校园无人售货超市的营销模式研究

谈家凯 华德仑

摘 要：自动售货行业正在进入蓬勃发展的时期，网络技术特别是移动支付技术的突破，进一步促进了自动售货行业的发展。阿里已经推出无人售货超市“淘咖啡”。无人售货超市正站在风口上，由于其应用场景多，模式易复制可走加盟路线。一旦资本进入，迅速在全国铺开，未来的盈利十分有想象空间。

关键词：校园；无人售货超市；营销模式

进入21世纪以来，电商购物借助互联网迅速发展，我国零售行业的竞争格局发生了重大的变化。人工智能所带来的发展创新中受益最多的产业预计将是零售行业，但是也同时最能考验人工智能技术。由于零售行业的直接客户为人类，需要面对不同境遇随机应变，从而达到满足人类各种情感诉求的目标，这无疑扩大了无人零售的实施难度。但是，如果这个障碍能够得到技术的克服，无人零售将会帮助商家大大节省人力成本，并且大大提升消费者的消费体验。

一、无人售货超市产生的背景和市场发展前景

据埃森哲预测，2020年全球零售行业的规模将达27万亿美元， 50%的零售业消费者服务咨询将通过对话式的AI应用来完成；85%的消费者互动将不再需要人工来进行。到2035年人工智能可以给批发零售业带来超2万亿美元的额外增长，即额外增长36%。零售商可以运用人工智能流线化管理库存，而现实技术可以帮助消费者获得更好的购物体验。零售业将会是从人工智能所带来的发展创新中受益最多的产业，也将成为帮助商家节省人力成本并提升顾客消费体验的最佳商业方案。

线下消费在新技术的促进下，不断涌现出新的商业模式与商业场景，但这种无人超市是否会成为新趋势？是否会代替传统的零售模式？则有待时间检验。在这个智能时代，一切都充满了可能。

二、校园传统售货超市存在的问题

（一）人力成本攀升。由于人工成本的不断上升，且便利店的柜台人员工作时间的闲置，人力结构优化成为传统超市面临的难题。

（二）人工效率低下。货品扫码、客户付款、找零、货品装袋等多个繁琐复杂的程序是人工收银必须的流程，结算速度缓慢，尤其是顾客排队的高峰期，造成顾客的不便。

（三）安全隐患滋生。便利店鱼龙混杂，人来人往，偷盗事件经常发生，给便利店带来损失。

（四）促销方式单一。线下便利店的促销往往依靠降价优惠等方式，采取海报和宣传单页手段进行宣传，方式过于单一，显得势单力薄。而线上超市则具有丰富多样的营销促销渠道，例如电子广告的展现和精美的手机微信推送，。

三、校园无人售货超市的市场营销模式分析

目前，国内外市场上零星出现了一些“无人商店”，就是无人售货。例如阿里巴巴的陶咖啡店铺，亚马逊的Amazon go，缤果盒子等等。消费者根据店家的预先设置自行付款并找零，可以说“无人商店”的发展是处于某种萌芽状态。根据校园市场的特点，校园无人售货超市的营销模式可分为以下几方面：

（一）规范产品市场定价。首先，校园便利店宜参考商圈附近3-5家同业商店的定价，拟定明确、系统的价格策略。与超市相同的产品价格不可太高；超市没有的商品或自有产品时可适当提高价格，用这部分商品互补盈亏。销量大、受欢迎的产品定价不宜过高，有特色的自有产品才是校园便利店利润最高的部分，无利的便民服务尽量做到顾客满意，定价应尽量压低，以树立形象为目标。另外应支持传统的现金、银行卡刷卡消费。此外，一些学校有专用的校园卡，用于饭堂餐费、热水费等，条件允许的话，可以与校方联系，让学生刷校园卡付款，真正在校园内实现“一卡通”。

（二）统一店面装修标准。对于店面的装修，应运用统一视觉标识。对于各个门店，应统一店面设计、统一品牌、统一经营理念、统一形象、统一员工培训，通过视觉设计上的统一和企业行为上一致来强化企业形象。其次，整体形象明快醒目。针对年轻活力的大学生，校园便利店的卖场设计也应该表现出朝气。装修应该活泼、简约、明快、醒目，以此博取大学生好感，同时吸引流动客源。最后，墙壁眼色应为浅色或暖色调，提高空間感和心理适应感。

（三）优化商品摆放次序。顾客在便利店逗留时间平均只有3-5分钟，因此要让顾客迅速找到要购买的商品。这就要求校园便利店照明充足，干净整齐，有现代感。产品丰富、陈列紧凑，及时补货，不能出现空着的货架，货架陈列方面，陈列架的高度一般以90-180厘米为宜。上层陈列具代表性的商品；顾客胸部至眼睛的黄金层陈列有特色、利润高的商品；中层陈列稳定性商品；下层陈列较重、较大、周转率高的商品。位置陈列方面，顾客购买频率较高、顾客采购重点的商品，应陈列在便利店最前端；收银台附近陈列报刊杂志、香烟、零食等随意性较强的商品；端头货架是卖场中顾客接触频率最高的，可摆放促销商品、新产品、高利润商品、换季商品等；最末端的商品陈列，应有吸引顾客走向卖场最里面的责任。最后，做好关联陈列。把经常容易附带消费的商品放在一起。

（四）实施多元促销手段。在促销方面，进行深入详细的调研工作，确定无利、低盈利、高盈利商品。对高盈利商品应大力推广；而对销售量大的受欢迎商品可适当调低价格，在市场上拥有竞争优势并树立价格便宜的良好形象；对于无利商品依然要经营，充分为有需求的消费者提供便利。把握促销时机，抓住市场供求曲线。分析销售旺季与淡季，灵活应变地进行促销活动。促销力度一定要看得见摸得着，如果是积分的话时间不宜过长，学生群体消费没有等待耐心，必须给他们不断的惊喜，才能保持他们的满意度和忠诚度。除了传统的优惠券、买即送抽奖、积分、赠品等形式，校园便利店还可紧赶大学生潮流，例如在假期来临时尝试返火车票或机票，情人节期间送玫瑰花，愚人节期间送整人玩具等。面对求新求变的大学生群体，校园便利店在做促销时要注意常常变换方法、内容。最后对每次的促销结果进行认真检查、核对，并通过分析促销期间的销售情况来总结经验教训。

（五）合理选择店址。在规划店铺地址方面应做到以下7个方面：重视整体经济基础；靠近学生生活区；避开校园超市和便利店饱和区域；有一定量的流动人群；便利店每月的租金要在一天的销售额内；控制密集程度；方便进货。

（六）提升客户消费体验。送货上门服务成为校园便利店的服务之一。尽管便利店距大学生宿舍楼群较近，但许多大学生出于各种原因尤其雨天天气时，不愿意出门，却常有紧急需求。因此，很多学校都有开辟学生自己经营的宿舍零食铺，包送货上门业务。但是这些学生经营不成体系，利润低，经营艰苦，而且学生最需要的熟食无法经营。校园便利店有很好的运营系统、熟食产品，如果能够送货上门，必定深受欢迎。网上订货服务。结合送货上门服务推出网上订货服务。初期可以使用QQ等即时聊天工具一对一地通知销售人员，后期可以拥有自己的订货网站和无利便民措施，让校园便利店提供完整的“便利”服务的形象深入人心。

四、结语

校园便利店营销是以顾客需求为导向，突出便利店优势服务，倡导健康消费，关注盈利分析。校园便利店开店之初应进行科学合理的策划，做好目标定位、选址、卖场设计等方面的工作。经营项目应以食品为主，以日常消费品、文具等为辅。品牌选择应充分调研，考虑个体差异性。坚持做好便民项目。定价应尽量调低，采用灵活定价方式，既不亏损，又价格不过高。付款方式也可多元化。服务方面，做好送货上门服务，网上订货服务，无利便民措施。宣传策略可利用校园环境和网络渠道。促销力度大，销售人员素质高。物流系统、顾客管理、信息反馈渠道是校园便利店成功的保证。

参考文献：

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[2]无人售货超市技术、运营成本、发展前景[J]，贤集网，2017[7].

[3]王心怡.以无人超市为例浅析智能自动化对零售经济发展的影响[J].东方企业文化，2017（S2）：199.