天地汇：公路物流逆行视野

王宇航

凌晨3点，佛山的高速公路上，卡车司机梁建国开着一辆13.9米长的东风卡车，时速表的指针几乎稳定在100km/h上。

梁建国接了一个单子。30吨货，从佛山到揭阳，400公里，6小时内送到。对于开了10年车的梁建国来说，这没有问题。

车灯打向远方，无边的黑夜里，仿佛只有自己。本来是不能再熟悉的场景，他却莫名有些烦躁。他想用力踩油门，又踩不下去——高速公路上，卡车时速不得超过100km/h；超速20%以上，罚款200元，扣12分。

梁建国的失业苦恼

刚刚过去的2017年，梁建国过得并不太好。

作为个体户，他发现货越来越不好找，路越走越远，运费越来越低。卡车微信群里的几个朋友，为了省下一笔雇司机的钱，今年都从小老板变成了夫妻档，俩人吃住都在车上。

这让他心里不是滋味，想着与其让照顾儿子的妻子陪自己风餐露宿，还不如另找活计。

过去10年，中国进入了电商时代，2016年中国在线购物总额约5.16万亿元，同比增长26.2%。国家邮政局统计，以顺丰、三通一达为代表的国内快递，业务规模年平均增长43.5%，以解决最后一公里的城市配送。

但很少有人注意到，10年间中国卡车数量从2007年的782万辆增长到了1 400万辆；卡车物流总额更是从2006年的59.6万亿元，增至2016年的229. 7万亿元，增长了4倍。

行业还没有巨头，德邦物流、佳吉快运等公路物流行业前十的企业，市场份额不过2%，超过 90%的货物运输由中小微企业及社会车辆承运。

梁建国是其中一只工蚁。

经历了近10年的疯狂发展，公路运输成本却没有下降。梁建国的生意越来越难做。

奔波在公路一线，梁建国面对很多成本：获得准确货源的信息成本；價值几十万元的货，老板放心交割的信用成本；即使信息与信用问题都解决了，还要面对最大的成本—可能满车出发，最后空车回来。

比如，梁到揭阳后，装卸工厂距离城市100多公里。卸完货，他需要再去信息大厅找货，而新一批货又往往在100～200公里外。油耗、过路费、人力，找一趟货平均成本近1 000元。

这不是个例。中国 85% 以上大型货车为个体户，平均找、卸货就要花3～5天，空载率达 40%。

谁来改变这一切？

徐水波的解题思路

距离揭阳1 200公里的上海，黄浦江上的风已开始凛冽。在闵行区天地汇的办公室里，记者的茶续到第4杯，才见到徐水波。

2013年，徐水波创立天地汇。立志重构中国公路物流，他想去整合公路港。但在创业的第一场大会上，聊到这个方向便有人反对。

彼时的公路物流，资本涌动，上百家创业公司拿到融资的占60%～70%。货车帮、运满满、罗计物流等创业团队均宣布获得千万元级的融资，成为各路媒体报道的焦点。这些公司切入公路物流时，不约而同地选择了“车货匹配”方向，企图用互联网工具来解决行业信息匹配问题，做公路物流的优步、滴滴。

在徐水波眼里，“整个车货匹配在行业里就只有5%的价值，因为介绍一单货的信息费最多也就5%，这不足以对行业产生实质性影响。”

“车才是改变公路效率的关键”。如何让车装满了货不停地跑起来，是他想解的题。

在他看来，这是一个逻辑严密的论证题：要想车跑起来，货要够；要想货够，货源信息要多；货源信息哪儿最多？公路物流园。

物流园是信息交易集中地，这在业内没有异议。徐水波的上一个东家传化集团，曾投资15亿元打造出一个占地1 150亩的物流园，一度成为西南地区的交通运输枢纽。这个园区鼎盛时期，入驻物流企业1 000多家，连接50多万辆货车，日吞吐8 000余辆。在物流园1 000多平方米的交易信息大厅里，黄牛们（信息中介） 撮合着车和货物订单。

遍布全国的公路货运信息，就在这样的场景中流转。改变公路物流效率，第一阶段，就要整合足够多的物流园。

物流园区第一战

创业前三年，天地汇只去“打”物流园。

当时，各大“车货匹配”平台为了圈用户，也都选择了物流园。在物流园里，各方的争夺快速而白热化：低价扒对手的车货信息、给竞品客户打骚扰电话、平台对货车司机补贴……用户大量被分流，传统物流园损失惨重。

关系越来越紧张，有的物流园组织了巡查队，发现车主使用App就罚款1万元，或不让其进入物流园找货。两三天打场架，每周去次派出所，成为那段时间物流园的常态。

天地汇也要打进物流园，但他们不抢园区的生意。“我们不分流园区一个客户，只想帮忙，一起挣钱。”徐水波强调天地汇的不同之处。

如何帮物流园挣钱？输出管理。

当时的物流园，95%以上的挣钱方式，是出租场地收停车费。这样的房东模式，所带来的只不过是大面积亏损。公路物流随高速发展近10年，但园区建设至少还落后发达国家40年。

天地汇有办法改进这个局面。

各领域的专家级人物领衔：董事长徐水波，任TNT大中国区天地华宇CEO期间，天地华宇始终是中国排名第一的公路零担物流领导者。任传化港物流CEO期间，创建了公路港O2O线上线下联动模式；执行总裁何常春，历任传化物流营销总监、DATALOGIC大中华区总经理，在物流生态社区打造、物联网整合等方面经验丰富……

专业的创业团队拥有着在互联网、物联网、第三方物流、供应链金融等领域的运营经验，能为园区管理提供改进方案。

天地汇进入的第一个公路园是泉州公路港。

彼时，2 000多个物流园大多是孤岛，泉州公路港是其中一个，车少、人少，长期亏损。进入园区，天地汇陆续推出了“公路港运营”“干线运输网络”“物流港生态系统”等体系，发布了“园区通”等产品。这些服务提升了车货匹配、干线运输、转运的效率，帮助物流园区改善了整体经营能力，园区营收情况有明显改变。

经过两年持续改善，泉州港营业额突飞猛进，为当地的税收、就业特别是行业的转型升级做出了积极贡献。泉州南安市副市长张瑞平就园区的变化评价是“创造了当地的‘互联网+奇迹”。

凭着表现与口碑，用了18个月，天地汇就在全国打进了30个枢纽城市的物流园区，整合线下超过1万亩物流园区，管理超过100亿元资产。

进入物流园区的第一战，天地汇成功打响。

把车甩起来

园区的成功并没有冲昏徐水波的大脑。

他一边指挥着打进全国园区的战役，一边盘算着第二阶段计划：让车跑起来。

国内外公路物流效率最高的一种用车方式，叫甩掛。货量齐、货量均匀、甩挂目的地一致性是甩挂的三大前提条件。如果要用一个数字来测量的话，徐水波觉得“至少10亿（元）”。

每天都会梳理业务，徐水波对数据门清。天地汇此时的业务线上，已有多条线路可以达到月均10亿元的流水。

条件成熟，开始试验。

2015年12月，天地汇拟定成都到上海的甩挂线路进行试点，由入驻平台的企业佳施物流实施。取得了很大的突破，由原先的6台车增长到16台，月时里程由2万公里提高到3.1万公里，整车效率调高到35%，运输成本下降16.6%。

2016年年初，天地汇又拟定了5条甩挂路线进行了试验，“三条成功两条失败”。

两条线路的失败，非但没有吓住徐水波，反而让他感到欣喜，“甩挂有很多环节，我们能在失败中看清楚，还要着力的方面在哪里。”

同年5月，在上海世贸佘山艾美酒店，天地汇推出以甩挂为核心业务的天地卡航。站在舞台中间的徐水波难掩心中激动，宣布要在未来投3亿元，把天地卡航做成中国最大的甩挂品牌。

天地卡航推出后迅速成长，据统计，其最差的线路也可以每天对开3车。2016年11月，全国甩挂收入突破1亿元，月环比保持40%的增长速度。

2017年11月27日，天地汇宣布平台交易额超过了1 000亿元，全国布局超过60个公路港，整合了近10 000亩公路港区。推出不到两年的天地卡航，已经跑出了300多条线路，实现超过50亿元的甩挂运输收入，成为全国最大的干线甩挂网络。

创业4年，天地汇以园区管理运营为起点，用甩挂串联起公路物流效率，走出了一条当初大多数人都不看好的路。而当年一起闯进物流园区的各大新兴力量，也只剩运满满与货车帮还在舞台上。经历了相互举报、警方调查、CEO离职等搏杀大戏后，“车货匹配”平台的最后两家结束了争斗。就在这个节点的两周前，在资本的推动下，货车帮与运满满宣布合并，新公司的话事人来自投资方，竞争激烈的车货匹配市场迎来统一。

“2018年，天地汇将实现全面盈利。”徐水波的计划里，已经不再满足于规模的增长。重构公路物流效率的“战事”已经打完中场，各方参与者均有所得。新一年公路物流的主题将考验各方的流量变现能力。商业模式的可行性到底几何？累计了多年的大数据，数百万活跃司机，上千万台卡车，几万条干线，5万亿元的公路市场，参与者们切蛋糕的刀法要提前练好。