发挥上海自贸区优势 实现国际化经营转型

中国金山联合贸易有限责任公司是中国石化上海石油化工股份有限公司的子公司，成立于1981年10月，是中国第一家工贸结合的外贸公司，由上海石化、中国石化化工销售有限公司、上海海外公司等3家公司共同合资建立，主要经营石油化工产品的进出口业务及国内贸易。

作为中国石化旗下的子公司，金山联贸依托中国石化品牌优势，从事石油化工贸易30多年来，积累了丰富的国内外贸易运作经验，拥有成熟的供应渠道、营销网络和物流布局，在乙烯、丙烯、丙烯腈等核心产品经营领域尤具专业优势。被海关总署批准为AA类企业，被上海市工商行政管理局和合同信用促进会评为“守合同、重信用”AAA级企业，并在国际国内业务合作伙伴中具有良好口碑。

为推进企业经营国际化转型，金山联贸发挥上海自贸区优势，于2014年6月在上海自贸区洋山港区注册设立了全资子公司——上海金贸国际贸易有限公司，努力打造内外贸一体化贸易平台。金贸国际成立两年多来，通过内外贸联动，使金山联贸贸易总量呈爆发式增长态势，2016年贸易总量较2014年增长88%、较2015年增长52%，一举跃上了400万吨级的经营规模台阶。2016年实现利税总额3758万元，较上年增长58%。内外贸一体化贸易平台的建立，灵活发挥了国际国内两个市场的整合优势，在成为新的效益增长点的同时，形成了两个市场相互促进共同发展的格局，为规避汇率风险、降低财务成本、培育国际化经营人才队伍创造了良好的契机，并为上海石化更好地实施“走出去”战略，融入“一带一路”发展，实现国际化经营转型，发挥了窗口示范作用。

一、发挥上海自贸区优势，实现国际化经营转型

金山联贸充分利用上海自贸区贸易便利化、金融创新化和市场化、财政扶持政策透明化等优势，扩大上海石化乃至中国石化石油化工产品的进出口贸易总量，打造“贸易、融资、风险管控”平台，探索内外贸一体化发展，助力国家“一带一路”战略。通过发挥上海自贸区“新的贸易便利模式”和“金融创新业务”方面的优势，利用上海自贸区在贸易便利化如通航通关、检验检疫、选择性征税等方面的一系列制度安排，促进新型业务快速发展，包括国际贸易单一窗口、货物状态分类监管等。同时，积极拓展分账核算业务、跨境人民币双向资金池、跨国公司总部外汇资金集中运营管理等业务，充分利用上海自贸区业务的便利性优势和可利用FTE账户享受离岸融资成本与结汇/购汇价格的优势，按照“两套系统、统一运作，发挥优势、互为补充”的原则，对金山联贸和金贸国际两个“法人实体”进行一体化运作，将金贸国际作为金山联贸扩大国际化贸易和贸易结构优化的操作平台。在此基础上，通过积极争取银行授信，为做大贸易提供保障；通过拓展稳定的供应和销售渠道，为做大贸易创造条件；通过选择合适的贸易产品，做大贸易总量；通过适当调整贸易结构，规避进口贸易业务的汇兑风险；通过利用金融创新优势，降低财务成本；通过拓展海外市场，助力国家“一带一路”战略，实现国际化经营转型。

1.积极争取银行授信，为做大贸易提供保障

金貿国际所从事的贸易业务，无论是转口贸易业务和离岸贸易业务，还是一般贸易项下的转卖业务均属国际贸易的范畴。按现行的贸易结算规则，通常需通过国际信用证进行结算。也就是说，当金贸国际作为采购方时，需要通过开户银行对外开立国际信用证。而要让开户银行同意给予开证，其前提条件是要么全额交付开证保证金，要么银行给予授信。依靠中国石化这一“金字招牌”以及金山联贸30余年的良好信誉作坚强后盾，金贸国际在边做贸易边申请银行授信的过程中从无到有、由小到大逐步获取银行给予的用于开证的免担保、免保证金的授信额度。

2.拓展稳定的供应销售渠道，为做大贸易创造条件

做大贸易量的重要条件是要有稳定的供应和销售渠道。以对二甲苯产品为例，虽然市场容量很大，但要从中分切属于金贸国际的“蛋糕”也决非易事，为此需要从基础抓起，慢慢拓展适合对二甲苯产品的供应和销售渠道。

一是在充分开展市场调研的基础上，根据自身订立的管理制度《产品经营方案管理办法》，由业务部门专门编制用于指导后续经营操作的产品经营方案，该产品经营方案主要包括方案回顾、行情分析与预测、近3年经营目标、定位（市场定位、产品定位等）、竞争分析（SWOT分析等）、经营模式（包括盈利模式、操作策略等）、工作计划（包括年度目标分解）等内容，且每季度对经营方案的履行情况进行回顾总结。

二是依据已有的产品经营方案，并依托中国石化的品牌效应以及金山联贸长期以来树立的良好信誉，通过“走出去、请进来”等方式拓展客户资源和供应商资源。在销售客户方面，前后与逸盛大化、浙江逸盛、逸盛海南、福佳大化、恒力等精对苯二甲酸工厂客户签订了销售长约，并与青岛丽东、宁波三菱等工厂客户签订现货销售合同；在供应方面，依据“以销订购”的经营模式，前后“背靠背”地与日本JX控股公司、韩国SKGC等工厂供应商签订了采购供应长约，并与韩国GS等工厂供应商以及日本三菱商社、丸红 、三井工厂代理商建立良好的现货供应合作关系。

3.选择合适贸易产品，做大贸易总量

金山联贸目前所经营的产品均为石油化工产品，为降低经营风险，作为金山联贸的操作平台，金贸国际所经营的产品原则上从金山联贸所经营并熟知的产品中予以挑选并培育；并选择流通性较好、市场供求量大、准入门槛相对较高的商品作为主营商品。

经过市场调研，对二甲苯产品具备“流通性较好、市场供求量大、准入门槛相对较高”等特性，作为金贸国际重点突破的主营产品。同时配以乙烯、丙烯、橡胶等其他本具优势的商品一并作为金贸国际的主营产品。

为发挥自贸区区内企业“贸易便利性”方面的优势，贸易方式选择了以转口贸易和离岸贸易、一般贸易项下的转卖业务为主，必要时也可开展一些相关的内贸业务。

4.适当调整贸易结构，规避进口贸易业务汇兑风险

鉴于金山联贸在乙烯、丙烯等核心产品经营领域拥有成熟的供应渠道、营销网络和物流布局等显著专业优势，故选择乙烯、丙烯二大产品作为调整贸易结构的产品。金山联通过召开用户专题座谈会、个别拜访客户等方式与客户沟通、协商调整贸易结构；专门建立了进口乙烯、丙烯采购“联盟”，由金山联贸定期组织“联盟”成员的代表共同分析、讨论后期乙烯、丙烯行情走势、确定采购需求、拟定采购策略，最后由金山联贸代表“联盟”成员集中对外采购，以增加采购谈判与议价时的筹码；同时与客户共同讨论如何采用远期结售汇或外汇期权等方案来锁定当期采购成本，以规避未来的汇兑风险；以及为客户推荐如何利用银行提供的理财产品，如“汇利赢”等，以此产生的收益来弥补因采用远期结售汇或外汇期权所增加的成本。endprint

5.通过利用金融创新优势，降低财务成本

利用金融创新优势降低财务成本主要体现在利用FTE账户（区内机构自由贸易账户）的优势上。

一是比较区内和区外的融资成本，当区内融资成本较低时，择机按区内融资成本进行低成本贸易融资。

二是通过比较境内外的结汇与购汇价格，当境外结汇价格较优时，择机按境外结汇价格进行结汇。

三是通过比较境内外的购汇价格，当境外购汇价格较优时，择机按境外购汇价格进行购汇。

四是利用银行提供的 “自贸区创新无风险组合产品-FT付款汇利达”产品获取正常贸易收益以外的财务收益。

6.通过拓展海外市场，助力国家“一带一路”战略

“一带一路”战略是国家级顶层战略，金贸国际通过拓展海外市场，力所能及地助力国家“一带一路”战略。

一是借助跨境人民币结算将俄罗斯产品推向东南亚。作为自贸区创新发展的重要内容，跨境人民幣业务一直是自贸区金融改革的重要引擎。金贸国际借助跨境人民币的结算，成功拓展俄罗斯丁腈橡胶业务，借助跨境人民币结算，以转口贸易的方式将俄罗斯丁腈橡胶销售至东南亚国家。

二是实现国内首船自主经营丙烯腈产品出口海外。金山联贸利用自贸区平台优势，从2015年开始，开展丙烯腈海外市场拓展工作，与印度、泰国、马来西亚等国家的腈纶、ABS树脂客户接触，定期沟通联系。2016年下半年与东南亚一家腈纶生产企业签订了首单2000吨丙烯腈的合同，实现国内首船自主经营丙烯腈产品出口海外，提升了中国合成原料在国际市场的影响力。

三是腈纶出口取得历史性突破。我国是世界上最大的腈纶生产国和消费国，产量占全球2/3以上，消费量占全球47%左右。有关调查显示，至2016年底，我国腈纶产能增至74万吨/年，但行业平均开工率不过八成，产能过剩明显。经过市场调研，印度及东南亚国家，如越南、印尼、孟加拉等存在较大的腈纶需求，金山联贸从2016年初起开展腈纶海外市场拓展工作，并于8月成功向越南出口了283吨产品，在腈纶出口方面取得了历史性突破。

二、发挥上海自贸区优势，搭建内外贸一体化贸易平台

通过发挥上海自贸区优势，搭建内外贸一体化平台，使金山联贸贸易总量跃上新台阶。

金贸国际自成立以来，在为上海石化及至中国石化贡献经营量的同时，效益也在稳步地增长，业已成为金山联贸新的效益增长点和重要的利润来源。

随着国际金融形势的不断变化和国内外汇新政策的出台，汇率的波动变得更加频繁，对企业生产经营活动的影响更为深远，如何防范汇率风险已经成为企业不可回避的问题。

近3年人民币兑美元的贬值幅度呈逐年递增之势，金山联贸借助金贸国际的平台优势，通过适当调整贸易结构，从而较为有效地规避了因人民币贬值而带来的汇兑风险。

金山联贸通过树立“防风险，节费用，促收益”的理念，完善风险防范机制，拓展资本运用渠道，加大外汇管理力度，促进汇率、利率管理水平不断上台阶，为企业降低成本、增加收益、创造价值提供支撑，为公司实现安全高效、健康可持续发展作出贡献。

金贸国际在借助于自贸区的平台优势，探索内外贸一体化发展的过程中，为开拓国际贸易业务积累了宝贵的经验，发展培育了一支国际化经营的队伍，为上海石化建设“国内领先、世界一流”炼化企业，拓展了思路，提供了借鉴，发挥了进一步实现国际化经营转型的窗口作用。endprint