互联网金融对券商经纪业务的影响

陈搏

[提要] 随着信息科技的日新月异和投资习惯的改变，互联网券商概念的提出，也让证券公司和证券投资走进人们生活，人们对互联网金融的依赖程度也越来越高。在互联网金融冲击下，需要探索更适合的券商发展模式，证券公司经纪业务进行变革和转型升级显得尤为重要。

关键词：互联网；证券公司；经纪业务；转型

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2017年11月25日

一、我国证券经纪业务发展趋势

我国证券行业近几年有突飞猛进的发展，一方面随着2015年股市牛市的催化，行业整体规模有明显发展；另一方面更多民间资本涉及证券行业，券商发展过程逐渐引入互联网模式等多种因素。目前，中国证券业协会的官方网站数据截至2017年10月份，协会注册的证券公司超过百家，达到129家，与2011年的109家相比，增速达到18.34%。截至2017年6月30日，129家证券公司总资产为5.81万亿元，说明近两年是证券行业快速发展的两年；其次是我国证券业整体盈利和收入结构得到改善。说明我国的证券公司经纪业务收入的利润额度与证券市场行情的波动具有高度的关联性。

二、网络金融对券商经纪业务的影响

（一）对券商经纪业务利润收入的影响。互联网技术的发展和监管部门对非现场开户的监管放松，开户逐渐变得容易且证券开户越来越便捷，并且例如某些全国性的大证券公司开始呼吁互联网开户低佣金万分之三的营销宣传活动，促使了整个券商行业对互联网营销开户高度的关注和热情。首先是行业的监管机构在佣金市场化的条件下，对券商降低佣金开户并未强加干预；其次是市场的参与者也对低佣金的需求逐渐表现出来，这也大大推动了证券公司为满足客户需求逐渐放低门槛。

（二）对券商经纪业务服务模式的影响。目前，我国券商行业在经纪业务服务方面主要是佣金通道业务，所以导致经纪业务的服务模式的差异性很小，所以此类模式的竞争情况下对中小券商的长期发展是不利的，主要是中小券商的基础业务没有特色，且佣金不如大型券商优惠。但伴随网络金融的逐步蔓延，也为中小证券公司的差异化发展提供了机会。互联网金融的快速发展导致证券行业佣金率持续下滑，但是中小券商并没有因佣金下降而无法扭转而没落或破产，反而逐渐开始发挥自身积极性和优势，开始研究自己公司的差异化发展道路。从国内的中小券商的市场适应能力来讲，很多地方型的小券商大多只有经纪资格和两融、股指等方面基本业务，按照原有模式不主动创新，所以近几年一直处于落后状态。像国金证券这样在主推互联网券商，通过推出网络服务产品，使其在券商行业竞争中成为热点，并扭转公司在亏损边缘徘徊的状态。

（三）对券商经纪业务营销渠道的影响。券商通过发挥互联网的模式，可以以较低的交易成本和客户网络服务体验不同层次投资者的准入，导致券商的经纪业务营销模式发生变化。网络金融的发展对券商经纪业务营销渠道的影响主要表现在以下几个方面：一是体现在券商经纪业务的营销渠道发生改变。与传统的经纪业务营销渠道相比，传统营销的模式主要与商业银行、保险公司，或者其他人流量相对较大或者影响较大的机构进行合作，客户经理经纪人在银行渠道驻点，或者银行保險工作人员代为开发客户分享营销收入。而现在在根本上有所改变，例如可以通过互联网企业大数据的挖掘，通过网络平台营销，包括微博、微信。同时，变化还表现在证券营业部也开始利用互联网平台，开始在互联网宣传自己营业部的特色、理念和产品等。另外，各家证券公司从开户到交易都采用网络化，2013年监管层逐步放开了现场开户的限制，多家券商打出24小时全天的网上开户。

三、券商经纪业务应对网络金融冲击的策略

（一）利润收入的应对策略

1、扭转基础业务下滑趋势。证券公司经纪业务最根本的收入来源是佣金收入。一方面证监会放开对网络开户的限制，各家券商的网上见证开户、扫二维码开户和APP开户等网络形式。网络非现场开户使券商的营销运营等成本得到有效降低，更加促使大多的证券公司被动加入恶性降佣的争夺客源的竞争中。所以，各个证券公司需要紧跟潮流适当降低佣金水平，例如像华泰证券率先推出网上开户基础佣金“万三”的营销活动来增强营销渠道竞争活力；另一方面作为基础收入的佣金随着市场的平均水平逐渐下降，但并不表示可以无底线的恶性竞争突破成本底线地降低佣金。在主动降低佣金的过程中实行分层定佣，推行服务定价模式，即根据客户的资金大小和交易规模以及所享有的服务来决定。改变对佣金收费标准的“一刀切”现状，建立健全了一套服务收费差异化的机制，在客户开拓的过程中立足对方的服务需求，根据客户的规模、大小和忠实度以及服务成本来进行定价，或者划分不同等级的分级收费标准让客户自主套餐。证券行业内部也需要调控市场中的佣金标准，打击恶性竞争降佣行为，维护证券公司的共同市场利益。

2、增强增值服务利润比例。中小证券公司在与较大的证券公司对比中，在资产规模、营业范围和产品创新等方面都有明显不足，所以中小型券商更需要借助互联网金融的影响和力量，推出相关增值服务类产品，增加服务产品的佣金收入比例。一方面是发挥优势，突出专业。例如，为客户提供可行性的互联网贴身投顾服务，提高佣金水平缓解降佣压力。小型券商应根据自身资源优势确立特色化业务定位，比如根据客户的规模和地区的优势，为高净值客户提供“专家会诊型”收费服务，甚至是针对高净值客户实行多对一的专户服务模式。或者根据地区开展线下交流平台；另一方面是需要丰富财富管理产品与工具，引入一些更受欢迎和更高收益的投资品种，代销优质私募产品等，为客户量身打造财富管理方案，内容除基础的经纪业务更需要涵盖专户理财、基金投资、投资顾问、企业托管、PE投资、海外市场投资甚至其他领域如保险、收藏品投资等。

（二）营销渠道的应对策略

1、构建传统渠道网络平台。券商的线下营业部在互联网券商新起的初始受到的冲击影响是尤为严重的，很多券商甚至开始收缩营业部层面渠道人员的序列，压缩营业部实体门面规模。一方面在线下营业部“轻装简行”不断降低运营成本的同时，可以在营业部层面上推广互联网的营销。在迎合总部网络金融部门的同意策略方法下，可以在营业部层面参与网络平台的构建，建立自己的营业部网络平台，例如微信公众号、微信QQ群维护客户，利用同花顺、大智慧等软件开发商的平台引流客户，也可以利用百度、腾讯等其他互联网平台开展模拟炒股比赛等活动吸引客户参与；另一方面互联网金融也对实体营业部的银行保险等实体网点驻点等渠道拓展产生冲击，更多的金融机构也纷纷加入互联网平台的搭建，营业部层面更多的需要是加大各家银行网点自己平台的合作引进，从而代替从业人员在银行等渠道实体网点的驻点。营业部可以在各个地方的银行网络平台开展合作活动，共同开发客户源，相互取长补短，资源优势互补，这样能发挥更好的效果。endprint

2、加强私募机构客户开拓。近年来，经济的快速发展带来财富的迅速积累，私募基金和投资顾问类等各种财富管理机构如雨后春笋般涌出，同时越来越多的高净值客户出现在金融行业和从业者的视线范围内，各类私募基金和投资顾问类和其他机构本身作为券商的高净值客户，也开始扩展自己的渠道，建立自己的高净值客户资源。财富管理机构的增长速度出现了质的飞跃。国内高净值客户的快速增长为证券行业带来了新的机遇，无论是资产配置还是财富规划都涌现出巨大的需求，成为证券行业新的业务增长点。私募基金和券商营业部在业务点上利益冲动较小，业务拓展过程中尽可能地发挥券商总部的资源优势与私募基金合作，积极借助外部力量，与其他掌握着巨大客户资源的私募基金或投顾公司建立战略联盟，加强企业间交流，保持良好的合作伙伴关系，实现客户资源的共享机制，扩展双方的高端客户规模。熟悉了解双方的各类产品，掌握良好的服务技能，具备客户开发与维护能力的投资顾问团队，专注服务高端客户，加强公司对高端客户的吸引力，形成良性循环。

（三）服务模式的应对策略

1、推动财富服务转型发展。国内规模较大的证券公司拥有较为丰富的渠道资源和较多的客户优势，佣金降低成为证券公司拓展开户和竞争的主要关键点，但后期逐步到达证券公司的成本线，所以下降空间逐步缩小，财富管理和财富服务等因素成为流失客户的主要威胁，为防止存量客户和新开发客户在财富管理业务上的差异而流失，多数大中型券商不会用低佣金策略去拓展客户。而是逐渐降低从通道服务的地位，重点推动经纪业务的财富管理的转型和升级。证券公司的财富管理服务模式其大致发展如下：一是创新服务，巩固资金。龙头型和全国性的大证券公司可以通过业务资格齐备、信息技术和人力资源等优势，逐步建立综合账户管理体系和构建互联网业务平台等创新方式，满足客户多层次、宽领域的服务点，保持存量客户的忠诚度维持原有水平，防止被其他竞争券商挖走；二是升级业务、专业服务。目前，客户逐渐適应佣金下降的市场环境且市场逐渐从牛市淡出，客户更多的是关注财富的保值和增值，与规模较大的券商相比，中小规模的证券公司则更需要把优势放在专业化的投顾服务体系、完备的产品与服务框架，以及对高端客户的忠实度强化，应在把握客户资源的基础上，发挥核心优势，逐步向提供财富管理服务方向转型升级。

2、构建券商网络客服系统。各家证券公司都拥有自己的客服中心或者投资顾问团队，客服团队和投顾团队都必须更多地借助互联网的渠道进行客户维护。随着客户开户量的增多和各种业务的出现，各家券商在客服和投顾对存量的维护也越来越复杂，越来越困难。一方面客服团队需要开发智能客服机器人，将简单的业务办理引导采用数据库模式，更多的利用微信公众号、QQ营销平台等网络即时聊天工具，客户在咨询业务办理过程中出现关键词即可搜寻到相关信息。简单业务数据化处理，能更多地节省客服团队的人力资源，将更多人力、物力投入到专项知识要点研究和客户解答；另一方面投资顾问团队更需要借助互联网的平台，扩大客户的投资顾问服务时间和空间以及领域范围，在网络平台中重点扶持一些高水平、高素质的投顾骨干，发挥粉丝效用来加大营销的效果。例如，可以通过知名财经网站发表评论文章，在直播平台做晨会投资纪要和盘中个股形势点评，在券商自由的APP软件平台做模拟盘操作展示等方式来多渠道、全方位、宽领域服务不同层次的客户。同时，投顾团队也可以借助资管部门的量化工具和程序化交易和投研所的分析报告等现有资源来提供给客户使用，增加投顾网络服务的亮点和收入。

主要参考文献：

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