破解微利困局的四大互联网思维

2018-01-27王弘钰

中国石油石化 2018年19期

○ 文／王弘钰

借助平台思维、共享思维、定价思维、客户中心思维，有助于解决成品油销售企业微利化问题。

近年来，在需求下滑和供过于求的背景下，成品油销售企业处于微利化。销售规模缩小，毛利水平降低；人工成本高，资产折旧压力大，成品油销售企业面临的挑战越来越多。与此同时，互联网企业快速发展，无论是规模还是利润水平均处于领先地位。对比两类企业，发现互联网企业的思维方式有利于破解成品油销售企业面临的挑战。

借助平台思维，做好商业模式提升

重构商业模式，寻求新的效益增长点和更强的市场控制力，由销售产品获得利润转变为提供服务获得利润，通过对平台用户之间的交易收取佣金获得利润，通过将线上用户引流实体网点获得利润。

依托现有卡客户数据建立网上交易平台，吸引有共同客户的合作伙伴加入平台，使更多的参与者提供更多样的产品和服务，再由多样的产品和服务吸引更多的客户，更多的客户吸引更多的参与者，形成反馈机制从而做大平台。

整合成品油交易，积累量变到质变。包括利用客户资源吸引成品油行业交易各方进入平台，从而做大成品油交易规模，增加话语权和影响力，再通过降低成本、提高溢价、金融服务、配送服务、油品管理服务、储存服务等手段，获取更多的供应链价值分配权，增强盈利能力。

以客户为中心进行产品多元化。销售企业可为具有重叠客户群体的企业提供交易可能性，这样做可以借助外界资源增强竞争力，以此扩大企业商业生态圈成员，扩大创效空间，提高企业价值。例如：为保险、银行、通信等有共同客户的企业提供广告宣传和撮合交易服务。

借助共享思维，降成本增效益

近几年，共享经济走进了人们的视野。在成品油销售企业中，把共享思维发挥好了，同样可以降成本增效益。

推进客户共享。成品油销售企业可以与集团战略伙伴、供应商、汽配商、银行、移动等合作伙伴共享客户资源，利用合作伙伴的促销资源，零成本开展油品促销。例如：与银行合作，银行利用加油站平台开发信用卡客户，销售企业利用银行提供的优惠开发客户。同时，客户资源可以提供销售企业强大的议价能力。再例如：在保险公司购买加油卡时，一般要求提供一定比例的折扣，销售企业可以与对方协商，不提供折扣，可以免费在100座加油站发放贵公司的宣传单等。

推进资产共享。资产共享是指不拥有物品的所有权，而以分享、交换、交易和租赁等方式共同使用某一物品。一方面，销售企业可以寻找对现有资产有需求的合作方，以共同分享资源使用权，甚至可以引进合作伙伴参与销售企业的资产建设，进而实现资产轻量化；另一方面，寻求对销售企业发展需要的资源，包括资金、油站、油库等，通过交换、租赁、效益分成等多种方式，减少企业投入。

推进员工共享。销售企业可利用内部培训基地，对外输送成品油企业人才。对于具有竞争力的职能部门，包括信息部门、财务部门可以对外提供服务，由成本部门变成创效部门。

与此同时，员工可以由固定化变为流动化，对于技能可替代性较高的岗位，做到员工随需随聘，由长期工变成钟点工，将员工成本由固定成本变为可变成本。

借助定价思维，提升毛利水平

随着成品油市场的放开，成品油销售主体增加，炼化产能大幅释放，客户自采自销，市场价格竞争异常激烈，毛利水平不断降低，如何突破有四点。

一是借鉴免费思维，从更长期、更全面看待价格策略。免费有两种典型方式，一种是对用户免费对第三方收费，一种是前端免费后端收费，即用免费招揽客户，从客户后期的持续购买和多元购买中盈利。对于销售企业来讲，对于存在多边交易或终端消费潜力大的客户，在定价时可适当降低价格甚至阶段性亏损，而对于没有上述价值的客户必须保证盈利。

二是借鉴爆品思维，从客户挣钱转向从供应商赚钱。销售企业可通过高性价比招揽客户，做大规模后倒逼供应商降低成本，进而获得效益。

三是借鉴价格差异化思维，让价格竞争降本增销。成功进行差别化定价的三个条件是销售者必须能够：区分具有不同需求弹性的购买者；阻止低价购买者将商品转卖给高价购买者；控制不满情绪。由于地理位置、车辆价值、车辆已使用年限等属性不同，客户对成品油价格有不同的敏感度，充分利用这种属性既能降低销售成本也能增加销售效果。

四是销售价格不是单纯的成本而是价值的再分配。销售企业彻底分析油品质量与设备运行稳定性、品牌与决策便捷性和安全性、服务与运行成本之间的关系对客户效益和成本的影响，使客户认识到产品和服务的真实价值，也对销售价格有更全面的认识。