对竞争对手市场空间的挤压，达到让自己的技术成为市场上的主导范式，进而将企业的标准上升为市场标准，并通过不断的技术创新、技术升级、市场营销来推动市场标准不断更新，从而实现在标准上的垄断，以确保使自己永远处于领先地位。

该模式的核心是通过整合技术、市场、机构（政府、行业协会）三方面的资源，构建起基于自身技术标准的具有正反馈回路网络效应的机制，形成对消费者的选择心理进行“强制”引导效果，进而迫使市场认可、接受其技术标准成为市场上的“主导技术标准”，从而达到标准垄断化的目标。实施该模式的创新实体不仅需要具有高度的市场敏感性和洞察力，强大的研发团队以及丰富的研发资源，同时还必须具有在关键时刻能成功游说行业协会、政府获得支持的能量。

2.技术资夺型

掌握着产业技术领域的前沿技术，控制着众多的、必不可少的产业核心专利技术，但在市场运营方面存在着不足，或者是以“技术——利润”的利润生产链条方式为主体的专门经营和销售知识产权的组织是采用技术资本型转化模式企业的基本条件与典型特征。

该模式的核心是选取某一项技术作为核心，构建相关的专利网，运用行业标准来提升该项技术的技术壁垒。与此同时，运用扁平化的管理结构和广泛的专利许可这两种方式来推广技术。采用交叉许可和固定的专利费与所授权的厂商结成利益联盟关系，使用与传统技术企业不同的利润生产链条方式来获取最大利益。

技术资本型转化模式的企业是以技术为资本参与技术联盟，这说明企业有着前沿的技术，有着优越的技术研发和持续升级能力，但由于处于新人市场阶段，需要市场营销团队的支持。这样的企业以技术为资本参与联盟将解决自身市场上的缺陷，并给联盟带来技术基础。

3.用户资本型

掌握有庞大的用户安装基数，构建起正反馈回路的网络效应机制，这一机制下能使企业市场营销能力大大提高，同时在政府的直接和间接干预下，让社会产生认知性和规范性压力，在此基础上影响整个市场、产业消费群体的战略导向和消费行为是采用用户资本型转化模式企业的基本条件与典型特征。

采用用户资本型转化模式的企业与技术资本型企业恰恰相反，企业由于具有丰厚的市场底蕴，但因技术更新能力不足，无法有效、持续地实施技术标准演化的复制行为、模仿行为和创新行为。或者因进入市场较早，已经取得了较高的市场占有率，拥有了良好的市场基础，但因技术水平不能有效地满足日渐高涨的市场需求，有可能面临被市场淘汰的风险，需要与技术方面的强者进行联盟。这样的企业以用户为资本参与联盟将解决自身在技术上的缺陷，并给联盟带来用户基础。它们往往有可能是联盟的牵头企业，是技术的需求者，是联盟的核心。用自己的用户资本进入联盟可以解决联盟的市场需求这一最大问题。

4.积极参与型

技术研发能力弱、市场营销能力与市场影响力小是采用积极参与型转化模式企业的典型特征。而掌握有某项必备专利技术或在某个地域、产业具有一定的影响力，但不具备有在技术、市场运营方面独挡一面的能力与实力则是采用积极参与型转化模式企业的基本条件。

积极参与型转化模式是适合绝大多数中小企业的一种模式。随着技术创新的不断发展，技术发展水平日益上升，产品的集成度不断提高，市场上的技术创新成果越来越多，技术标准的生命周期也越来越短。一个中小企业无法完全掌握市场信息，其所掌握的技术不可能完全覆盖整个市场技术标准下的技术。并且对大多数中小企业而言，其技术研发能力往往一般，在相对较小的领域或地域上可能具有一定的市场占有率，但不足以成为标准市场竞争的主体者，因而选择参与产业技术联盟对于绝大多数中小企业来说可能是将其技术创新成果转化为标准的唯一途径。因为加入相关的产业技术联盟，通过充分利用各自所掌握的某项必备专利技术，建立起共有的“专利池”，可实现提高各技术之间的兼容程度，推进产业技术的完全兼容之功效。同时，同一产业的技术绝大部分都是相互关联的，相互关联技术往往在同一个技术网络之中。不同技术的用户基数也会存在同一技术网络中，如“专利池”中的用户安装技术就是池中备技术的用户基数之和，为实现专利技术标准化提供了大规模的用户安装基数，最终可达到“抱团取暖”、“取长补短”、“聚弱小为强壮”的目的。

四、基于市场竞争转化方式的要素分析

无论是选择哪种转化模式，最后决定胜负的关键还是如何赢得市场竞争。市场竞争的成败是由市场需求决定的，要想占领市场，就必须充分了解市场竞争的影响要素。从市场的角度来看，影响一项技术或者个体标准成为行业标准的要素主要有：技术质量、用户基数、市场预期、网络效应、技术开放性[5]。

1.技术质量

技术质量是技术标准竞争的根基，主要为该技术所能被接受的程度。外在的表现主要在于该项技术的优越性、成熟度、兼容性和简单性，其外在的表现即为该技术的影响网络用户规模、控制互补产品丰裕度以及技术标准的稳定性。所以说一项技术要获得市场的认可，其技术质量是基础，是先决条件。这并不是说技术质量越高端越好，但一定要适合市场，一定要与时俱进，一定要符合用户需求。因此，技术不能是过时的技术，不能是淘汰的技术，不能是不成熟的技术。技术的有效性（成熟、有市场需求支持）是支撑产业标准必须具备的，技术的稳定性、兼容性、可靠性等特征是技术成熟的标准所必须的特征。在这些特征下可以提升技术标准适用性进而作为主流技术赢得社会广泛认同，市场化能力更强。一般来说，完全竞争市场所选择出来的技术，都是质量较高的技术。一项技术要成为市场標准，一定是在符合大多数消费者需求的前沿性、有效性技术。

2.用户基数

个体标准能否成为行业标准，其决定因素就是用户安装基数。我们知道，一项技术或产品在生产和销售环节上有一定的规模优势，在成本上也能领先，形成成本优势。成本优势可以使产品的销量增大，进一步扩大生产规模，产生正反馈效应。另外，网络效应的产生对用户基数也有要求，当用户基数突破一个临界点的时候，就开始产生网络外部效应，造成使用同产品用户的数量以几何级数的形式递增。同样用户也能从中得到以几何级数形式递增或近似几何级数倍增的效用。在这种情况下，用户能获得很好的网络效应，并且存在较高的转换成本，无形中就被产品绑住了。由此可见，产业技术标准之间的竞争归根结底是用户规模的竞争，特别是在网络效应显著的产业，因而提升用户需求满足能力，以吸引更多用户基数是根本出路。当用户基数达到临界容量用户数量时，用户数量将会爆炸式增多，整个网络的正反馈得到快速发展，在行业内市场上也能迅速扩张，实现“赢家通吃”的目标。所以，用户基数对于行业标准的形成起着关键性的作用。

3.市场预期

除了现有的消费者市场以外，对于开拓潜在消费者市场来说，消费者对产品和技术的市场预期在挖掘潜在市场上起关键作用。一般情况下，在消费者预期到某一项技术或者产品将来具有较大的规模，互补性产品比较容易获得，价格与质量等价，更新速度合适，且存在诸多潜在消费者，那么消费者购买该产品或技术的意愿会更加强烈，会决定购买。反之则不会。因此，市场预判对市场变动影响十分大。一方面，当某一项技术或者产品的消费者预期和发展前景良好，会出现正反馈回路，这时会出现强者愈强或弱者愈弱两种极端结果;另一方面，在市场预期良好的情况下，潜在消费者和实际消费者都会增长，当用户安装基数达到临界点，该技术或者产品会逐渐成为竞争市场中的事实标准。

4.网络效应

在标准竞争中，用户市场是所有标准竞争参与者的竞争重点，产业标准的产生往往需要经过市场竞争，在竞争中战胜其他竞争者则成为产业标准。在市场竞争的过程中网络效应是标准确定的决定性因素之一。在商业网络中，产品的规模受其互补性产品“网络”规模大小的影响，相互影响则会出现网络效应。是否形成正反回馈是判断网络效应是否产生的依据，因为网络效应主要说明的就是需求上的一种规模经济。一项技术或者产品的用户数量越多，其用户所得到的效用就越大。在正反馈回路下产生自增强机制和收益递增机制，这两种机制会使用户规模不断扩大，同时借助于网络外部性形成“马太效应”拉大非对称用户安装基础偏差，促使拥有大的用户安装基数的技术在市场中占据更加明显的竞争地位，使市场被在网络规模中占据优势的技术或产品主导。市场最终选择该技术或产品，即使市场上出现新的更先进的技术或者更优的产品，但在用户安装基数方面不能与之抗衡、缺少一定的用户安装技术，在正反馈回路的作用下，更先进技术或更优产品的用户安装数只会越来越少，最终只能逐渐退出市场。同时市场选择的较为劣势的技术或产品会在一定时期内主导市场。由此可见，网络效应作用的最终结果会使市场产生偏向。

5.技术开放性

现如今信息化越来越发达，很难做到对技术的完全保密，而且保密也不易于长久的控制市场。因此，越来越多的企业选择主动出击，主动开放技术信息，这样做的好处既可以争取到更多的用户基数，形成网络效应，又可以使其他竞争企业失去开发自己技术的原动力或财务动力，只能跟着你的技术走。同时，还能鼓励更多配套厂商围绕你的技术平台开展技术创新，促进更多的互补产品发展，从而增强系统价值，借助外部杠杆实现商业化。因此，技术开放性也是标准竞争中一个重要的因素。

五、实施基于市场竞争转化方式的策略分析

在实施基于市场竞争转化方式的技术创新成果标准化时，一项技术或者个体标准要想成为市场标准，除了受自身技术或自身个体标准的技术水平影响，同时还将取决于该企业的市场运作策略水平的高低，以及选择了一条怎样的转化路径。所以，正确地选择基于市场竞争转化方式的策略能够起到事半功倍的效果，否则将会变成“事与愿违”的局面。

实施基于市场竞争转化方式的策略需要分两步进行：第一步，正确选择技术创新成果标准化的路径：是单独进行市场竞争，还是加入技术联盟参与市场竞争;第二步，针对不同路径采取不同的实施策略：选择单独进行市场竞争的企业采取相应的市场竞争策略，而选择加入技术联盟参与市场竞争的企业采取对应的联盟策略。

（一）路径选择策略

正确选择参与市场竞争的路径，对于一个企业获取成功至关重要。对于市场竞争模式一般可供选择的路径就是是否参与技术联盟，这是由企业的技术研发实力和市场占有率决定的。一般来说，技术研发实力强，市场占有率高的企业，适合选择单独进行市场竞争的路径;而其余情况下，则更适合选择加入技术联盟来参与市场竞争。但加入技术联盟是需要有资本的，这就是企业是否有属于自己的核心竞争力。如果在技术研发能力方面较强，但是缺乏市场资源，则企业可以以技术为资本参与技术联盟，为联盟提供核心技术。若企业在市场上已经占有很高的市场份额，用户基数较大，但由于技术研发能力不足，技术渐渐无法满足市场需求，则可以以用户基数为资本参与技术联盟，为联盟提供市场资源。如果企业刚刚起步，技术和市场实力都不强，则更需要通过各种其它途径积极参与技术联盟，以争取在其中分配到一部分工作，一方面可以学习掌握先进技术，另一方面可以分享市场资源，慢慢将自身实力做大做强。

（二）市场竞争策略

企业在标准竞争中要想生存或者发展，最主要的是要获得一定的市场份额。根据历史经验，每个企业在自身发展的过程中都要注重市场战略。因为一项技术要在市场竞争中影响本行业的发展，必须要成为本行业的行业标准。一项技术要成为行业标准，不仅取决于其技术水平的高低，同时该企业或所存在的技术联盟的市场运作策略水平也起着至关重要的作用。从其本质角度出发，用户安装系数和消费者预期是标准竞争的市场争夺策略的核心内容，如何获取足够的基数和建立良好的预期是企业所要考虑的关键问题。因此，所有的市场策略都必须紧紧围绕这两个核心展开。

1.先发制人策略

市场选择标准的过程与生物进化类似，初始条件均对整个过程及最终的选择结果影响很大。对一个企业而言，其初始条件是指企业的某一项技术或者产品在竞争对手前抢先进入市场，率先赢取消费者信任和互补厂商的关注，扩大用户安装数量，尽快达到临界安装点，形成网络效应。先发制人策略的重点就是要先进入市场，形成自身的“先行者优势”。具体措施可以从以下几个方面考虑：

首先，标准推出时间的领先性。企业所拥有的市场份额和市场影响力很大程度上受进入市场的次序影响。最先进入市场的企业可以凭借其在市场上已经建立的消费者偏好、规模经济拥有一定的成本优势，形成自身的“先行者”优势。这一优势可以使得本企业的技术或者產品在市场上率先被消费者所接受，成为市场中的事实标准。在这一标准下，不仅可以将其他潜在的竞争者挡在市场之外或增加竞争对手进入市场的壁垒，提高对市场的控制力，在一定时间内还可以实现超额垄断利润，尤其是在高科技技术产业。高科技技术产业与一般产业不同，其产品的开发具有“路径依赖”和“网络外部性”等特性，其中标准推出的时间最为重要，在市场竞争中率先进入市场的高科技技术或产品能迅速占领市场，形成自身的竞争优势，在获得消费者和互补性厂商的信任后，容易出现马太效应和“赢家通吃”的现象。

其次，攻击性的营销。根据以往标准竞争的经验总结来看，消费者的预期往往会偏向率先突破临界容量的标准。攻击性营销即指为吸引竞争初期消费者为使用新标准承担的标准的转换成本所采取的系列营销手段，其中包含大规模的预热营销方式和使用销售点的促销技术，这一营销方式是有效地在市场上启动领先产品市场需求的关键因素。攻击性营销如果成功，将会在竞争初期启动一个正反馈回路，逐渐获得安装临界点，获得一定数量的消费者基础。

最后，提前宣传和承诺。要想在市场竞争中获得发展，一项新的技术或者产品在接触消费者前，必须要做好充足的提前宣传。消费者和互补性厂商以及企业宣告将要推出的新技术或者新产品，作为一种常用的竞争手段，一方面可以减少竞争对手用户基数，另一方面还可以达到吸引消费者和互补性厂商的关注。承诺代表着企业向市场传递这样的信息：本企业在今后的发展过程中，将会持续以更大规模、更多的互补品和更加实惠的价格将自己的技术推向市场。企业的承诺具有战略性，为显示企业的决心与能力，会将一定的资源作为抵押后盾。因此，提前宣传和承诺也是影响消费者预期的重要方式。

2.预期管理策略

在标准竞争的过程中，当参与竞争的标准不能够获得消费者和互补性厂商的信任时，容易出现两败俱伤的风险。所以，对企业的产品和技术而言，要成功转化为产业标准，在市场上获得广泛的初始销售和拥有足够数量的用户安装尤为重要。那么对企业来说，如何才能够获得广泛的初始销售和拥有足够数量的用户基数？其中行之有效的方法是影响消费者预期。

获得消费者的信任是预期管理的主要目标，使所选择的标准能够最大程度地扩大网络效应。此外，消费者对某一项技术或产品的预期在建立正反馈回路过程中起着关键作用，这有助于将消费者预期转化为企业的自我实现，既可以满足消费者需求，也可以实现企业自身的价值。借助企业自身的品牌形象优势，推行诸如产品预期宣告与承诺、定期公布独立第三方对其技术产品市场占有率的调查结果、实行低价甚至免费赠送等方式来满足用户预期需求从而引导消费者认同，继而引发从众心理扩大用户基础规模是许多知名企业惯用的“预期管理”手段。因此企业要尽自己最大程度的努力管理预期。

现有的预期管理做法主要有：利用品牌和声誉的影响力、与相关厂商合作建立技术联盟、积极介入市场营销、培养一定数量的忠诚消费者群、重视政府示范效应对消费者预期的影响力等。

（三）技术联盟策略

在技术联盟策略中，如果以技术联盟作为一个整体来看的话，它也是一个特殊的“企业”，也要参与到与其他企业或者其他联盟的自由竞争。因此，企业的市场竞争策略对于联盟整体而言同样适用。这里主要分析作为联盟组成部分的企业如何在联盟中争取一席之地的策略。

1.技术联盟选择策略

首先要判断自己的实力是否能够脱离技术联盟独立参与市场竞争，如果答案是否定的，那就要考虑加入怎样的一个技术联盟？以什么资本加入技术联盟？在选择技术联盟时，一定要看这个技术联盟的资源配置是否整齐，目标方向与价值观是否和自己企业相吻合，或者看企业的自我实力是否要牵头组建一个技术联盟。同时，也可以发掘自己在技术联盟中的价值，或是分析自身企业的核心价值和竞争力。因此，企业的技术联盟选择策略往往有以核心竞争力加入策略和牵头组建策略，

2.技术联盟生存策略

在加入技术联盟之后，如何有效地在技术联盟中生存下去，并保持一席之地，是企业要考虑的第二个问题。牵头组建技术联盟的企业要做的就是让加盟企业沿着自己规划的目标和道路走下去，自始自终掌握主动权。而以核心竞争力加盟的企业要做到的则是能否取得参与重大决策的话语权，了解联盟中各个兄弟企业的特点和需求，将自己的技术或者棱心竞争力充分运用到联盟的标准中，使自己在将来参与市场竞争的联盟标准中有举足轻重的作用。归纳起来，企业技术联盟生存策略有掌握主动权策略和深入渗透策略。

六、结论

基于市场竞争转化方式的技术创新成果标准化有自由竞争路径和技术联盟路径两种。在此两种路径下有四种转化模式，即自由竞争路径下的自由竞争型转化模式、技术联盟路径下的技术资本型模式、用户资本型模式、积极参与型模式。为此，企业在实施基于市场竞争转化方式的技术创新成果标准化时，应按照不同转化路径的具体要求，结合企业自身的条件选择适合的转化模式，最大限度地将企业的技术创新成果转化为市场标准。

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