渔需经营不妨学点“让”术“让人50又何妨？”

涂俊明

水乡湖边，水产养殖业是当地的经济主导。渔需物资是浩淼养殖界里的后勤部。四乡八邻的养殖户每年都得吞吐大量的渔需物资，少不得那些渔需物资经营者的“供给侧”服务。做渔需生意，看似“买卖而已”，却是学问不浅的行当。这朝霞渔需店的店主一桩“经营家事”，围绕一次“失落的买卖”展开而落幕，显现了一个“让”术端倪，颇有点渔需物资商海实战演绎课堂的韵味！

“让人50又何妨？”

今年第一批饵料、渔药等渔需都快要卖完了，大多数老客户都来进购了上半年的渔需物资，却迟迟不见红星渔业合作社李家来店购买。朝霞渔需物资店主人老盛纳闷之际，儿子告诉他：“李家今年不来我店进货了，为了去年差价50元的事儿，似乎得罪了李家老客！”

原来，去年秋季最后一批“围捕网”出售时，李家结账时嫌价格高，想少付尾款50元。小盛说：“本身微薄小利的生意，这么点数量的网具，让出50元，生意没法做”。李家再没有多说，照付了尾款，走出店面时撂下一句：“如此精细的生意经，谁还来店买渔需物资？”这区区50元，李家、盛家暗下里结下了梁子，李家今春一早便去邻近乡镇渔需物资门店购买了网具等渔需商品，自然也就没有再来光顾朝霞渔需商店。

“李家是多年的老客户，也是店里常年的‘铁杆子买主’，你仅仅是为这50元，就断了一个常年老客渠道实在不划算。其实，你让人50又何妨？”老盛把小盛认认真真地数落了一番，又给他讲了许多经营场上的让利留客道理。

“50元尾款”，这本是一桩平常细碎的经营小事，为了几元钱、几两线，买方、卖方之间“计较”的事儿从不鲜见，那些为了一方退让挽回生意或一方执拗退掉买卖的实例，枚不胜举。而渔需物资商盛店主的“让人50又何妨”，倒是可以解读开来，其间蕴涵着经营智慧。

“让”，实为“谦”

在芸芸众生的商海里，潮起云涌的竞争与较量，总是智慧者胜出。中国人的经营做生意，历来倡导的是“儒商”，礼让、相让则常常蕴涵其间。所以才有“和气生财”之说。商家为了多做、做好生意，常常做出“让”的承诺，亮出“让”的姿态，付出“让”的举动。试想，小盛为了50元尾款的争执，首先会伤及“谦和”姿态，让渔需客户从认知里扣除形象分，而林林总总的渔需物资客户都愿意与谦和商人交流，从中达成一笔笔买与卖的互动经营。

再从经营者角度来说，“让”，实为“谦”，渔需物资营销商就是服务于“客官”之“店小二”，不“谦”，何以服务致胜？不与客户争执，要与客户礼让，谦和服务，谦恭待客，是开店守铺的一条“金科玉律”。渔需物资店家谦让，实为“谦”，谦恭之中天地宽！这是智慧的渔需营销商家的商道之一！

“让”，实为“守”

作为卖主的水产养殖大户李家，有钱买渔需，买服务，爱买哪家去那家，这无可指责与评说。买家总是希望尽量花较少的钱买较多的东西，心理期望里“钱，越少越好；货，越多越好！”这就形成了经营市场里买方市场的先天优势：买家注定可以选择卖家，而卖家却没有办法选择控制买家。唯有可以稳住客户源的大法便是服务，其中就有“让利”的服务。有人说让利则是经营成本与收益的范畴，是经营者盈亏多寡的本源。其实，并不尽然，这里的源头与归属仍然是经营理念问题。

其实，商家的“让”，实为“守”才对！许多时候，为了下一笔生意，为了下一场乃至往后久长的经营客源，许多渔需物资店家常常做出利润、价格、货源等方面的“让步”，甚至返利、返销于客户，与渔需物资客户共享店家商业经营收获的成果，每年的利润分红等都是在共享市场红利。共享之中派生出新一轮的合作之旅，店家由“让”，得以“守”住客户源，为下一轮营销备下了优厚的客户资源。

同事同道，同业同理，同根同源，渔需物资营销商店当然同是如此！小盛这位后生，因为小小的50元没肯“礼让”，失却了一条客户人脉，短缺了一块买方地域，让父亲店家“守土”里缺了一块客户资源，老盛的“让人50又何妨”，着实既是“切肤之痛”的悔意之说，又是“前车之鉴”的教训之谈！

“让”，实为“进”

现在的市场经营竞争太多，太激烈。放眼商海，浏览实战，身临其境无不让人发出“商场如战场”之惊叹！向着更高目标进军，为着更大市场进发……商海之舟，不进则退；经营之术，不用则废！

但是，在天天面临众多渔农和养殖户的基层渔需物资商店部落里，人们的“进”得有分寸，而经营者的“让”，依然是渔需物资店家应该恪守的良法，因为“让”，实为“进”！

做生意搞经营，许多场景及时序里与军事活动颇似。在与渔需物资客户的交流与生意互动中，如果一味想着“进”，盘算着“赚”，算计着对方，没有这种“退而求其次”的雅量，就会倒逼渔需客户，甚至将渔需物资客户的一时一地之需，抠刻得分寸不让，毫厘不饶，看似“对手”退阵了，却让自家的经营地盘里不断地流失“客家军”，营销阵地就会逐渐收缩，市场占领面就会日渐萎缩。渔需物资店家一旦濒临其景，负能量口碑“斐然”，就实在难以再聚力“进发”新领域、新市场。

以“让”为“进”，聚力推进，实质是维护本源优势的最得力之术。在渔需物资市场经营圈里，那些专门服务于直接消费者的店铺，就是在细碎而实在、勤勉与礼让中做营生，更多的时候，他们的“让”是为了市场面不“让”，“让”是为了争取更多新客的“进”，周而复始，聚少成多，渐渐组合成为自成一体的渔需物资供需客户链，这“让”，实为“进”，如此了得的意义，老店主盛老板的引导教诲，怎不“惊醒”小老板这位“梦中人”？小盛的这场受益肯定匪浅哦！

“让人50又何妨？”朝霞渔需物资商盛店主的经营“让”术，不妨品味掂量，经营之中可参校哩。