中小茶叶企业的营销问题与策略研究

2018-01-18李方芸

福建茶叶 2018年8期

李方芸

（合肥工业大学，安徽合肥 230000）

营销是一种销售产品的重要手段，在产品销售与品牌塑造中起着重大作用。对于中小茶叶企业而言，有效的营销可以扩大企业及产品的宣传力度，提高茶叶产品的品牌知名度，促进产品销售增加，同时也能帮助企业建立良好的企业文化，增强企业在市场中的竞争力。所以，营销在中小茶叶企业经营发展中的地位十分重要，备受高层管理者重视。在当前的信息时代下，为适应电子商务及互联网经济发展趋势，中小茶叶企业经常采用网络营销模式，倘若网络营销存有问题，势必降低营销效果。鉴于此，对中小茶叶企业网络营销问题及策略进行分析是必要的，利于提高中小茶叶企业营销效果。

1 中小茶叶企业营销中存在问题

1.1 侧重实体营销，对网络营销认识不深

很多中小茶企将自身市场定位在实体市场，只注重实体营销，未认识到信息环境抢占网络虚拟市场的重要性。虽然一些中小茶叶企业组建了自己的网站、网店，但是这些只停留在表面上，缺乏日常管理和维护，也没有利用它们大量开展网络营销。与其他行业的企业相比，中小茶叶企业网站建设及电商营销仍存在差距。如，未建立交易平台，没有有效利用论坛、会员区及其他网络营销所需板块。究其原因，主要在于两个方面：一是茶叶企业对网络营销的认识不深；二是缺乏维护与建设，缺少茶叶行业、营销、计算机维护、电商等知识的综合人才。

1.2 标准化服务程度低，存在诚信问题

产品质量标准化程度低是制约茶叶产业发展的重要问题，影响着网络营销策略制定与实施效果。因为茶叶产品定价以茶叶的质量为依据，缺乏质量标准化的茶品，消费者无法在诸多的产品中分辨质量好坏，一些商家以次充好，给网络营造成困扰。此外，茶叶生产环境与加工环境不同，产生的口味、口感也会不同，以致茶叶产品特质很难保障，而网络上的产品营销文字千篇一律，不能突显产品特色。

1.3 网络营销方法落后，宣传推广效果偏差

网络营销的最大优势在于它可以利用互联网的广阔市场，以较低的成本进行营销推广活动，如竞价排名、关键词、微博等各种网络营销手段，提高茶叶公司的知名度。提高消费者寻找茶叶公司及其产品的机会，然后达到营销目的。然而，与其他行业相比，中小茶企业的网络营销推广还没有形成，存在很多问题。例如，独立网站推广营销不足，在百度和360这样的搜索引擎上输入一家茶叶公司的名字，在公司的官方网站和电子商务中都找不到。此外，中小型茶叶公司的营销方式也比较落后，他们只使用在线广告、促销和其他方法。缺乏系统有效的营销活动，不能充分体现产品的价值、特点和功能。

2 中小茶叶企业网络营销的加强策略

2.1 对茶叶网络营销市场进行规范管理，建立起良好的形象

转变以往重实体营销、轻网络营销的观念，同时加强茶叶产品的网络营销管理，规范营销市场、树立良好的营销形象。在互联网交易平台上，一些多非品牌的茶叶产品以低价出售，消费者的选择性更多，使得许多质量好、口碑好的知名茶叶产品受到了极大冲击，只能采用价格跟随策略，从而导致茶业企业利润降低。此外，一些经销商在网上销售品牌茶，扰乱了价格体系，对实体店销产生不利影响，影响了实体店的营销效果。基于此，茶叶企业要坚持诚信原则，在网络营销中不能为眼前利益而虚假宣传，推广产品的不实信息，避免给整个行业带来长期的负面影响。进行市场开发时，注意营销活动可能产生不良影响，不能让消费者感到骚扰。例如，在各种各样的网站和论坛上有很多的广告和帖子，给消费群体造成困扰，不仅不利于提高营销效果，反而会使消费者产生反感情绪。因此，所有的茶叶企业在网络营销时都要遵守一定的商业道德，建立起良好的产品营销形象。

2.2 建立网站、电商等各种网络营销平台，充分利用电子商务

建立茶叶企业的电子商务平台，投入资金建设具有自身特色的企业官方网站和网店。基于电子商务，利用计算机技术、网路技术、物联网技术等进行官方网站和网店等平台建设，做好网页设计、导航、推广、论坛等内容。倘若茶叶企业没有建立自身网站的条件，可以在淘宝或其他电商平台上开展在线营销业务。为了保障官方网站和网店的正常运转并产生较好的营销效果，茶叶企业要组建一支精通电脑、营销及维护等内容的营销团队。为了吸引年轻人加入这个营销团队，茶叶企业与高校建立合作关系，通过校企合作签订人才订单，高校为茶叶企业培育需要的人才。此外，还可以在企业内部定期组织开展岗位培训活动，邀请行业专家授课。在公司内部建立竞争机制和奖惩机制，鼓励员工良性竞争，提高整个团队的凝聚力和工作绩效。

2.3 多层次的进行网络营销宣传，拓展网络营销推广

为了取得良好的经济效益，茶叶企业必须开展各种各样的网络宣传和商业推广活动，扩大网络营销推广覆盖面。通常情况下，人们进入搜索引擎只喜欢浏览门户网站，很少在公司网站上搜索。基于此，可以利用国内大型门户网站的博客和论坛进行宣传推广，如新浪、腾讯、搜狐等。另外，也可以采用竞价排名技术来增加茶叶企业在网络搜索引擎上的搜索排名，以便获得更多的商业机会。如，在百度、360等搜索引擎上竞价，利用潜在客户的搜索习惯和理解建立搜索方式，吸引潜在茶消费者来激活企业的网站和网店。除了采用以上几种方式外，还可以采用关键字搜索方式进行营销推广，一旦消费者在搜索页面上输入相关的文字就可以检索到网站、网店。如果淘宝、京东等大型活动，茶叶企业也可以与之配合开展促销活动。

2.4 采用标准化服务，提高营销管理水平

标准化服务是提高茶叶企业网络营销的一个关键途径，它可以拉近企业与消费者之间的距离，在二者之间建立起较好的关系，提高营销管理效率，产生良好的营销效果。在网络营销中，茶叶企业要做到技术标准化、服务标准化，并以此为凭借、依靠创造有利的营销环境和条件。对潜在消费者信息浏览的重要性进行分析，按照重要性的高低对浏览的信息进行排序，然后根据排序对网站、网店进行整体布局设计，使页面、导航、图片、文字等设计标准化。在网站、网店客服与潜在消费者互动上，建立客户咨询系统，并对问答话语进行标准化设计，数量不应少于200个。当消费者发出咨询时，客服立即通过关键词检索进行结果匹配，将搜到的关联内容直接发给消费者，这样既能节省时间也能提高成功率，避免了人工回答不当而失去客户。

2.5 利用先进的营销技术，进一步提高网络营销效果

在信息时代下，中小茶叶企业只有采用先进的网络营销技术，才能建立有效的网络营销策略，适应当前的电子商务经营模式，提高网络营销效果。基于此，可以采用以下策略：第一，实行经验营销。设计茶叶样品小包装，让消费者通过样品的图片和产品介绍文字来获得茶叶产品的相关信息，从而扩大茶叶产品知名度，达到促进潜在目标群体购买的效果。设样品后，通过物流公司向目标客户进行派送，主动与潜在目标消费群体建交互关系，增强他们对产品的好感度并产生购买欲望。第二，中小茶叶企业与其他企业建立联盟和战略合作，通过战略联盟提升自身的品牌形象和影响力，发展自己的茶叶品牌。如，与团购网站、品牌汽车俱乐部等建立合作关系，借助这些企业的力量来扩大营销渠道与方式，提高产品营销效果。