共赢，从免费开始

刘志坚

如果有一家航空公司，用150辆MPV免费接送乘客，你大概会一边感慨财大气粗，一边暗自嘀咕——赔本赚吆喝。可是，四川航空公司就这样做了，非但没有赔钱，反而盈利过亿，同时还实现了航空公司、汽车厂商、司机、乘客等多方共赢。

凡是坐过飞机的人都知道，下了飞机之后还要花钱搭乘另一种交通工具才能抵达目的地。为此，四川航空公司决定凡是购买五折票价以上机票的乘客，均享受市区免费接送的服务。

这一举措对于乘客无疑是件好事，但对航空公司而言就是巨大的负担，甚至会拖累整体的效益。但已然深思熟虑的川航，用一种崭新的运作模式，取得了良好的效果。

首先，川航在选定车型上就下了一番苦功。他们认为：航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内飾、节能环保、操控性和舒适性等方面都要达到服务航空客户的基本要求，最终选定了品质优良的风行菱智MPV商务车。他们从东风风行汽车公司一次性订购了150台MPV，由于是批量购买，同时还签订了通过乘客普及菱智MPV的广告意向，拿到了9万元1台的优惠价格。

有了车，就需要司机来开，川航决定面向四川遴选司机。公司认定想做出租车司机的大有人在，要开出租，先要向出租车公司缴纳一笔和车辆差不多等值的保证金，而且只有车子的使用权，没有所有权。据此，出台了政策：以一台MPV17.8万的价格出售给司机，其中包含一条客源稳定的运营路线、特许经营费用和管理费用等，同时开出了每载一名乘客公司给付25元的酬劳标准。由于政策与出租车相比十分优惠，很快就招满了合格的司机。川航也进账了1320万的购车差价。即（17.8-9）万×150台=1320万。

一切就绪，免费车队整装待发。乘客们下了飞机，恭候的是一百多台写着“免费接送”的MPV，人们纷纷上车，客满即走，不花一分钱就可以到达市区任一地点。返程时，司机则根据公司提供的购票信息，接上候机乘客，几乎没有空载。这样1个来回，7座的MPV就可载客14人，按一天3个来回计，毛收入达到1050元（14×3×25=1050）。

司机在接送途中，根据川航与风行汽车达成的协议，向乘客播放MPV商务车的广告，让乘客们在乘坐体验中具体感知车子的优点和车商的服务，取得了不错的推广效果。还是按一天3个来回计，一年间150辆车的广告受众就超过200万人次（14×3×150×365=2299500）。

广告合同到期后，如果汽车厂商有意继续投放，那给付的广告费则由航空公司与司机按照商定的比例进行分配。

如此一来，四川航空的免费接送举措，实现了多方共赢。乘客免费解决了机场到市区之间的交通问题；司机成了川航的专线司机，有了稳定、可观的收入；风行汽车虽然低价出售了MPV，但却多出了150个售车“专员”，不但省了一笔广告费用，还换得一个稳定的广告载体；川航则通过每天穿梭于市区大街小巷的150台印有“免费接送”字样的MPV，吸引了大量的潜在乘客。据统计，平均每天就可以多卖出10000张机票，再加上赚取的卖车差价1320万，川航每年增加的收益上亿元。

四川航空从免费接送乘客入手，将各个利益链条整合在一个平台上，实现了所有利益相关者合作共赢，打造了全新的商业模式。

（摘自《思维与智慧》）endprint