寒冬之下，我们怎么“活下去”？

唐李

(四川恒通动保生物科技有限公司 渠道事业部总经理)

2018 年对于房地产行业来说，新闻太多，王健林的“大甩卖”，王石的“野蛮人”等等都还历历在目，但是对于我触动最大的却是万科在年会上醒目的三个红底白色大字——“活下去”。一个手握1,600 个“小目标”现金流的巨无霸企业在高喊“活下去”，这让我们全年整个产值只有400 亿的动保行业从业人员情何以堪！

2018 年对于畜牧业来说也是一个多事之秋：去年到今年上半年，猪价持续低迷，中小养殖户欲哭无泪，养殖集团因为资本加持，坐观其变，甚至加速扩张，期望能够在潮水退后穿上泳裤；紧接着环保风暴来临，部分省市在帽子的高压下，比谁更“左”，江西等省“一朝拆到解放前”，中小散户哀嚎一片，规模猪场也在瑟瑟发抖，经销商坐以待毙；下半年非洲猪瘟肆虐，不规律的传播方式、几乎100%的致死率、各种阴谋论的泛滥搞得全中国的养殖人都人心惶惶，疫区猪价惨不忍睹，渠道经销商苟延残喘；养殖集团、大型饲料企业布局的“南猪北养”受到冲击，持币观望，扩张放缓；无猪少猪的省份，猪肉靠抢，主管机关精心设计“一刀切”的全国生猪养殖规划布局正在打问号。

在突发疫情、政策调整、行业趋势等几方面因素的作用下，有人说，整个畜牧业及配套产业已经进入寒冬。从表面上来看，现状确实如此，但是如果我们把这些因素放在更大的环境，站在更高的角度，以辩证的眼光来看待，我们可能更理性。

面对“寒冬论”，只有三种结果：要么“路有冻死骨”，要么自我冬眠“死而不僵”，最后一种结果就是积聚能量，等待春天的来临。中国历来讲究“大乱才能大治”，“分合相连”，君不见1990 年—2003 年左右，饲料企业“一把铲”闯天下，兽药产品“药比水便宜”低价竞争，各种乱象丛生，但是经过“GMP”“GSP”等政策调整，熬过2006 年“小猪10 块钱”的困境，经历“猪链球菌”的恐慌，全国养猪一片蓝的“ 蓝耳病”洗礼，春天还是来了，整个畜牧业进入了黄金发展的十年：养殖技术提高、集团养殖飞速发展、饲料行业升级进步、动保行业拨乱反正。回忆过去不是想回到过去，而是想提醒我们自己，历史是讲轮回的，现在的寒冬，代表着春天已经不远了，只是我们现在考虑的是，怎么在春天到来之前活下去？

做为一个在动保行业从业14 年的动保人，见惯了行业的起起伏伏和乱象，虽说做不到“荣辱不惊”，但是也还算能“闲庭信步”，活下去是一个最低目标，也是一个最高目标，关键是我们怎么个活法？大型养殖集团采购无底线的压价，成本、利润算的溜顺，自以为能够降低成本，但是却在倒逼动保企业大玩概念，换个马甲继续忽悠。含量“低限操作”，原料包材走红线钢丝，到头来还是“买的没有卖的精”！规模猪场奢望“空手套白狼”，买几万元的产品，账期最少半年，各种吃拿卡要，感觉老子是买方市场，殊不知“羊毛出在羊身上”！部分渠道经销商买车买房各种安逸，却要奢望企业派人、给资源。请问生意到底是谁的？极个别动保企业恶意竞争，以裸泳来换关注，离开价值谈价格，大谈颠覆，殊不知“玻璃房子里扔石头”的危险。这些都是行业乱象，也许你早已无动于衷，也许你也气愤不已，但是我们为何不换种活法？

1 换种活法，要求我们要“重塑行业价值，重塑产品价值”，离开价值谈价格都是耍流氓

在香港，亚洲2018 动物健康创新论坛上，国际动保巨头正在开会讨论如何动用各种资源敲开更多的中国动保市场。中国有志向、想发展的动保企业应该联合起来，各省的动保协会要联合起来，抵御外敌于国门之外，不要窝里斗！要把我们动保行业的价值搞清楚，把产品价值搞清楚，我们共同塑造价值的提升，推动如何满足用户的深度需求，推动如何解决用户的问题，推动如何帮助提升用户的价值。要明白产品只是回收价格的载体，而不是一天到晚的“买一送一”，“大平台、大促销”！

2 换种活法，要求我们要“练好内功，提升自身素质”

人员素质决定一个企业能走多远！人海战术、勤快踏实已经过时，一专多能是最低要求，能帮助用户“解决问题，提升价值”是导向。现在不少动保人，还在哀嚎“行业在洗牌，更是在洗人”，但是却不想一想，为什么被洗的总是你？以前是遍地黄金，我们弯腰捡一下就行，有的人甚至懒得弯腰。现在不同了，用户越来越专业，我们必须要有专业的素质来慢慢淘金。以前是冲锋枪，一开枪打倒一片，现在须是狙击枪，必须有专业的素质，沉稳的心理，更要耐得住寂寞。

3 换种活法，要求企业要“有战略定力，不要人云亦云”

自己企业的优势是什么？核心竞争力是什么？未来选择的是哪条路？如何走下去？这是企业管理者必须要思考和坚持的。这段时间以来，面对一些恶性价格竞争，面对环保压力，面对销售第一线战友们的反馈（有可能添油加醋），我也曾经迷茫过，也幻想短刀相接拼刺刀，但是后来一想，如果只是拼价格，自己存在的价值是什么，销售团队存在的价值是什么？田忌赛马是以自己的优势来比对方的弱势；那么我应该思考的是恒通的优势是什么？恒通销售团队的优势是什么？

4 换种活法，要求企业要“开源节流，改变机制，销售最大化，合理费用最小化”

在这一点上，饲料企业是动保企业的老师，我也考察过一些饲料企业，他们对于成本的控制，对于人力资源的把控，对于浪费的深恶痛绝，是我们动保企业需要学习的。现在在我们公司，存在很多时候“三个和尚没水吃”的现象，这是人员职业素养问题，更是机制设计的问题，大锅饭的机制造就大锅饭的人员。很多时候同样的原料价格，加上不同的内部运营成本，用户的价格就会有很大的区别，如何降低企业内部成本，激活人员积极性，不仅关系到工作效率，更关系到企业的生存和发展，同等价格比质量，同等质量比价格，是万古不变的道理。

5 换种活法，要求企业要“与时俱进，不要幻想用过去的老船票登上现在的客船”

“外部咨询资源”的导入，内部分利机制的设定，营销战术的升级……，这些需要企业老板的智慧，更需要企业老板的胸怀。现在部分动保企业老板，中国赚钱，外国存钱花钱，你不可能跟“香蕉人”谈情怀。部分动保企业老板，用饲料添加剂的销售思路，做兽药、动保营销的春秋大梦，同“野蛮人”怎么谈操守？

说了这么多 “怎么活下去”的话题，不是我在危言耸听，只是我自己的一点感悟。面对现在的行业寒冬，我们到底怎么活下去，相信每个企业都有自己的答案！最后借用毛主席在中国工农革命最低谷的长征途中，写的《行军告示》中的一句话做为结尾：“我们必须准备走大路、小路、直路和弯路……还要准备走绝路，走完绝路我们再赶路！”█