售卖好空气

张睿

家住北京的向霜原本是没有打算添置新的空气净化设备的。

2017年冬天，北京的雾霾天明显少了。环保部最新公布的数据显示，北京11月优良天气比例为80%，同比上升36.7%；PM2.5浓度为46微克/立方米，同比下降54.0%。大多数时候，人们都能看到通透的蓝天—而前几年冬天北京的空气质量检测结果以重度污染为多。

不过，向霜还是在11月的时候入手了一台壁挂新风机。这台新风机可以过滤PM2.5微粒净化空气，更打动她的是其通风换气的功能，保持室内氧气和二氧化碳的均衡。“为了孩子，比较放心。”向霜说，她现在是一个4个月孩子的妈妈。

某种程度上看，过去几年严重的雾霾污染报道让人们开始关注呼吸问题。京东商城中“新风系统”搜索结果下有超过700件商品，按照销量排序，排名前十的都是壁挂式新风机。向霜选择的“空气堡”销量目前位居第二，第一是海信。

2014年成立的空气堡是最早涉足壁挂新风机的公司之一。在没有大规模宣传的情况下，空气堡获得了清华附小、中科院幼儿园、万科物业等机构客户。2017年9月，空气堡得到了光速中国以及真格基金的千万美元投 资。

区别于其他新风设备或者净化设备，空气堡的特点是对其空气净化的结果负责：它承诺两项数据达到世界卫生组织（WHO）的空气质量标准—PM2.5浓度小于25ug/m3，二氧化碳浓度小于1000ppm（中国的PM2.5质量标准是小于75ug/m3）。

为了做到这一点，空气堡在后台随时监测空气质量变化。一旦不符合标准，工作人员便会主动上门排查原因，更换滤网或者加装密封条。“用户需要的不是净化设备，而是好的空气。我们把好空气的结果卖给用户。”空气堡联合创始人、CEO袁续昆接受《第一财经周刊》采访时说。

袁续昆早先是大唐电信企业级硬件平台研发经理。2012年，他在极客社群“零颗粒物”认识了英国IMI流体控制资深工程师魏巍。由于对国内空气净化设备创业的关注，袁续昆的两位北大国发院MBA同学轩净和张备羽在2014年7月也加入了团队，4个人创办了空气堡。

2014年正是空气净化器行业最火热的时候，大量家电企业、创业公司、互联网公司进入这个市场。中怡康的数据显示，2014年空气净化器品牌数量由2013年的151个上升至556个，净增超过400个。

空气堡团队打算开发一款符合WHO标准的空气质量的净化器。“虽然我们也研究了很多黑科技的过滤技术，但始终无法达到我们承诺的目标。”袁续昆说。

最大的原因在于净化器不能解决室外污染物从门窗缝隙侵入的问题，同时，在门窗紧闭的情况下，室内二氧化碳浓度会不断升高。

2014年11月，空气堡团队彻底放弃对净化器的研发，转向新风系统方向。

新风系统在欧美国家是非常成熟的产品，一般分为吊顶式新风、柜式新风和壁挂新风。前二者需要在房间内布置管道，因此一般只适用于装修前市场，对施工和后期维护的要求都比较高。

壁挂新风不需要布置管道，安装比较简单，但是风量通常很小，另一个重要的问题是不能过滤PM2.5小颗粒物。新风系统设计之初的目的是换气，减少浮尘花粉等大颗粒物引起的过敏。

在壁挂新风的基础上，袁续昆决定增加除霾设计。在他看来，一个空气净化设备的设计包括几个关键—体积不能太大，噪音要低，过滤效率要高，容尘量要大，做到其中一两点是很容易的，但是同时全部做到并不容易。

团队的早期难题还是在于产品怎样设计。“比如增加容尘量会增大体积，提高过滤效果又会降低容尘量。这就需要做到不同维度之间的平衡。”袁续昆说。

不过相比于通信设备的复杂程度，空气净化设备的设计对于袁续昆来说，还是相对容易的。他认为更大的挑战来自于供应链—初创的公司要说服厂家的配合生产一个新的硬件品类仍然需要很多精力。

“并不是说我们设计完了交给工厂就完了，我们还要在生产环节投入非常大的精力。”袁续昆说。

这是因为熟悉空气净化器贴牌生产的工厂初期存在无法适应的情况。比如他们在最后的产品测试环节，通常是多名测人员分别测试，效率低下。

空气堡不得不向工厂派驻人员帮助工厂提高生产能力，同时还开发了自动化测试流程，“所有的指标都可以在一个工位上测完，鼠标点一下就可以得到结果。”

为了让消费者对空气污染指数有直接感知，空气堡先是在2015年上半年推出了一款智能空气检测仪EMO。当时市面上家用的空气检测仪较少，博朗通、Dylos等品牌检测仪动辄上千元的价格普通消费者也很难接受。售价仅198元、体积小巧、可以和手机直连的EMO上市后很快就取得了不错的销量成绩。

空气堡智能新风在2015年9月底正是对外发售后，第一批用户正是来自EMO用户群。在空气堡联合创始人张备羽看来，买了空气检测仪的人群都是对空气非常敏感的人群，他们已经买过空气净化器，对空气质量有很高的要求。

但在2015年的雾霾季中，空气堡只尝试性地卖了几百台，一是因为售卖周期不长，二是因为资金量不足，只能是一批产品订单收入到账之后才能给工厂打款安排下次生产。

在资金紧张的时期，用户在社交网络的口碑推广帮助了空气堡的新用户增长。这些用户看到家里空气质量经常能达到个位数，与室外几百的空气指数对比强烈，自发地在网络上分享传播。

不过袁续昆认为，2015年空气堡面临更大的难题是市场对新风系统不了解。“那个时候新风是非常新的概念，”袁续昆说，“每天都有人打电话、发微信过来咨询，我得花10分钟跟人解释，沟通成本非常高。”

这一状况在2016年秋天雾霾来临之后开始发生变化。2016年1月的北京市人代会上，多名人大代表提出，应由政府主导在全市校园安装新风系统。这一年，仅海淀区就有交大附中、育英学校、富力桃园幼儿园等13所学校引入了校园新风系统。

空气堡也在这个时候与伊顿幼兒园、小梧桐幼儿会馆、南京大学等多家教育机构达成了合作。在2016年年底到2017年，很多家长建议学校购买新风系统，这件事也让双方的沟通变得简单。

到了2016年，空气堡开始建设销售渠道，包括京东、苏宁易购，以及全国经销商网络。截至2017年年底，产品销售覆盖28个城市，团队打算在2018年第一季度推出空气堡天猫旗舰店。张备羽认为更广阔的渠道还包括线下的咖啡馆、幼儿园、健身房，“它们既是我们的客户，也是可以成为我们的渠道合作伙伴。”

逐渐提高的市场接受程度和品牌知名度为空气堡带来了新的机遇。与此同时，更多的参与者进入这个市场。据中怡康时代上半年调查显示，预计2017年我国新风系统出厂端销售规模为72亿元，其中家用新风系统出厂端销售规模为40亿元，同比增长84.5%。三个爸爸、352、造梦者、皓庭等品牌相继推出新风机。

袁续昆表示，2018年空气堡将会持续加大在产品研发和服务团队方面的投入，推出大户型、商用、车载等适合更多使用场景的新风机型。