采用多种营销措施提升煤制烯烃行业盈利能力

杨苏江

摘 要 本文简要分析了目前煤制烯烃产业的现状和面临的挑战，并提出运用有效的营销措施提升企业经济效益。

关键词 煤制烯烃 营销 客户 智能物流

近年来，国内煤制烯烃产业步入产能快速增加的发展阶段，至2017年底，我国已投产的煤制烯烃项目总产能达到962万t/a，加上正在规划和建设中的项目，产能规模已逼近2000万t/a，年均增长率高达14.78%。[1]

一、目前我国煤制烯烃产业面临的挑战

（一）煤与油相比，其成本优势渐失

報告显示：原油价格<50美元/桶时，煤制烯烃生产将处于亏损境地；原油价格50～70美元/桶时，煤制烯烃处于盈亏边缘；原油价格>90美元/桶时，煤制烯烃价格优势明显。[2]

2018年原油期货价格艰难攀升到70美元/桶左右，原油价格的下跌使得石油制烯烃价格下行。直接打压煤制烯烃价格，导致企业盈利能力大幅下降。

（二）环保压力逐渐显现

煤制烯烃工艺吨成品消耗约4.5吨标煤，综合耗水21～24吨，同时CO2排放量约10～12吨，还有大量的煤渣和粉煤灰需做无害化处理。[3]随着新环保法的实施和日趋严厉，煤制烯烃行业的污染控制必将更加严格，这也加大了企业的盈利难度。

（三）产品同质化严重

我国煤制烯烃项目的终端产品多为聚乙烯和聚丙烯，产品集中通用料或中低端等少数牌号上，目前国内聚乙烯和聚丙烯供应已由“绝对短缺”转变为“结构性短缺”，尤其在国外低成本产品的冲击下，今后国内中低端产品将明显过剩、竞争加剧。

二、行之有效的营销工作是提升企业效益的强大助力

（一）开展营销工作的“盲点”

1.获取信息的渠道单一。表现为销售人员对信息的认识仅限于记记周边同类产品的价格流水账，不能将价格和需求数据重新加工整合成管理信息，无法为决策层提供有用的决策依据。

2.获取信息的主动性不强。表现在一个淡、旺季的时间段内，有的销售人员虽然能够实现产销平衡，但产品并没有卖出一个好价格；而面对同样的市场，有的销售平均价格却高出很多。从信息收集方式和获取信息的时间看，销售人员的机会均等，问题出在哪里？对信息的敏锐性不足、分析不透彻，被市场和客户牵着鼻子走是其中最重要的因素。

（二）提升市场敏锐性的方法

1.拓宽信息来源渠道。企业销售人员要从多方位、不同渠道获取有用的市场信息，如购买化工网站的相关产品信息；建立与周边炼化企业销售人员的良好沟通渠道；不定期走访用户，深入了解下游产品的生产经营状况；掌握国内同类产品的资源供应情况；关注下游企业运用新技术的动态等。最终目的是促使销售人员较好地把握市场机会，促进产品销售。

2.提高信息处理能力。具体业务中，销售人员应把原材料和产品价格为什么发生变化、调价后会对市场造成什么冲击等问题的研究作为必修功课，对相关信息及时作出较为准确的预判，提高工作效率和产品销售效益。

比如，当月国际原油期货价格不断走低，侧面反映出世界经济增长乏力，势必对国内经济发展和物价水平也会产生深远影响，油价降低虽有利于生产企业降低经营和物流成本，但煤制烯烃产品价格亦会随之跟跌。由此，销售人员可以预判煤制烯烃产品未来一个时期的价格走势，及时调整产品出厂价格、寻找商机、加大出货力度，保持合理库存、避免产品积压，从而赢得销售主动权。

（三）客户管理是销售工作的基石

多年的销售工作经验表明，只有围绕客户管理下足功夫，切实树立起以客户为中心的服务理念，才能有效培养客户的忠诚度和满意度，实现上下游企业间的双赢发展。

1.建立考核评价机制，理顺销售渠道。实践证明，20%的客户往往能给企业带来80%的销售效益。企业应定期根据客户购货情况进行ABC等级评价，从中细分出客户市场，对有实力、讲诚信、用量大的A级客户尽量给予货源保证，对一般客户做到热情服务以保持其忠诚度，定期清除资质过期或等级靠后的客户，以规避销售风险。

2.根据不同客户的关注点，一品一策开展营销活动。下游直接厂家要求购货环节简洁有序、装车安全迅速、产品质量稳定，关注点在于货源能否稳定、充足；经销单位的经营特点是低储高抛、流通快速、善抓商机，要求企业的产品质优价廉、发货及时，关注点在于产品价格是否有利润空间。

在市场价格相对稳定的环境下，直接厂家能给总厂带来良好的销售效益；在市场需求不振、价格波动剧烈的情况下，经销单位可以帮助总厂有效降低库存，恢复市场购买信心。因此销售人员要主动作为，发挥不同客户群体的作用，采用及时按量保供、适当让利、帮助指导其经营流向、协调解决下游技术难题等一系列营销措施，强化双方的合作关系，这样才能在竞争中化被动为主动，进而立于不败之地。

三、结语

坚持以经济效益为中心，努力推高产品销售价格，为企业创造更大的盈利空间，实现煤制烯烃产业的创新、融合、绿色的良性发展，是企业生产经营者面临的永恒课题。对销售人员而言，不断探索和总结提升企业销售效益的营销举措，必将是一项长期不懈的艰巨任务。

（作者单位为中安联合煤化有限责任公司）

参考文献

[1] 郑齐贵.我国煤制烯烃行业发展现状与思考[J].安徽化工，2018，44（4）.

[2] 龚华俊.我国煤制烯烃发展研究[J].化学工业，2017，35（5）.

[3] 徐章一.顾客服务：供应链一体化的营销管理[M].中国物资出版社，2002.