论保险营销过程中的精细化管理

谭湘颖

[摘 要]自从我国加入WTO之后，保险行业和世界接轨的速度不断提升，在财产保险公司数量不断提升的背景下，车险领域当中的竞争自然会越发激烈起来，各个保险公司在对多样化营销措施加以一定程度应用的基础上，谋求在竞争越发激烈的市场当中求得一席之地。

[关键词]保险营销；车险；精细化管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.02.133

1 问题研究背景及意义

在车险数量众多的保险市场当中，车商渠道是一个十分重要的保险费用来源渠道，也是保险公司实际运营的过程中投入众多费用以及人力的一个领域，但是在以往的几年当中，在市场以及监督管理模式发生变化的前提条件之下，保险公司虽然说在车商渠道当中投入了数量众多的人力物力资源，但是却没有得到应有的利润，反而有可能出现亏损，之所以会形成这样的问题，主要是因为保险公司没有能够在车商渠道经营领域当中施行精细化管理措施，在此基础上自然会在保险公司实际运营的过程中造成一定负面影响。

2 微利时代之下保险公司车商渠道经营领域当中面临的严峻挑战

4S店在微利时代之下向着集团化的方向转变，并将保险公司后端送修放置在较为重要的地位上，在此基础上自然会在传统型保险公司车商渠道经营领域当中提出严峻的挑战。传统型保险公司，仅仅将代理点放置在较为重要的地位上，前端投入管理模式没有得到充分的重视，因此想要让现代化车商业务发展进程向前推进的过程中提出的客观要求得到满足较为困难，因此会在这个领域当中出现保险公司车商渠道业务投入数量多，但是收益少这样的问题，再加上市场监管形势领域当中出现了一定变化，因此会在保险公司实际运行的过程中出现下文中所说的这些挑战。

兼业代理模式管理难度高，在这里所说的兼业代理，指代的是相较于兼业代理机构的业主来说，针对车商来说，主业是汽车销售以及维修保养工作，代理车險仅仅是车商实际运营过程中的副业，或者说是中间业务而已，兼业代理内在层面上的特征也决定了并不可以予以监管工作充分的重视，业务发展过程中也带有一定粗放性特征，车商实际运营的过程中基本上是不会在中间业务当中投入比较多的人力物力资源，因此车商兼业代理领域当中的业务管理模式粗放性比较强，在此基础上自然难以让保险代理应有的专业性要求得到满足，这也是很多车商兼业代理问题的形成原因。

以往一段时间，中国保监会为了可以让车险市场当中的主体行为向着标准化的方向转变，在车险市场兼业代理机构当中施行较为严格的监管措施，也出台了一系列的措施，保监会倡导汽车企业出具一定资金设立保险代理以及保险经济公司，或者是和已经设立保险代理的车商之间进行合作，交给保险代理和保险经济公司去开展汽车保险业务。在这一个通知的影响之下，车商代理渠道当中的车商代理由以往的兼业代理模式向着专业代理模式的方向转变，在此背景之下保监会对车商的监控力度自然可以得到一定程度的提升，在此基础上车险市场当中各个主体的行为自然也就可以向着标准化的方向转变。

但是在另外一个层面上，这一项政策虽然说是让车商兼业代理模式领域当中政策管理难度高这个问题得到解决，但是也在保险公司管理以及车商渠道业务统计等领域当中引发了新的问题。因为保监会不会对新的车商兼业代理资质进行审批，也会对传统型代理续约审核力度提升，因此很多新开业的4S店以及兼业代理资质续约不成功的4S店不具备出单资质，因此某些4S店会施行挂靠本集团当中其他门店出单代理，以及要求保险公司为其找寻出单代理等方式来让上文中所说的这个问题得到解决。各个保险公司因为承担的业务压力比较大，所以会默许上文中所说的这种现象发生，因此代理点施行的传统型业务统计模式面临极为严峻的挑战，4S店实际运行的过程中使用到的这种混乱性比较强以及挂靠出单的模式，会对保险公司手续费支出以及业务统计管理工作造成十分严重的负面影响。

4S店集团化会对保险公司业务管理提出崭新的要求。在市场监管政策发生一系列变化的背景下，汽车经销商集团化的趋势变得越发明显起来，广汇等大型汽车经销商集团在以往的几年当中发展成了利益集团当中的领导者，在不断将自身业务范围扩大的背景下，以往传统型的管理办法没有办法让汽车经销商发展过程中提出的要求得到满足，因此我国范围内各个集团性经销商正在逐渐向着精细化管理的方向转变。

在销售以及售后领域当中，使用标准化和公式化的管理系统来将管理业绩完成。系统一般情况下可以通过客户关系管理、人员绩效考评机制管理，来将营销成功率提升，绩效考评机制实际运行的过程中可以让员工的积极性大幅度提升，也可以将人员成本逐渐转化为生产力。

将上文中所说的两点要求作为基础，我国范围内各个经销商都致力于构建出完善的操作系统，会在营销以及售后等领域当中有所体现，因此领导者可以对当年、当月以及当日的计划完成情况形成较为深入的认识，也可以将员工的计划完成情况作为依据施行奖惩措施。

与之相同，依据集团经销商精细化管理要求以及系统提供的辅助性作用，各个集团经销商一般情况下可以对保险公司合作过程中的利弊形成较为深入的认识，哪一家保险公司的手续费比较高、哪一家保险公司的赔款比例更高已经成为经销商选择合作保险公司的过程中使用到的重要参考指标，甚至有一些经销商的系统相较于保险公司的业务管理系统的功能更为强劲，因此也就会在保险公司和汽车及集团经销商博弈的过程中提出一些崭新的挑战，假如说没有一条较为完整的车商渠道管理系统的话，在和经销商进行数据以及管理领域当中的合作的时候，一定会处于劣势，也会让合作的成本提升，从而也就会在车商渠道业务发展的过程中造成一定的负面影响。

3 应对措施

重要客户精细管理，保险公司应当将针对重点团体车险业务客户的调查工作力度逐步提升，在对各种客户信息数据加以一定程度应用的基础上，分别构建出完善的客户档案，针对客户信息数据开展全面的维护及管理工作，以便于可以构建出一种全面的客户关系管理平台，在实际运行的过程中提供客户信息采集、录入以及维护等功能。提升对重点行业、重点客户以及重点环节的日常监测力度，以此为基础对客户形成较为深入的认识，对客户信息数据的真实性及准确性做出保证，也应当针对数量较多的黄金客户施行回访和跟踪服务措施，逐步让客户异常情况报告制度完善起来，定期或是不定期地开展分析会，站在整体的角度上对业务影响因素以及未来发展方向进行分析，并在此基础上提出有效性和针对性比较强的未来发展战略，也可以让营销工作的针对性得到一定程度的提升。致力于提升重点客户服务能力，选拔出来一定数量的综合素质水平高的人员担任重点客户的后期维护人员，并开辟出贵宾通道，优先并高效地办理各项承保理赔业务，提升沟通联系工作的力度，针对客户的新增需求以及潜在需求形成充分的重视，在实际工作的过程中向客户提供新产品以及新业务，以便于可以让重点客户的满意度和忠诚度大幅度提升。

将客户关系管理平台作为基础和信息管理网络作为依据，提升基础信息和数据管理力度，对车险业务总数量以及客户资源结构形成较为深入的认识，首先应当将客户源头管理工作妥善完成，将核心业务系统有机地整合在一起，将承保、理赔以及财务数据相互融合在一起。其次应当将客户调查管理工作完成，在核心业务系统当中录入完整的车险业务以及客户信息，提升日产检查、回访工作的力度，对客户情况形成动态的掌握。将客户信息采集管理工作妥善完成，将客户信息数据真实性和精准性放置在较为重要的地位上，针对客户信息数据采集领域和渠道进行拓展，坚持让合理性原则得到贯彻落实，针对客户信息数据施行采集、审核以及录入等工作，对数据采集工作的质量做出保证；将客户信息档案管理工作妥善完成，站在整体的角度上对客户信息进行更新，应用客户关系管理系统，施行客户档案一户式储存措施。

将以人为本服务理念放置在较为重要的地位上，逐步施行一体化营销策略，为客户提供一体化的服务，以便于可以让客户个性化和多元化的服务要求得到满足，将承保服务大厅功能和资源作为契机，在对大堂经理服务咨询，客户自主服务区以及多媒体触摸查询系统加以一定程度应用的基础上，施行问答责任机制，逐步让承保流程得到简化处理，致力于让承保服务效率大幅度提升，予以上文中所说的这些问题充分的重视，就可以将保险营销流程当中的精细化管理工作妥善完成。

参考文献：

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