销售工程师

唐成林

[摘 要]文章从工科大学市场营销改革的视角，以高校应用型教学改革为背景，总结了笔者五年来的教学经验，从某种意义上讲，也是笔者围绕工科大学市场营销专业如何开设特色专业这一核心问题进行的教学实验的总结；更是笔者围绕工科大学开设应用型人才培养专业——销售工程师的实践总结，也是笔者的课程改革试验成果。

[关键词]工科大学市场营销；销售工程师；复合型人才

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.02.122

1 课程分析

1.1 性质分析

本研究是从企业尤其是科技型、工程型企业对于销售人员的职业要求出发，设定销售工程师的专业和职业技能水平，从应用型大学培养目标出发，进行专业课程设置和选择教学模式。

1.2 “销售工程师”的定义

传统的销售工程师是指企业中从事销售工作的工程技术人员，必须具有一定技术专业基础，又是从事销售工作。这个职位的定义比较狭隘。其实，企业销售工作岗位中，担任销售工程师的优秀人才并非都是“具有一定技术专业基础的”人，也就是说优秀的销售工程师不一定出自工科类专业的大学生，大部分优秀销售工程师是具有技术专业修养和现代工程思维习惯的高级销售人员。

因此，我们把销售工程师定义为：销售工程师（英文Sales Engineer）是指具有技术专业修养和现代工程思维习惯的，能够独立管理和策划商品的区域销售、营销业务的高级销售人才；具有极高的市场经验和敏感的市场观察力、分析力；要求能够独立管理商品的销售业务。其属性自然就是高级销售人才，其能力必须具有一定的市场经验和市场观察力、分析力，能够独立管理和策划商品的区域销售、营销业务。

因为我国教育部颁布的高等学校专业目录里，暂时没有销售工程师这一专业名称，因此，本论文所指的销售工程师既为本校新设定的专业名称，又援引自企业销售工程师的要求和区别于目前企业岗位上的销售工程师。

我们认为，应用型大学设立的销售工程师既是对工科专业基础的、对营销感兴趣的学生进行复合型应用型人才培养的过程，又是对工科以外专业的、对营销感兴趣的学生进行复合型应用型人才培养的过程。基于此，我们截选销售工程师的核心课程“市场营销”作为创新教学案例进行典型展示与分析。

2 课程设计

设计的总体理论依据为“在做中学”“课程设计三角形：分解与一致性”“学习金字塔”等理论展开。

2.1 实验设计

以燕京理工学院国际商学院开设的二专业——销售工程师的学生为核心，进行销售技能培养，作为试验组；从来自全校的其他专业的学生中挑选30名学生，组成对照组；全部教学以模拟实际工作场景进行强化训练。受试的学生所学的专业几乎涵盖燕京理工学院的全部专业，共132人，他们对市场营销策划有极大兴趣，自愿加入这个实践团队。這些学生分别为国际商学院39人、管理学院15人、会计学院10人、机电学院22人、化工与材料学院21人、艺术学院11人、信息学院14人。

2.2 内容设计

以实战营销为衡量标准，设计全部教学内容，打乱传统“市场营销学”的课程设计大纲，基本涵盖市场营销专业的主要专业课程内容。

按照产品实际需要将营销教学内容分成三大模块：一是销售准备模块；二是销售技能模块；三是销售管理模块。

2.2.1 销售准备模块

属于营销基本知识内容，包括营销环境分析、目标市场分析、产品定位与渠道分析、以组织营销为核心内容的消费者行为分析、竞争分析。

能力考评内容：撰写市场分析报告、竞争分析报告、行业需求和动态分析报告。

2.2.2 销售技能模块

属于实操技能内容，是教学的重点。包括营销策划技巧、商务沟通技巧、客户维护技巧、陌生拜访技巧、谈判技巧。

能力考评内容：成功拜访客户的数量、挖掘客户需求的能力、营销活动策划书。

2.2.3 销售管理模块（提升综合能力）

属于销售工程师的内容，也是教学的高级要求。包括客户关系管理、渠道管理、销售流程管理、营销活动的执行。

能力考评内容：熟练运用CRM系统、销售内务管理、销售任务分解及工作计划、销售工作执行的总结与分析报告。

2.3 方法设计：以实操为主，在做中学

引进对本课题有充分认知和认同的产品技术含量比较高的企业，设立营销中心。按照企业实际销售工作的要求和标准，设计一系列教学内容和课后工作与学习的要求和考核标准。

真正体现教育部对应用型人才的“三个对接”要求，即专业设置与产业需求对接、课程内容与职业标准对接、教学过程与生产过程对接。

2.4 评价设计

采取多元化考评办法：提前把评价标准公布给学生。真刀真枪法。

评价主体的多元化。建立由合作企业及部分客户、学校联动的共同参与的人才质量考评机制，学校按照知识掌握程度、学习能力等维度进行考评，企业主要按照销售人员的考评办法和指标进行营销能力的考评，最终形成一种全方位的质量考核与评价方式。

评价内容的多样化。实行知识、能力、技能的综合考核，建立以应用能力为主的质量评价体系。既重视培养与学习的结果，又重视思维与进步的过程。

评价方法的多样化。采取定性评价与定量评价相结合的方法。

水平考核的最终结果是销售额。

教学内容的安排完全按照企业实际工作节奏进行规划。教学内容所涉及的三大模块不完全按照传统的教科书顺序展开，而是按照实际销售过程中的需要，以营销技能的获得为核心标准衡量安排教学内容，在教学过程中，经常根据实际情况将上述教学内容的秩序完全打乱。事实上，在企业营销实践中，上述教学内容所涵盖的技能不是单独存在的，往往出现营销人员在工作中同时采用多种技巧。因此，本教学计划，目的是让学生在做中学，在营销实战中学习并综合掌握技术性销售的思维方式、学习方法、解决问题的方法和自我提升方法。个人和团队的销售额是考评掌握这些方法的水平测定标准。endprint

3 本实证研究开展的方法

主要运用实证研究法，结合营销实战和教学目标及任务的实际情况，展开理论与实践相结合的研究，从中获得“销售工程师”教学方法的经验总结；再进行对比研究，即设立对照组和试验组。将国际商学院来自全校各个专业的“销售工程师二专业”学生列为试验组，以商学院开设的二专业——销售工程师的学生为核心，进行销售技能培养，作为试验组；从来自全校的其他专业的学生中挑选30名学生，组成对照组；全部教学以模拟实际工作场景进行强化训练对他们执行同样的教学内容和标准，与实验组在各个教学环节、能力形成和教学结果进行全方位对比，以得到课题实验过程中的不同情况与数据，从而达到提升销售工程师教学过程与方法甄选的目的。

4 学生特征分析

4.1 先行知识水平分析

该教学研究以燕京理工学院销售工程师专业、市场营销专业、物流专业、财务专业、管理专业、化材专业、机电专业、计算机专业、通信专业、汽车服务工程专业、自动化控制专业、电子商务专业、国际贸易专业等十四个专业的对市场营销感兴趣的大二学生为受试，学生已经完成了管理学、组织行为学、宏微观经济学等基础管理课程的学习，具有一定的管理专业基础知识，并且熟悉小组协作的学习形式。

经课前调查，100%以上的学生拥有电脑，100%的学生拥有手机，计算机操作技能娴熟，网络教学平台运用能力较强，这些为运用网络进行课程管理与学习，打下良好基础。

4.2 学习风格分析

本研究利用ASSIST量表的简化版测量学生的学习风格。测量结果表明，有72%的学生属于慎思型学习风格，其基本特点是旨在理解，能将新概念关联到已有的知识中，具有较强的内部动机，考究论证的逻辑结构；有28%的学生属于外在型学习风格，其特点是识记考试相关的信息，视学习任务为外部强加，仅注意零散的知识点，缺乏归纳整合，没有学习兴趣和方向。

5 商业实战项目和情景教学

本实证研究是针对销售工程师专业和对市场营销感兴趣的十四个专业的学生展开。

5.1 活动方式

专业老师按照职场营销策划技能要求，依据职业场景项目行动教学（PDSIPE）法设计课程训练内容、要求；全部教学遵循“以学生为中心”，制定应用型人才培养市场营销教学大纲，依照商业实际项目的核心展开系统学习与训练。

5.2 活动内容

专业老师依照营销策划学科内容选定项目，将学习内容分阶段融入项目。比如训练陌生拜访及客户管理内容时，选定英纽林（一个实际运行的企业产品）项目，以产品销售的考评核心展开训练；比如训练促销活动策划内容时，选定中国邮政储蓄银行校园促销活动，系统指导学生们在实际运行项目过程中学习和体会促销活动的整个策划、组织和执行过程。每个活动过程均在专业老师指导下，学生们进行阶段性总结、分享，活动结束后参与活动的学生每个人必须提交总结报告并互相分享、讨论和做阶段性主题演讲。

5.3 活动项目

本實证研究自2013年9月到2017年3月，四年间，共开展的实践活动有二十五个大项目，小的实践活动项目数以百计。这些大的项目有清华大学大数据研究院官网策划、江苏汇能科技公司官网建设、运营奥纳洁（洗衣片）全国校园营销中心、现代纳米技术系列产品宣讲推介平台——校园“纳”在你身边项目（创业项目，获中国互联网协会全国大学生电子商务创新大赛特等奖）、优格莱节能灯具营销推广、英纽林肠道保健宣传与推广、糖先生自媒体创设与运营（创业项目，获中国互联网协会全国大学生电子商务创新大赛特等奖）、中国邮政储蓄银行校园宣传活动（每学期一次，长期合作）、基于O2O电子商务平台的水果吧项目（创业项目，据此学生总结的论文获挑战杯河北省二等奖）、状元汇网站校园推广活动、金乐迪学生才艺表演及竞赛活动（每学年一次，长期合作）、贵州蜡染大数据商业模式及O2O平台策划（网站+企业信息咨询+电子商务）、中国农家乐O2O平台策划与建设（创业项目，获中国互联网协会全国大学生电子商务创新大赛特等奖）、中国中老年人健康理念调查活动（获河北省暑期大学生优秀项目奖）、燕郊365广告策划公司校园推广活动、东鹏特饮校园推广活动（获燕郊三校联盟营销大赛冠军）等。

特别值得一提的是，学生们充分发挥营销策划的创新思维和开拓性工作方法，他们所进行的全部商业实战项目，均不以学生或学校事先投资为前提，均为他们发挥自我创新能力，白手起家。目前为止，还没有项目是亏损的记录。

5.4 活动的范围

在活动的实践中，学生们充分发挥年轻人发散性思维的创新天性，经常引入一些学习和领悟到的创新方法，比如早在2013年开始燕京理工学院“果吧”创业，学生们就将O2O电子商务模式融入学生实践，模拟真实的职场环境，并在宣传、线上订单方面取得了很好的成绩；2014年3月，学生们居然创造性地将消费商模式和倍增经济模式导入“果吧”项目中。

2014年10月第一届“邮储进校园”活动中，学生们第二次运用O2O模式，此次运用主要在宣传上与同学们的互动，还有线上的快速预定办卡服务，线上人工解答服务。

2015年3月第二届“邮储进校园”活动，实践团队以O2O为主要商业模式；与此同时策划了一场“全民K歌大赛”，大赛以线上在微信平台报名，线下比赛，然后由线上微信“粉丝”投票，来决出获胜者。为加强线上互动，为邮储活动造势，他们还开通了微信抢红包活动，定时发红包，增加微信“粉丝”黏性。

通过商业实战教学活动，我们发现：O2O电子商务模式是非常适合在学校模拟真实商业场景进行教学活动，比较立体地训练学生们的传统商业思维和现代的互联网相结合的商业创新思维。“90后”都是互联网的原住民，他们成长于互联网，随着互联网的发展而一天天长大成人，他们习惯于互联网思维。导入互联网模式，既助力于教学管理与实践的现代化，又比较切合年轻人的习惯和兴趣，充分体现以学生为中心的新“三S”理论的精髓——以学生的学习兴趣为中心展开专业课程的教与学，体现“做中学”的精髓，最终让学生们在做中学习和体验、总结商业实战过程中的全部相关理论知识。O2O模式不仅仅是一种商业模式，在基于应用型教学目标的实战教学中，O2O模式特别适合商科相关专业的学生开展实践性教学。在O2O模式下，包括线上线下一切商业运作业态，有管理、有采购、有物流、有财务、有服务等可以囊括商科相关的大部分课程知识的运用。endprint

6 具体实践教学举例

本实证研究严格按照规划、设计、场景、实施、产品、评价等这六大核心过程进行一系列商业实践。

6.1 规划（Plan）

在参与实践前，专业老师发布任务书，学生结合其专业制定自己的销售工程师未来发展规划，从而明确自己将来的实践与知识体系及学习方向与目标。在“邮储进校园”活动中，参与队员的角色任务分配都要结合他的职业发展规划。例如，我们所设立的财务组中，担任财务相关职务的同学都来自会计专业的同学。在这样有目标、有针对性的实践中，平时所学的理论知识在实践中得到充分的实际运用和巩固，并有利于提升职业与专业素养。

6.2 设计（Design）

学习项目的创置。在进行项目实践时，完全按照企业要求进行管理、岗位划分，来建立职场的角色情景氛围，做到谁立项谁落实，使学生的自主性、能动性、创新性和合作协作能力得到充分发挥和提高。

“邮储进校园”活动中，学生们根据老师的任务书，在创设学习项目之前，根据项目需要先进行职业岗位划分，成立了财务组、晚会活动组、网络组、业务组、物资管理组，然后根据岗位需要设立相关的学习项目的创设。例如：业务组需要学习市场营销学知识，对当前校园市场利用SWOT分析法、波特五力模型。

6.3 场景（Scene）

创设、重现职场的真实工作环境。在项目进行中，老师发布任务书以后，学生们设立的管理规定及制度，全部是模拟正式运行的正规公司管理制度来要求每一位参与者，模仿企业管理的方式讨论出自己团队的管理规章制度。

正式的制度化管理更为今后的职业生涯进行热身和提早适应，为迎接未来的职业生涯做更充实的准备。这样的要求不仅使得学生们在商业实践中，能够更好、更有效地进行，也使得学生们脱离了隨意与散漫，使得大家的实践活动变得有计划性和有时效性，进一步适应职场的要求，向着一名优秀的“职场销售工程师”的方向大步迈进。

为了达到创设职场真实工作环境的目的，我们与邮储银行达成合作意向，旨在通过与企业的合作来创设、重现职场的真实环境，设定“邮储进校园”实践任务，根据任务的具体需求，同学们成立了财务组、物资管理组、晚会活动组、网络资源组、业务组，而且制定了严格的业绩考核制度与业务标准，通过组建真实项目的实施团队与任务实施分工。分组工作各司其职，各工作组高度合作、协同高效、共同发展；团队合作的结果让中国邮储银行河北分行大加赞赏，活动结束后不仅追加了一笔励志奖金而且明确表示要长期委托学生开展其他系列校园推广活动。

6.4 实施（Implement）

操作真实项目转变为产品。无论是体验自主创业过程还是与校外商家进行合作，在我们的项目实施中都需要执行以下步骤并形成一系列性的“产品”：市场调研分析—拟写策划方案—商务洽谈—分析客户需求—项目（或活动）策划书—集体讨论完善策划书—执行策划—形成总结报告—在专业老师指导下与大家分享总结（成果）等。

在拟写策划方案前同学们需要用PEST（环境分析）、SWOT（优劣势分析）等分析工具进行“营销环境分析—目标市场定位”，用波特五力模型进行“市场竞争战略分析”，最终确定营销方案。

以我们在2013年河北省大学生暑假社会实践中进行的“社会调查和节能减排”实践活动为例。在此活动中学生们的主要训练任务是进行“陌生拜访”，通过咨询、请教、查询等方式逐步找到企业或单位的相关负责人，并通过企业或单位的相关负责人完成调查报告，向所拜访的企业或单位进行“节能减排”的宣讲、宣传，了解企业的照明需求。在此过程中大家极大地提升了学生自身的交际能力，学会了与不同层次的企业或单位人员进行交流的沟通方式，懂得了分析和研究不同层次的企业所关注的焦点与关心的重点问题，极大地提高了自身的表达能力，实现了自身素养的整体提高。而且在陌生拜访中大多数学生都受到了不同程度的拒绝，但是学生们为了完成目标，在被拒绝的情况下仍在公司楼前等候，直至公司领导答应接见。在此过程中学生们的心理承受能力得到了提高，并成功操作真实项目转变为产品。

这些实战经验对受试学生的能力提升效果非常显著。在活动过程中，受试学生将创新与创业进行了结合，提高了就业创业能力和实际执行能力，增强了综合素质，为今后的职场就业或创业打下了坚实的基础。比如受试者根据学生购买水果的需求，开始进行调研，最后创办“新时代果吧”O2O营销平台，以零投入开始体验自主创业的过程，从运行到现在，参与训练的学生达到200多人次，摸索形成了一整套“零投资、零库存、零风险”的校园创业模式，其间还创新性地成功策划了“卖水果卖的是营养与健康（知识）”营销宣传模式（这一模式已经普遍被校园里的其他跟随者模仿）、策划了“水果供应链竞价”、策划一系列诸如“表白”和“水果投资套餐”等活动，其中燕理表白墙被部分受试者搬到了网上，在线点击率已经突破50万人次。自新时代水果吧以后，燕京理工学院里至少跟随出现了5家水果销售O2O模式的团队，但是多数水果O2O团队都因为后继投资乏力而岌岌可危。细思量原因有：一是我们以训练和体验与创业相关的专业知识和职场环境为目的，因此规划和设计均以技能与知识获得为核心标准，而他们以赢取最大利益为主，因为急于求成甚至采取恶意的单纯价格竞争方式，结果他们的成本与收益形成巨大“窟窿”从而陷入经营僵局；二是我们的受试者首先进行详细调研，尤其是对学生的水果消费特点规律、水果供应商的情况与态势等了然于心，谋定而后动，适时根据市场动态进行调整策略；三是整合资源，受试者充分利用学生们的人脉资源形成圈层经济和利益链，同时利用校外水果供应商的竞争态势整合其资源以形成稳定的优质供应链，这样的模式可以说是初级消费商和倍增经济模式，至少比当今盛行的消费商和倍增经济模式早了两年。

6.5 产品（Product）

项目实施后形成的“可视化”的物质或精神产品。在此我们以第一次“邮储进校园”活动为例加以说明。endprint

受试者以与邮储合作时承诺的“办卡任务量的完成情况”作为本次实践的教学验证标准。首先，笔者按照SWOT分析法进行市场调查，分析办卡市场的大小以及市场集中区域，其次在实践队队内进行头脑风暴商讨出策划方案，接下来和邮储方面进行洽谈，最后，开始执行策划方案。此次“邮储进校园”活动得到邮储银行的活动经费赞助和办卡奖励共计200000元，办卡量承诺800张，而实际成果是1800张，大大超出了邮储银行方面的预期，学生们的业务能力得到了邮储银行的认可。由此，学生们快速抓住机会，与邮储银行达成了长期合作意向，承诺每学年至少办一次“邮储进校园”活动。

6.6 评价（Evaluate）

对项目产品、实施过程、策略与方法、专业能力、职业态度、教学目的诸因素的价值评判。在实践活动结束之后，我们引导学生进行产品商用价值评价；项目操作过程评价；项目实施策略与方法评价；非专业能力、专业能力、技能、技术获得评价；态度形成与转变评价；教学有效性、教学成果达成评价。例如，在第一次“邮储进校园”的评价后，在专业指导老师的指导下进行系统性的评价，让受试者看到了第一次活动成功背后的不足之处，在老师的引导和点评下，同学们对O2O的线上线下联动有了新的体会，所以，在第二次“邮储进校园”活动中，学生们进行了改进：首次举办了比赛，并通过当时刚刚流行的微信公众平台与客户互动，成功实现了O2O模式中线上与线下的联动。学生们策划的“邮储进校园”活动也得到了邮储银行的认可，并达成长期合作意向。

在进行教学成果评价时，还参照商业企业的管理，援引了KPI考评指标。将学生们的活动考评变成直观化，按照产品实际需要将营销教学内容分成三大模块：一是销售准备模块；二是销售技能模块；三是销售管理模块。每个模块既有定性标准（学习与技能掌握考评），又有合格、不合格、中等水平、高等水平等四级KPI考评指标。保证学生们在不同模块学习与训练中都有非常清晰的努力目标。比如我们依据销售工程师专业能力要求，把市场营销化解成三大模块，而销售准备模块要求学生掌握营销基本知识内容，包括营销环境分析、目标市场分析、产品定位与渠道分析、以组织营销为核心内容的消费者行为分析、竞争分析等，能力的定性考评是撰写市场分析报告、竞争分析报告、行业需求和动态分析报告；這些报告既是学习的“可视”成果，又是KPI考评的内容。

如图1所示，笔者把销售技能模块列为实战教学的重点。要求学生掌握营销策划技巧、商务沟通技巧、客户维护技巧、陌生拜访技巧、谈判技巧等基本技能与知识，同时采用的能力考评内容特别量化：成功拜访客户的数量、挖掘客户需求的能力、营销活动策划书。

在销售管理模块的设计中笔者关注学生市场营销综合能力的提升，列为销售工程师的核心内容，也是教学的高级要求。学生在完成上述两个阶段的学习与训练后，必须掌握客户关系管理、渠道管理、销售流程管理、营销活动的策划与执行。而能力考评内容则包括：熟练运用CRM系统、销售内务管理、销售任务分解及工作计划、销售工作执行的总结与分析报告。并且分为A、B、C、D四级考评作为终极考核。

A.销售准备模块

属于营销基本知识内容，包括营销环境分析、目标市场分析、产品定位与渠道分析、以组织营销为核心内容的消费者行为分析、竞争分析。

能力考评内容：撰写市场分析报告、竞争分析报告、行业需求和动态分析报告。

B.销售技能模块

属于实操技能内容，是教学的重点。包括营销策划技巧、商务沟通技巧、客户维护技巧、陌生拜访技巧、谈判技巧。

能力考评内容：成功拜访客户的数量、挖掘客户需求的能力、营销活动策划书。

C.销售管理模块（提升综合能力）

属于销售工程师的内容，也是教学的高级要求。包括客户关系管理、渠道管理、销售流程管理、营销活动的执行。

能力考评内容：熟练运用CRM系统、销售内务管理、销售任务分解及工作计划、销售工作执行的总结与分析报告，分为A、B、C、D、E五级考评模式。

7 支撑环境与资源——信息技术支撑教室与学习空间选择

如图2所示，在遵循学习与实践的交替进行中，让学生在网络管理的环境下，顺利开展学习与实践。学校特设“销售工程师特训中心”多媒体专用教室，在联网的多媒体教学环境之中， 有扩音系统，有PPT展示系统，有投影仪等设备，便于老师教学和学生分享；无线局域网环境，学生每人自带笔记本电脑，保证基于网络课程平台的自主探究、教学分析、学生主体作用、老师主导作用、知识建构、情境创设、绩效评估、教学目标分析、学生特征分析、老师评价、组间互评、组内学生自评、项目设计、资源供给、自主探究、组内探究、组间探究、共享。

在销售工程师特训中心专用网站上建设了OA系统，有公告、发布任务、学生项目进展适时汇总、讨论、答疑等助学模块；还有学习资源诸如图书资源、网络资源、光盘资源、授课录像、课件与教案、教学大纲、实验、讨论题等立体化资源；此外还有电子资源包括万方数据、中国知网、外文期刊网等。

8 总结与不足

本实证研究因地制宜地将燕京理工学院的现有情况、资源与先进的“以学生为中心”的教学范式结合起来，并找到一个切合实际的教学研究与应用点；其结果一是可以在“销售+工科”相结合上找到一个突破点，为燕京理工学院的教学多样性增加一个亮点；二是为燕京理工学院在多学科联合教学方面进行探索并获得一个创新性的突破。同时从“销售+工科”相结合上，获得高校“销售工程师”培养的课程设置、教学方法等经验，为将来更多跨工科专业的销售工程师培养奠定经验和理论基础。

本实证研究遵循“以学生为中心”的教学范式，基于职业场景项目行动教学（PDSIPE）过程，在“项目设计—实践操作—可视性产品—评价—教学目标达成”的教与学的过程，体现“主导与主体相结合”新型教与学方式；让学生在任务和目标引导下，自主学习，学会求知；老师引导学生不仅学习知识，还包括认识社会、认识人生；让学生通过团队学习学会合作和沟通，学会尊重、理解和宽容，提升人际技能，修炼情商——学会做人；综合学习与训练过程，还促使同学们在团队学习中彰显个人见解和才华，激发智力灵感，一点点培育学生的创新能力、培养实践能力。

与此同时，本研究从未来职业技能要求，融课堂、网络、商业实际项目三位于一体，采取混合式实践教学设计，既创新性地、与时俱进地与时代相结合，又比较透彻地体现经典的构建主义经典理论、布鲁姆教育目标分类体系、李林和戴尔学习金字塔理论。

本研究不是全面的创新，而是在前辈经典教育理论指引下的基于“互联网+”时代的一种探索。作为基于工科大学与市场营销学科相结合的跨学科复合型人才教学探索，本实证研究教学中发现一些不足。比如项目活动效果有待进一步量化考核，尤其是定性考评内容，多数情况下是基于师生主观感觉的评价，量化评定还有待进一步探究，尚待进一步总结和设定科学的量化证据证明学生的思维、探究能力与合作能力有了长足的发展。

参考文献：

[1]李荣国.造就一支销售工程师队伍[J].中国流通经济，1995（6）.

[2]李建方.销售工程与销售工程师[J].科技进步与对策，1986（11）.

[3]陈万思，王坤.技术销售工程师年度综合考核指标体系设计[J].中国劳动，2016（2）.endprint