教育是个慢行业，不能急于求成

吴晓宇 董雨晴

葉荏芊  掌通家园CEO

2018年7月，掌通家园完成数亿元D轮融资，投资方为新东方教育、羽信资本、至和资本、信中利资本。

虽然掌通家园未来两年的计划是在海外上市，但我们并不着急。毕竟教育是个慢行业，不是急于求成的行业，我们的核心还是把产品和服务做好，打造开放式平台，让内容方、连锁机构、幼儿园渠道、家长、老师加入。

俞敏洪三次投资

值得一提的是，俞敏洪老师已经三次投资我们了。从2016年3月开始，我们所有董事会都在新东方总部开，而俞老师都会来。

俞老师认为，掌通家园连接了很多新东方都没有连接到的留守儿童和农村幼师，特别具有社会价值。目前，掌通家园覆盖了3000万家长、100万幼师，App家长端、老师端日活位列教育行业第一，但我们缺乏好的内容。和新东方合作后，新东方的泡泡英语、满天星幼教体系以及俞老师在北京的教研资源，都可以给讲师、幼儿家长进行培训、赋能。

2011年初，我在厦门成立了神州鹰软件科技有限公司，核心技术是使用低带宽提供高清的视频图像。在当时的项目营收中，幼儿园仅占1%。

2014年，我砍掉全部盈利业务转型幼教市场。这个决定值得吗？当然值得。作为一个4岁孩子的父亲，我能深刻体会千千万万父母的良苦用心。3年前成立掌通家园时，我的女儿正在厦门上幼儿园。我发现即使是在厦门这种还算发达的城市，最好、最贵的民办幼儿园也没有安装视频系统，园所的信息化程度很低。但孩子的爸爸妈妈爷爷奶奶们，是非常想知道孩子们在园中的情况的，这是一个刚需市场。

项目创立伊始，真格基金徐小平提出建议，为幼儿园做直播服务，要选择那些看直播意愿最强烈的家长。比如县城中的幼儿园，家长们在他乡打工，对孩子的担心和惦念最深，会特别渴望随时看到孩子。

2014年，民营幼儿园园长大多是40岁左右中年妇女，每天要处理很多鸡飞狗跳的事，根本没有时间上网;而县城中的家长，很多不会下载安装App、甚至还没有手机。我们将全国划分为2800个县城，在当地招募代理商，承担攻单、签约、教育用户、维护系统的工作。

而代理商在掌通的地位是合伙人，是幼教服务落地的根。彼时，我们会给核心的合作伙伴发放期权。凡开园数逾100家的A级代理商，可占有公司原始股权。目前，有期权的90余个合作伙伴当中一些人的股票价值翻了快一番。

目前，掌通家园覆盖园所近10万个，流量45%来自超一线及一线城市，排名第一的是上海，接下来是重庆、成都、郑州、西安、北京等。

4年的发展，也让掌通家园完成从工具到平台的转变，针对2～6岁家庭提供服务。在园丁端，可实现接送确认、成长档案、班级相册、学费代缴、实时直播等功能;在家长端，父母可看宝宝视频、成长档案、校车、学习育儿信息等。

掌通家园也布局了自己的生态。在金融方面，与蚂蚁金服合作，也是蚂蚁金服所选中的在线教育领域唯一的生态合伙人。除在掌通家园自己开发的园所财务管理系统的学费代缴服务外，蚂蚁金服还提供掌通家园开放平台的金融支付支持，直接免手续费、免提现费，加速幼教行业支付的“无现金化”。掌通家园还与喜马拉雅建立了合作，亲子游、电商分别与美团、淘宝和天猫合作。

掌通家园一直在做苦活，不过团队的成长速度比较快。最早我们只有80余个人，现在增长至600人，不久人数规模会超过1500人。相比友商裁员的艰难境况，我们过得还比较好，近年友商越来越少了。

融资投入培训和研发

回顾2018年，我们对组织和文化两方面调整比较大。

我自己是中欧商学院EMBA学员。在中欧学习的过程中，我的同学也关注到家园共育领域，觉得很有意思，借此机会掌通家园引入不少高管。一开始，他们是掌通家园的顾问，之后成为股东、个人投资人。目前，我们班全职在掌通家园入职的合伙人有4个。

此外，通过联合创始人冯春英的引入，长江商学院也有3个人在做合伙人高管，比如赵静坤，原来是暴风影音的CTO;范宣波，之前是戴尔中国区小企业业务总经理。值得一提的是，2015年，掌通家园的日活量才1万人，离开中欧的时候，掌通家园日活已经达到600万人，三年多时间，App实现了500倍的增长，和他们的贡献是分不开的。

文化调整上，主要是确定了愿景、使命和针对的市场。我们的愿景是打造面向未来、全球领先、可信赖的教育服务平台;使命为“让爱陪伴成长、让爱更公平”;我们所针对的市场，即为2～6岁家庭提供服务、市场规模在2～3万亿。

从7月融资到现在，我们用这些钱主要做了两件事：一是对老师和园长的培训;二是研发投入。

想要提升行业的状况，就要对幼师和园长进行培训。在培训中，比较优秀的园长可以展现自己的教学理念，我们也会让真正热爱幼教的人从小V变成大V。和园长一起合作，会给产品提供很多需求。需求越多、单个园在产品功能上平摊的成本越低。园长们的互相推荐，也对掌通家园产品的推广有极大帮助。

2018年8月，我们在重庆启动了“园长大学”仪式。此次活动，旨在用两天时间给园长们做顶级商学院体系的结业教学。9月开始，我们连续举办了三届“园长大学”，培训了800多名园长。接下来，我们会在这方面花比较大的力度，计划明年在全国搭建50几个分校，举办培训500场，大概能覆盖10万名园长。

目前，我们北京的研发团队已经接近200人、厦门研发团队有150人。所有的研发投入都是平台基础架构建设，也是大数据系统能力的开发。

幼儿园看起来很多，但都非常分散。以红黄蓝为例，只有82家直营园、100～200家加盟园。对于很多实体机构来说，若研发投入10个亿，假如有1000家幼儿园，每家园都要花10万元。但我们覆盖了10万个幼儿园，同样的研发投入，边际成本低。

9月开始，我们对App进行了开放注册，用户可以自主下载、注册使用，而无需像从前那样，通过教师邀请才能使用。9月3日这天，掌通家园营收为1200万元，学费代缴金额突破3000万元，9月营收1亿元。