应收账款的形成原因及其改善措施

本文介绍了应收账款形成原因，并针对原因，提出了切实可行的管理措施。

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，它表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。因此，应收账款管理工作直接影响企业的销售和利润，企业必须了解其成因，从而针对原因采取有效手段，更好地管理应收账款，为企业减少风险。

应收账款形成原因

1.市场竞争

随着现代社会市场的竞争更加激烈和复杂化，企业为了扩大销售份额及提高市场占有率，不但要在成本、价格上下功夫，赊销也是其扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。然而，赊销必然形成应收账款，甚至逾期账款，赊销越多，应收账款占用的资金越多，这给企业正常经营带来的潜在风险也越大。

2.未事先对赊销客户进行信用评估

信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前，首先应该评估客户的信用等级和资信程度。信用标准必须适度，过于严格的信用标准固然可以降低应收账款的损失，但是却不利于销售，而过于宽松的信用标准虽然可以扩大销售，但是却增加了收回风险。企业可以采用传统信用分析法和评分法确定信用标准。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，事先未对付款人资信情况作深入调查、未对应收账款风险进行正确的评估，盲目地采用赊销策略去争夺市场，结果导致大量应收账款的出现。

3.企业自身问题

主观上我国的企业管理者普遍只重销售，而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，企业为了鼓励销售人员增加销售额，一般将销售额与薪酬挂钩，并未将收款情况纳入考核体系。于是，销售部门只关心销售数量，在对客户的诚信程度了解不够的情况下就草率签订合同，往往采取分期付款、赊销等手段推销商品。这样一来，货是卖出去了，销售额也增加了，但引起应收账款大幅上升，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业的资金周转和经济效益。而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。企业与部门之间大多采取分管指标与各部门经济利益挂钩的管理办法，管理成线而不成片。部门之间为了各自的利益，缺乏沟通与协调，基本上没有完整的应收账款和其他应收款管理制度。无章可循，无据可依，造成企业应收账款和其他应收款越积越多，账龄老化，难以催收。

4.销售和收款时间差

由于商品的特性，商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。

管理措施

1.树立风险意识，控制应收账款发生，降低企业资金风险

树立较强的风险意识。达到优化客户的目的。如在销售过程中，设置信用期限3个月，这样实施起来较方便，对于逾期6个月以上的应收账款，要对该销售员进行相应的处罚，每周销售会议，回款都作为重要的议题，在长时间的影响下，相信快速回款会成为一种氛围，也会深深刻在每位销售者的意识里。

在购销活动中，要尽可能地减少赊销业务。一般宁可采取降价销售，也不要选择大额的赊销。企业可选择：购货方承兑汇票支付方案；货款回收担保方案及应收账款风险比较选择方案。总之，要尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。一般情况下应要求客户还清前欠款项后，才允许有新的赊欠，如果发现欠款过期未还或欠款额度加大，企业应果断采取措施，通知有关部门停止供货。

2.强化客户信誉度的评估管理

对客户的信用调查是应收账款日常管理的重要内容。企业可以通过查阅客户的财务报表，或根据银行提供的客户的信用资料了解客户改造偿债义务的信誉，偿债能力，资本保障程度，是否有充足的抵押品或担保，以及生产经营等方面的情况，进而确定客户的信用等级，作为决定是否向客户提供赊销的依据。

客户信誉度的评估管理主要分为两大因素，一是客户因素，二是自身因素。客户因素=经营状况×交易安全，自身因素=利润率×占有率，根据公式对要素进行打分，后形成判断模型。对于明星客户，只需进行比较好的维护。对于机会客户，就需要投入较大的精力，把它发展成为明星客户。对于垃圾客户，就需要进行剥离，或者要求其进行现款现货。对于风险客户，需要提高警惕。

3.应收账款管理责任到人

对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离该企业，都要追究其责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，并作为业绩考核的依据。

4.加强销售人员的回款管理

每一个销售人员都必须对自己的应收账款做到心中有数，时刻关注，负责人手里会有一个所有销售员的汇集表，掌握整体应收账款管理情况。对于一些比较难的款项，负责人应及时介入并协助催收。销售人员应具有以下习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访客户，预知其结款日期；回收期限前三天与客户确定结款日期；结款日当天一定按时通知或前往拜访。企业在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。

5.定期对账，加强应收账款的催收力度

要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。对过期的应收账款，应按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。每年年终时，组织专人全面清查应收账款和其他应收款项，并与债务人核对清楚，做到债权明确，账实相符，账账相符。对应收款应及早清理， 执行前账不清、后账不借、一笔业务一清的规定。

6.合理收款策略

应收账款的收账策略是确保应收账款返回的有效措施，当客户违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决，但是，轻易不要采用法律手段，否则将失去该客户。

在对应收账款进行追踪分析的基础上，还要进行应收账款账龄分析。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。应收账款账龄分析就是考察研究应收账款的账龄结构，所谓应收账款的账龄结构，是诸多应收账款的余额占应收账款总计余额的比重，账款的使用时间越短，收回的可能性越大，亦即发生坏账损失的程度相对越小。反之，收回的难度及发生坏账损失的可能性也就越大。因此，对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业要采取不同的收账方法，制定出经济可行的不同收账政策、收账方案，对可能发生的坏账损失，需提前有所准备，充分估计这一因素对企业造成的损益。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理与监督，以防发生新的拖欠。

总之，对应收账款和其他应收款额度控制制度的建立和完善，是企业管理好应收账款和其他应收款的有效途径，尤其对应收账款和其他应收款数额较大的企业来说，要不断加强管理，提高管理水平，从而避免呆账、坏账发生，使企业的流动资金健康地循环与周转，从而发挥最大的经济效益。