孙子“四治”之法与决策者成事之道

毕海林

“四治”一词系后世对孙子在《军争篇》中所论“治气”“治心”“治力”“治变”等四项范畴的总称。《孙子兵法》之所以流传千年而不朽，关键在于其总结了最基本的制胜规律，“四治”之法是“军争”中达成先机之利的有效途径，其蕴含的深邃哲理也逐渐演化为适应竞争的制胜智慧，能为决策者成事立功提供必要的借鉴。

一、“治气”——决策者成事要运用士气变化的规律，善治己之气

孙子在《军争篇》中说：“是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”此处的“气”乃“军之气勇”（《十一家注孙子·李筌注》），即军队士气，反映的是“人的思想、性格、气质、修养等心理因素在一定时间内为某一特定目标所激发起来的一种综合效应”①付朝：《孙子兵法结构研究》，北京：解放军出版社，2010年版，第235页。。“治气”即以士气的优势制敌，主要针对军队的精神状态而言。孙子认为，两军对垒，既有物质力量的对抗，更有精神因素的较量。作为组织成员共同具有的情感，士气既是构成军队战斗力的无形因素，也是影响战局成败的关键。士气变化有明显的规律，有高涨之际也有低谷之时，“初举气锐，渐久少怠，怠久意归”（《十一家注孙子·王晳注》）。对一方而言，士气于初战时盛而再战时衰，乘胜时盛而挫败时衰，逐利时盛而避害时衰，兵强时盛而兵弱时衰；对双方而言，士气互为盈虚消长，即此盈彼虚，此消彼长，“如两相长则强者终强，而弱者终消，如两相消，则消极者必败”②刘伯承：《刘伯承用兵战例精选》，北京：当代中国出版社，2006年版，第300页。。所以，名将多谙熟“一鼓作气，再而衰，三而竭”（《左传·庄公十年》）的客观规律，莫不“善治己之气，以夺人之气”（《十一家注孙子·张预注》），在对抗中选择避敌锋芒，待士气发生“彼竭我盈”的变化后再择机击败对方。

古代兵家说：“民之所以战者，气也。气实则斗，气夺则走。”（《尉缭子·战威》）士气是士卒战斗力的重要组成部分，如果把《孙子兵法》的“势”视作“力量的放大器”①宫玉振：《取胜之道——孙子兵法与竞争原理》，北京：北京大学出版社，2010年版，第79页。，那么“气”就是军事力量的助推剂。军队斗志全无，即使是高明的战略战术和娴熟的阵法技艺也难以充分实施，所谓“兵无胆气，虽精勇，无所用也”（《阵纪·教练》）。因此，“治气”为“用兵之机”（《纪效新书》），士气的高昂与低迷在根本上取决于将领调动和掌控组织成员士气的意志与能力，所谓“军气强弱，系于将校”（《范文正公集·奏乞拣沿边年高病患军员》），来自将领的因素往往是造成士气波动的首要原因。将领可以用道义教化培养士气，以严格训练保持士气，或以安抚体恤激发士气，如果将领指挥失当，加之行动遭遇挫折和外部形势恶化，都极易导致军队士气衰落。克劳塞维茨说：“敌人的抵抗所产生的其他一切影响，都会对指挥官的部下发生作用，并且通过他们反过来对指挥官本人发生作用。”②（德）克劳塞维茨：《战争论（第一卷）》，北京：解放军出版社，1965年版，第57页。需要注意的是，如果决策者在提高士气时过分地轻视敌方力量，就可能会强化部属的轻敌观念，一旦遭遇出乎意料的坚强阻力，己方士气必定会遭受到更大的打击。有学者说：“要击败你的竞争对手，你的公司的士气必须高昂。因此，决策者职能的一个重要方面就是激励，因为任何组织的士气都始于高层。”③（美）马克·麦克内利：《经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问》，北京：学苑出版社，2003年版，第134页。决策者所处的位置决定了他们具有巨大的示范和带动作用，“三军之众，百万之师，张设轻重，在于一人”（《十一家注孙子·何氏注》）。与参与激励、奖罚激励、目标激励等手段相比，以言行表率激发下属工作热情的决策者行为激励，其效果覆盖面最大，在决策者成事的过程中也最为有效。

二、“治心”——决策者成事要以坚强的意志引领军心

孙子在《军争篇》中说：“以治待乱，以静待哗，此治心者也。”“治心”意在掌握和调理军队心理素质，要求将领有效把握和运用心理变化规律，以己方的严整有序应对混乱喧闹之敌，而最主要的是从心理上动摇对方将领的作战决心，使其在复杂多变的形势面前举棋不定甚至临战动摇，从而给我方制造有利时机，故孙子说：“三军可夺气，将军可夺心”（《军争篇》）。历代兵家提出的“夺心”“攻心”等范畴，无论是对外化解攻势，还是对内固结军心，均源于孙子提出的“治心”，侧重从心理上强化己方信念并瓦解敌将意志，历史上的纵横家“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”（《孟子·滕文公下》），也是以“治心”动摇对方决心，在特定情形下甚至能不战而屈人之兵。

意志是个体自觉地确定目的并以此调节支配自身的行动，克服困难，实现预定目标的心理过程。“治心”强调通过控制意志达成目的，其中蕴含了顺应竞争规律以制胜的深刻哲理。在诸多战略要素中，人的精神要素是“除物质要素之外战争中最重要的因素之一”④（德）克劳塞维茨：《战争论（第一卷）》，北京：解放军出版社，1965年版，第187页。。“治心”与“治气”的共性在于，二者均以精神要素为制胜的切入点：一方面，意志能有效调节人的情绪与情感，将帅的坚强意志能以理智战胜情感，在战场上能抑制和克服全军的消极情绪和低迷士气。另一方面，士气对意志具有一定的反作用，高昂的士气可以转化为意志行动的动力，如战斗的热情和取胜的渴望会鼓舞全军排除万难，以“狭路相逢勇者胜”①刘伯承：《刘伯承用兵战例精选》，北京：当代中国出版社，2006年版，第299页。的必胜意志实现预定计划；低落的士气会成为意志行动的阻力，来自吏卒的困惑、焦虑和痛苦等消极情绪，都会在无形中侵蚀和消磨将领的意志，而后者作战决心和抵抗意志的丧失必将引发连锁反应，导致“将无战心”和“兵无斗志”的全盘崩溃。在残酷的对抗中，意志薄弱的将领极易被消极情绪压倒，因此“治气”可作为“治心”的重要辅助；意志强大的将领能够控制消极情绪的蔓延，以“自己内心之火和精神之光重新点燃全体部下的信念之火和精神之光”②（德）克劳塞维茨：《战争论（第一卷）》，北京：解放军出版社，1965年版，第75页。，故通过“治心”可以有效地达成“治气”的目的。

在复杂的竞争环境中，意志是决策者制定决策与执行决策的内在动力，是其内部意识向外部动作的转化，在实践中克服困难的程度，成为衡量决策者意志强弱的显著标志。克劳塞维茨说，高级将领除了要拥有非凡的智力和良好的军人素质外，还应具备非智力性质的“坚强的意志”，预定计划在无数意外因素的影响下执行效果并不理想，“只有钢铁般的坚强意志才能克服这些阻力，粉碎各种障碍”，将帅的坚强意志“就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位”③（德）克劳塞维茨：《战争论（第一卷）》，北京：解放军出版社，1965年版，第95-96页。。竞争是实力的抗衡，亦是心理、智识的较量，坚强的意志是决策者成事的重要保证，其能直接左右人心并影响结局，故“为将之道，当先治心”（《权书·心术》）。

在构成决策者意志品质的诸多特性中，果断性、自制性与坚韧性最为重要。果断性体现在决策者善于辨明利害得失，适时而合理地制定行动方案并“策得辄行”，同时清醒地了解可能的后果，在形势突变时能在准确判断的基础上立即调整行动。缺乏果断性往往表现为草率决定和优柔寡断，前者罔顾主客观条件，也不考虑行动后果，仓促决定，冒险行事，结果以盲动开始，以失败告终；后者对待困难和矛盾总是患得患失，在制定决策时畏首畏尾，在执行决定时瞻前顾后，在情况异变时顾虑重重，结果错失良机，处处被动。自制性体现在决策者高度的组织性和纪律性，善于控制自己的情绪冲动，约束自己的言行举止，对外部刺激表现出应有的忍耐性，“泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敌”（《权书·心术》）。缺乏自制性往往表现为胆小怯懦和随意任性，前者畏难如虎，在困难面前方寸大乱、畏葸不前；后者动辄情绪失控，或“先暴而后畏其众”，或“遇敌怼而自战”（《地形篇》），如成皋之战中暴躁的楚将曹咎，在刘邦“使人辱之五六日”后，置项羽“若汉挑战，慎勿与战”（《史记·高祖本纪》）的嘱托于不顾，怒而出战，结果身死城破。坚韧性体现在决策者以高度的专注力抵制各种干扰，以顽强的毅力克服重重困难，以灵活的变通坚持达成目的。坚韧有别于顽固与执拗，前者经得起长期的磨练与考验，在艰难困苦面前砥砺奋进，而后两者对自己的行动大多缺乏准确的判断，或恣意妄为一意孤行，或明知有错却固执己见。

在战争中，“如果能使对方的指挥官在心理上受到震撼，则可以使其所带领的整个部队丧失作战力量”④（英）利德尔·哈特：《战略论》，北京：战士出版社，1981年版，第301页。。在商业竞争中，善于“治心”的决策者能够在法律框架下，潜在地运用力量作用于对方的意志，使其精神受到无形的压力而选择退避三舍。

三、“治力”——决策者成事应善治己力并掌握竞争优势

孙子说：“以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”（《军争篇》）战争胜负的根基是整体实力，但实力的运用却有明显的高下之分和省费之别。“力”指源于军力、财力等力量在内的“战斗力”①吴如嵩，苏桂亮：《孙子兵学大辞典》，沈阳：白山出版社，2015年版，第262页。，其强弱对比是“绝对性与相对性的统一”②戴成文，张文超，陈幼峰，宫玉萍：《战争哲理新探》，军事科学出版社2008年版，第310页。。绝对性的一面，要求将领重视军事实力的构建，力争对敌处于压倒性的优势地位；相对性的一面，要求战争指导者善于“治力”，即掌握和运用人力、物力的变化规律，在保持己方力量的同时大量消耗敌人的有生力量，或使敌长驱奔驰而我于近处等待，或使敌饥渴顿踣而我饱食以待，或使敌疲于奔命我却养精蓄锐，以此造成我强敌弱的局部有利态势。可以说，“治力”是打击敌军士气、摧毁敌将意志的有效途径，也是中国“以柔克刚”传统战略的深刻反映。

“治力”之所以能力克强敌，在于其战略机理在本质上符合“避实击虚”的取胜原则。高明的将领总是“善治己之力，以困人之力”，从不被动地等待对方之“虚”，而是在其暂时无懈可击时主动转化虚实，通过“敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之”（《虚实篇》）剥夺对手的优势。中央苏区第三次反“围剿”作战中，毛泽东运用的“诱敌深入”和“避敌主力，打其虚弱”战术，就是“人工地造成敌军的过失”③毛泽东：《毛泽东选集（第一卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第209页。的“治力”典范。是役红军主力先以急行军跳出包围圈，在深山密林中隐蔽休整，在优越的群众条件下“将敌人肥的拖瘦，瘦的拖死，弄得敌人疲惫不堪”④朱德：《朱德选集》，北京：人民出版社，1983年版，第131页。，其后携带轻武器的红二十军佯装主力，专走险路，灵活地牵制住携带重武器、行动不便的国民党重兵集团，使其四处扑空，士气沮丧；加之苏区坚壁清野，赤卫队、游击队袭击不断，国民党士兵精疲力竭，进退维谷，“国军处处黑暗，红军处处明亮”⑤毛泽东：《毛泽东选集（第一卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第208页。。养精蓄锐半月有余的红军主力，抓住敌军撤退的有利时机，以全局上一比十的劣势兵力打破了国民党“三个月消灭红军”的企图。

竞争是一个充分发挥己方优势并尽可能剥夺对方优势的过程，其间充满了种种不确定性，而竞争行动的成功“既取决于自己行动的有效性，也取决于能否让对手无法做出有效的反应”⑥宫玉振：《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》，北京：北京大学出版社，2010年版，第35页。。迈克尔·波特曾以法律的牵制手段为例分析“秘密反托拉斯诉讼”在商业竞争中的运用，他认为，这种诉讼可以“迫使弱小企业在很长时间中承担极高的法律费用并牵制其在市场中的注意力”，这一手段就是一种类似于孙子的“佚能劳之”的“骚扰或拖延战术”⑦（美）迈克尔·波特：《竞争战略：分析产业和竞争者的技巧》，北京：华夏出版社，1997年版，第86页。。20世纪九十年代，施耐德电气公司以侵犯知识产权为名正式起诉正泰，此后长达十年的各种侵权诉讼使竞争对手陷入疲于奔命的应付状态，错失产品进入欧洲市场的有利时机。而2006年，正泰也以诉诸法律的相似方式成功地抵消了施耐德“低压小型断路器”产品在中国市场上的竞争优势。

西方战略家也发现，无论在战场还是在商业舞台上，不懂得“治力”的哲理，采取以硬碰硬的消耗战战略和以强对强战略，结果都会“消耗了宝贵的资源却没有收获或收效甚微”，对决策者而言，“如果执迷不悟地尝试这种战略就会削弱了公司的实力，使竞争对手攫取更大的市场份额”①（美）马克·麦克内利：《经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问》，北京：学苑出版社，2003年版，第24-28页。。迈克尔·波特也因此总结出商业竞争中进攻战略的“治力”原则，在他看来，无论资源或实力如何雄厚，发起挑战的一方“决不要采用模仿战略从正面进攻”，否则处于领导者地位的被挑战者所固有的内在优势“往往会战胜这类挑战”，而且“领导者会以一切可能的手段进行有力的报复，随后的战斗将不可避免地先耗尽挑战者的资源”②（美）迈克尔·波特：《竞争优势》，北京：华夏出版社，1997年版，第520页。。

中国的战略思维历来崇尚“用力少而得功多”（《十一家注孙子·杜牧注》），即用最少的代价，通过运用谋略最大限度地利用客观条件战胜敌人。美国人阿瑟·沃尔德伦也说：“中国的战略思维历来崇尚用最少的兵力，通过运用计谋最大限度地利用客观条件。”③刘明福：《中国梦：后美国时代的大国思维与战略定位》，北京：中国友谊出版公司，2010年版，第111页。“治力”正是这一思维的理论基础，因而对决策者谋事与成事具有重要的意义，即在竞争中把重心放在主动转化虚实上，避免力量的直接碰撞，引导竞争优势向有利于自己的方向发展，即“凡战，击其微静，避其强静；击其倦劳，避其闲窕；击其大惧，避其小惧”（《司马法·严位》）。

四、“治变”——决策者成事要善治变化之道，以先备应万变

孙子说：“无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。”（《军争篇》）意为不要同严阵以待和阵容强大的敌人交战，否则将得不偿失。古代兵家早已意识到事物的发展变化是客观规律，这种认识也随着历史的演进不断深化，逐渐形成独具特色的变易思维，“治变”就蕴含了丰富的处变与用变的智慧，所谓用兵之术“知变为大”（《虎钤经·三才应变》）。“治变”要求将领必须体悟变通之道，待敌情有变再择机而动，出而胜之，即张预所说：“善治变化之道，以应敌人者也。”（《十一家注孙子·张预注》）反之，将领不顾敌情变化贸然强攻，只能是“小敌之坚，大敌之擒”（《谋攻篇》），招致覆军杀将的结局。如葛底斯堡战役，在南方军队通过入侵北方而获取的一切优势消失殆尽的情况下，南军的罗伯特·E·李将军仍然固执地指挥军队向北方联军阵地的中心防线发起了在历史上被称作“皮克特冲锋”的正面强攻，其惨重伤亡的结果被后人称作“最具破坏力的一次军事行动”④（美）贝文·亚历山大：《孙子兵法与世界近现代战争》，北京：新华出版社，2014年版，第167页。。

战争是包含多要素、多变量的复杂社会现象，也是充满偶然性的领域，其整体上犹如“一条真正的变色龙”，不确定性是其中最为活跃的因素之一，其对战局能够造成直接而又显著的影响。克劳塞维茨也指出，战争中的“偶然性会增加各种情况的不确定性，并扰乱事件的进程”，因此军事行动的特点之一就是“活的反应”，理论“应该是一种考察，而不是死板的规定”⑤（德）克劳塞维茨：《战争论（第一卷）》，北京：解放军出版社，1965年版，第69页。。习惯墨守成规的将领，其制定的策略通常在对方意料之中，在战场上极易为对手反制并陷入困境。善于“治变”的将领能够权时制宜，做到“众寡以观其变，进退以观其固，危而观其惧，静而观其怠，动而观其疑，袭而观其治”（《司马法·用众》），在肯定战争计划性的同时强调作战计划的变通。如毛泽东所说：“由于战争情况之只有相对的确实性和战争是迅速地向前流动的（或运动的、推移的），战争的计划或方针，也只应给以相对的固定性，必须根据情况的变化和战争的流动而适时地加以更换或修改，不这样做，我们就变成机械主义者。”①毛泽东：《毛泽东选集（第二卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第496页。

同战争一样，现代社会竞争中也充满了对抗和不确定性，适应并赢得竞争最重要的就是“一方面经常保持着一个目标，而另一方面在追求目标时却应适应环境，随时改变路线”②（英）利德尔·哈特：《战略论》，上海人民出版社2010年版，第5页。。孙子“治变”蕴含的应对竞争不确定性的智慧，可以为决策者成事提供有益的借鉴。

其一，“治变”是决策者掌握竞争主动权的关键。战争主动权的获得在于“致人而不致于人”，即“你打你的，我打我的”，以己方占据绝对优势的方式与对手交战。这种主动权也是一种战场上“军队的自由权”，失去这一权力，军队“就不自由，就有被消灭或被大打败的危险”③毛泽东：《毛泽东选集（第二卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第410页。。法国战略理论家博福尔在论及直接战略与间接战略时也强调，二者的共性是在“行动自由的争夺”基础上运用同样的方法，通过敌人的心理屈服而取得决定性成果，而“战略的实质就是对行动自由的争夺，战略的基础就是确保自己的行动自由（通过奇袭或主动进攻）”④（法）安德烈·博福尔：《战略入门》，北京：军事科学出版社，1989年版，第138页。。与战争相似，竞争主动权的获得也“必须使对手顺从你的战略、你的规则、你的期望，必须把握优势并使你的竞争对手在你所选择的时间和地点与你相遇”⑤（美）马克·麦克内利：《经理人的六项战略修炼：孙子兵法与竞争的学问》，北京：学苑出版社，2003年版，第93页。，而要成功地塑造竞争对手，就必须以灵活变通的姿态了解形势。德国学者在分析企业案例后也发现，在竞争中“领导者及其团队的灵活性越突出，主动性越强”⑥（德）维尔纳·施万费尔德：《无敌兵法：孙子管理学》，上海：上海译文出版社，2009年版，第113页。，这种灵活性即“因利而制权”，也包括主动放弃某些行动和舍弃战略利益，如孙子所说：“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”（《九变篇》）

其二，“治变”要求决策者以不变应万变，先备以应变，“无恃其不来，恃吾有以待也”（《九变篇》）。“不变”并非恪守教条和执而不化，而是把所有变通均建立在事先充分准备的基础上。先备是适应竞争环境变化而因情施变的重要前提，也是决策者成事必须关注的基本问题，《素书》提出的“深计远虑，所以不穷”和“先揆后度，所以应卒；设变致权，所以解结”（《素书·求人之志章》）就把预先的周密谋划和长远考虑作为决策者应付突发事端的重要保证。辛弃疾指出：“事不前定，不可以应猝；兵不预谋，不可以制胜。”（《稼轩诗文钞存·议练民兵守淮疏》）他又说：“事未至而预图，则处之常有余；事既至而后计，则应之常不足。”（《稼轩诗文钞存·美芹十论》）在其看来，战前缺乏周密的筹划，应对变化时就会因疏漏而捉襟见肘；战争尚未展开而预先制定策略，临战才能举措自如，应形于无穷。换言之，所有竞争“都将被迫根据不可预测的情况来做决定”⑦钮先钟：《战略家》，桂林：广西师范大学出版社，2003年版，第158页。，如果缺乏预先周密的筹划而仓促行事，在应对变化时难免捉襟见肘，穷于应付。①毛泽东：《毛泽东选集（第二卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第495页。

五、结语

在《孙子兵法》中，“四治”之法“是作为一个统一系列加以论述的，表明它们是一个不可分割的整体”②吴如嵩，苏桂亮：《孙子兵学大辞典》，沈阳：白山出版社，2015年版，第376页。，处于同一系统中的“四治”之间也是彼此关联、不可分割的。从孙子兵学体系的层面而言，“四治”之法是孙子“以迂为直”思想在战术手段上的延伸，其内涵体现了中国战略思想的“柔性”，在思想方法上也“确有求全的趋势”③钮先钟：《孙子三论》，桂林：广西师范大学出版社，2003年版，第235页。，完全符合全胜战略的基本要求。这种“柔性”如同“弹簧”一样，“当你击来的时候，绝不会与你硬扛，待把你的力消解掉，而我之力聚集时，我就会突然发力，将你击倒”④洪兵：《孙子兵法与经理人统帅之道》，北京：中国社会科学出版社，2005年版，第125页。，以小的代价赢得大的胜利是其根本的诉求。

孙子说：“故知兵者，动而不迷，举而不穷。”（《地形篇》）所谓的“知兵者”，正是那些通晓作战指导规律并按规律行事的将帅。毛泽东也强调，战争的规律“是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题”，而且“不论做什么事，不懂得那件事的情形，它的性质，它和它以外的事情的关联，就不知道那件事的规律，就不知道如何去做，就不能做好那件事”⑤毛泽东：《毛泽东选集（第一卷）》，北京：人民出版社，1991年版，第170-171页。。孙子提出的“四治”之法准确地揭示了战争的基本规律，也为竞争制胜提供了重要的理论依据，因此可堪为决策者成事之道。