谈新形势下县级种子经销商的角色转型

罗中喜

（上海黄海种业有限公司，江苏大丰 224151）

自《种子法》实施后，种业市场全面放开，种业活力空前，特别是县级种子经销商迅速发展，为我国农业新品种技术推广发挥了巨大的作用。然而随着土地流转的加速、新的种业政策的深入实施、互联网新技术的普遍应用，20多万县级种子经销商当下面临着前所未有的新形势，本文就此讨论县级种子经销商的转型之路。

1 种业的新形势

1.1 新型农业经营主体迅速发展据统计，全国土地流转面积已经达到了3000万hm2，江苏省土地流转比例更是高达64%，土地流转的加速造就了新型农业经营主体的形成，新型农业经营主体亦然成为了重要的种业市场用户，他们的特点和对产品的需求不同于以往的家庭联产承包户，成本意识强、技术服务需求高、新品种信息获取渠道多。

1.2 种业新政策的深入实施自2011年国务院发文明确种业是我国战略性、基础性的产业地位后，种业随即进入了一个政策密集时期，行业兼并重组频繁，持证种子企业数量减少至4300余家，比2010年下降超过了50%；2016年新修订《种子法》出台，再次简政放权，重构种业行业的管理，品种井喷、产能过剩随之而来，同时品种权保护力度增强，将品种权保护上升到了前所未有的高度。

1.3 互联网新技术的普遍应用互联网技术已经进入了种业，如在种子标签中使用的二维码，利用自媒体进行宣传和技术服务，以及涌现出了一些互联网销售平台，如爱种网等。互联网技术的应用会对传统线下销售的模式形成什么样的影响是每一个经销商和种子企业都不能回避的一个问题。

2 县级经销商的角色转型

种业宏观环境发生了深刻的变革，对于这些变化，作为县级经销商如不能有效应对，那么必将遇到更多更大的挑战，以致逐步被淘汰。在新的种业形势下，从产业链和价值链的角度，个人认为县级种子经销商的转型有以下五大类型。

2.1 种子+技术服务比较常见的形式是种药肥一体化，围绕目前重要的新型农业经营主体提供田间种植过程中的技术指导，这类转型对经营团队的技术和经营能力要求较高，方式多样化，可以是经销商自营或者与其他农资商组成经营联合体的模式。

2.2 种子+订单服务种子和粮食在供给侧结构性改革提出之后日益紧密，调优结构首先就要从品种上着手，在宏观政策保护价与市场价不断接轨的预期下，订单生产能够解决新型农业经营主体的售粮问题。这种模式延伸了产业链，对种子经销商要求有一定的烘干能力和仓储设施，且有一定的粮食经营能力。

2.3 种子+综合服务这类种子经销商本身团队力量强大，有一定的硬件基础，可以从产前、产中、产后提供一整套的田间解决方案，形成模块化的服务，以新型农业经营主体为中心，解决把地种好、把粮卖好两个方面的痛点。

2.4 成为种子企业的品牌服务商或合伙人在品种井喷、产能过剩、市场竞争日益白热化的时期，种子企业也在困惑，思考如何破局，作为种子经销商要聚焦有发展潜力的种子企业和品种，成为种子企业在当地的代言人，甚至可以与种子企业形成更为紧密的合作关系，如成为品牌种子企业的直营服务商或合伙人。

2.5 自主经营品种，向产业链上游延伸有些种子经销商通过多年的积累，已经具有了雄厚的资金实力和生产能力，也可以尝试向产业链的上游延伸，通过自主经营开发品种来拓展价值空间，在激烈的市场竞争中保持竞争力，其中的核心就是选择好适合本地的优良品种。

3 结语

种业的新形势已经来临，适应甚至引领新的趋势是每一个参与者都要思考的问题，看清楚行业发展大势，结合自身做好定位转型，是摆在种子企业和经销商面前的必做题。围绕解决用户的痛点，提升用户的体验，提升服务的价值，通过服务产生增值，延伸产业链和提升价值链是我们定位转型的着力点。