茶叶企业市场营销的创新策略研讨

孙佳丽

（杭州万向职业技术学院，浙江杭州 310023）

茶叶企业市场营销的创新策略研讨

孙佳丽

（杭州万向职业技术学院，浙江杭州 310023）

对我国这个生产茶叶的大国来讲，茶叶是对外经济往来贸易的主要产品。传统文明的发展也是茶业在传承中国文化让世界范围能够更多的了解中国。根据统计，从2016年的1月到8月间，我国的茶叶出口量就达到22万t，同比升涨了16%。近些年，茶叶在我国的销量不断上升，为了扩大茶叶的出口贸易，提升茶企业在市场发展中的竞争能力，茶叶企业就要研究创新的营销策略。因此，茶企业就要对茶叶在市场上的营销策略进行不断的创新。但是茶产品一直游离在农副产品与食品之间，在营销方面，茶企业还面临着诸多的问题，这也就影响了茶叶市场在国际发展的稳定性。本文就对茶叶企业市场营销的创新策略进行讨论，从茶叶的特征，市场发展情况进一步的对我国茶叶市场的市场营销策略进行分析，从而为提升我国产业市场健康发展提出有效的对策。

茶叶；企业；市场营销；创新策略

受到经济环境的影响，我国茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售压力大的现象，并且随着互联网+营销模式在茶叶企业中的应用，也就使得企业在建立产品市场的过程中存在差异性和难度性。新时期，我们就有必要对茶企业在市场发展中的营销策略创新问题进行研究，根据管理学的发展战略有效的对茶企业的市场销售进行分析。目前根据其战略可知，时间维度大约在3～4年间，茶企业需要在这些时间内来改变自己的市场销售环境，并结合当前的信息技术所赋予的价值为茶企业要发展选择新的方向。另外，由于茶叶市场结构特征属于垄断竞争的市场结构，所以这也就使得茶企业发展的规模不会很大，茶企业之间的产品有较强的相似性，我国茶企业的规模在发展方面，市场竞争压力过大，差异性不强。在市场发展茶营销的过程时就要对茶的销售包装以及制茶技术进行创新，从而赋予茶叶与域内其他茶企业产品形成显著的差异性。因此茶叶在发展过程中不仅要将商品放在市场推广以及客户管理上，还要拓展销售的渠道，利用互联网+等方式来探索互联网模式下茶叶市场的营销管理模式，从而提升我国茶叶企业市场营销的健康发展。

1 茶叶市场的特性

茶叶作为我国发展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如说它的周期性，供需稳定性，价格需求弹性。只有在营销的过程中了解了茶叶的特性，才能科学的选择适合它发展的营销策略。

1.1 茶叶所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶叶，烟酒所特有的一种特性。所以人们对茶叶的消费也取决于他们本身对茶叶的依赖，以及历史传统的传承性。中国有句话说，一日不可无茶，这也就证明了中国人的生活中是离不开茶叶的。都知道饮茶的习惯是长期培养而来的，所以饮茶的乐趣与好处只有喜欢饮茶的人才能够深入的了解到，所以对于消费者来讲，饮茶已经融入到他们的骨血中，茶叶在发展过程中也就成为了不能够被代替的商品。

1.2 茶叶所具有的生命周期

茶叶在我国的种植、生产、加工、消费已经有千年的历史，至今仍然没有被替代，就说明它在我国的市场中占有举足轻重的作用。因为我国茶叶的品种繁多复杂，它们的周期生命也都不相同，所以，在生产和加工的过程中，就会将它们分出层次，周期比较长的就属于红茶和绿茶。周期较短的则为特种茶。从这些方面来看，生命周期也是商品发展、销售的重要部分，所以茶叶的发展周期也是随着饮茶方式，饮茶的品质与茶文化的变化而变化。

1.3 茶叶的市场需求量与贸易稳定性

造成茶叶市场销售量与需求量比其他商品发展稳定的原因就是茶叶的嗜好性，外界因素的影响对其嗜好性较小。根据我们的了解，世界上的茶类中，以绿茶的需求量为最高，茶叶的供给量和销售量在没有偶然因素的影响下，一般很少会出现促销降价等于营销方式，所以产业的供需关系就和品茶者的收入水平以及他的生活水准有直接的关系。这点也说明它与其他的产品不同。所以根据它的特性，也就能够发现它与其他商品在市场销售过程中的与众不同。因此，在销售的手段上，茶企业采用有针对性的创新策略也是为茶企业能够健康持久发展的必要选择。

2 我国茶叶市场发展现状分析

2.1 我国茶叶市场的种类繁多

我国是茶叶的发源地和生产地，茶叶在我国的历史非常久远，种类也相当的多。并且其涉及的范围也较广。我国目前的茶叶可分为六大类：绿茶、红茶、黑茶、青茶、白茶、黄茶。每种茶叶又可以细分为多个品种，所以不同的茶叶气候、环境、速度、种植方式、加工方式也各有差异。这也就使得不同的茶在发展中存在品质上的差异。另外，由于我国茶叶市场在发展过程中，存在典型的原产地营销模式特征，所以这些茶叶的品种在研发和销售方面也给我国茶叶市场带来更多的挑战和问题。

2.2 茶叶市场价格模糊

茶叶销售政策的开放是在我国的上世纪末，茶企业根据政策的改变也有了主动定价的权利，这就使得茶叶价格的波动幅度越来越大，起落也难以确定。由于，国际茶市场的环境以及关税情况对其影响，也使得茶叶企业出现供大于求的特点，受市场价格的影响，也对茶叶的定价变数造成波动。并且由于茶企业的质量在我国发展参差不齐，也就造成了在营销的价格方面存在市场价格模糊混乱现象。尽管茶企业在我国的批发价和出厂价方面控制的还比较平稳，但是由于营销人员在销售价格方面的普遍提高，也会造成消费者对茶叶的价位和品质无法判断。因此茶市场在发展过程中一定要对其质量和价格进行管理，从而消除这种模糊性的弊端，实现销售的公平透明。

3 茶叶企业市场销售的创新策略

3.1 明确茶叶市场的营销目的

作为中小的茶叶企业，在企业发展的初期，最主要的就是提升产品的质量和它的品牌号召力。所以茶企业需要正确的认识市场营销以及市场营销策略的创新点，并且根据产品的质量以及品牌号召力这两个方面来提升企业的市场销售能力。在营销策略上也要充分把握市场消费者的消费偏好，建立多种多样的信息发布平台，从而不断的提升茶企业的市场产品价格争论能力，从而来提升企业的产品质量。通过对产品信息发布平台搭建茶产业的营销路线，借助互联网+的战略来实施，并且做好售后的服务。

3.2 拓展茶企业市场的销售手段

在市场发展过程中，为了拓展茶企业的营销渠道，就要在实现营销手段的基础上借助新兴的媒体来发布茶叶的销售信息，根据互联网+战略，茶叶企业可以在互联网上建立O2O的销售模式，具体的思路可以借助天猫、淘宝这种B2C的电商平台来发布自己的产品信息。并且，在网络销售的过程中提高自己的品牌价值。由于，目前网络销售仍缺乏消费者的体验平台，所以还要借助中间的渠道资源来开展消费的体验活动，所以这里就要放弃价格的发展策略，首先要先强化自身的品牌建设，只有品牌上去了才能够有稳定的销售渠道和稳定的价格体系。

3.3 完善茶企业发展的绩效评价与激励兼容

目前根据茶企业的发展情况，我国茶企业市场在发展过程中是不能够进行市场议价的，这就说明在短期内茶企无法彻底解决渠道的监管问题。并且随着我国经济的宏观发展，也使得茶企业在产品的销售方面存在风险，所以茶企业在发展时要建立激励兼容机制。正向激励将会在发展过程中起到促进销售的作用，而负向激励则会给商机渠道带来惩罚，所以要想使渠道环境良好，就需要将其利益建立在共享的机制上。还要对其进行评价体系的设计，让其在发展过程中，树立品牌号召力。从而全方位的推动企业产品的质量以及售后服务，借助互联网+平台以及电商平台来发展议价能力变化和销售业绩。

4 结语

总之，根据当前我国经济环境的变化，茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售的压力。但随着电商模式在茶企业发展中的应用，也在其他企业的市场营销过程中建立了新的营销平台。本文就对当前茶企业在发展过程中的创新策略进行分析，主要对其产品结构的优化，提升品牌价值，切实做好市场调查，建立互联网+电商平台信息，从而通过这些方面的共同努力，使茶叶市场在发展过程中形成规范化的营销模式，促进其茶叶企业的健康发展。

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[2]田丽超.中国茶叶企业跨文化营销策略探究 [J].经贸实践,2016(9X):88-89.

[3]陈东灵,苏朝晖.中国茶叶市场的分销策略[J].沈阳大学学报,2009(2):31-34.

2017年杭州市社科联课题“互联网+”下生鲜农产品网络营销新体系构建的初探课题编号：2017HZSL－ZC014

孙佳丽（1982－），女，浙江人，硕士，讲师，研究方向：职业教育、市场营销。