分岗位教学模式下培养高职销售服务学徒的探索

黄交宏+柳亚平

摘要：针对传统的高职自动化销售服务人才培养模式的不足，提出了在现代学徒制下，根据学生特点进行岗位方向分类，选拔销售服务学徒，进行岗位定向人才培养的思路。校企共同探索，按照"销售服务"类岗位群的工作内容和专业技能需求，建立了以岗位职业能力为核心的课程体系和实训环节，开展现代学徒制的培养。教学实践表明，在分岗位教学模式下，进行销售服务学徒的培养，缩短了学生的岗位适应期，益于自动化专业销售服务类高素质技能型人才的岗位对接。

关键字：现代学徒制；销售服务；高职；分岗位；人才培养

中图分类号：G718 文献标识码：B 文章编号：1672-1578（2017）11-0238-02

2014年教育部发文《关于开展现代学徒制试点工作的意见》，鼓励高等职业院校为地方经济服务，与地方企业深度合作，开展"招生即招工、入校即入厂、校企联合培养"的现代学徒制人才培养。为了满足江苏地区加工制造业一线人才需求，江苏省内大多数高职院校的机电系开设了电气自动化技术专业，向企业输送高素质技能型自动化人才。他们大多数服务在企业的"生产管理"、"销售服务"和 "设计研发"三类岗位上。其中，"销售服务"一线岗位吸引了大量的高职高专人才，需求呈明显增长趋势。如何在现代学徒制的框架下，培养好高职高专层次的自动化销售服务学徒，使之能更好地胜任岗位，是高职院校开展教学研究的热点内容之一。

1.传统的自动化销售服务人才培养的不足

1.1 教学内容与岗位需求的错位。在传统的自动化专业教学模式下，注重自动化专业知识的学习和专业技能的养成。在课程体系中，很少涉及营销类专业课程，销售服务类的岗位训练机会更加缺乏。一些具有较高销售服务潜质的学生，在校期间难以得到此类培训。而部分"市场营销"专业的学生，毕业后从事专业工作，加入了"自动化销售服务"团队。加入团队之后，这些学生很快发现，与其它销售岗位不同的是，自动化销售服务岗位需要具备自动化专业知识和技能。由此可见，无论是自动化专业还是市场营销专业，传统的教学内容与自动化销售服务岗位的知识技能需求有一定的错位。

1.2 忽视学生个性化技能培养。在传统的自动化人才培养模式下，人才培养方案只有一份，无论是理论知识还是技能训练，整班学生的学习内容是一致的，偏向专业技术和技能方面的学习。在这种模式下，很难考虑到学生的个性化兴趣爱好的发挥，难以挖掘出高潜质的学生，进一步培养成技能精英。从生源背景来看，江苏省的高考人数逐年下降，95后的青年学生，个性化发展的需求更加强烈。因此，如何在自动化专业学生中，发现并挖掘具有优秀销售服务潜质的学生，根据学生的个性特点，加强职业引导，培育岗位精英，解决人才急需，成为省内高职院校自动化专业关注的热点。

1.3 缺少岗位体验和完善的評价机制。在传统的自动化教学中，企业真实工作环境的缺失和教学时长的限制，使学生缺少销售服务的岗位体验。传统的评价机制，难以正确考查学生在销售服务岗位的关键技能。这些技能包括：企业形象展示、服务团队合作、技术支持的客户沟通技能等等。这类技能的准确评价，大多依赖于岗位的工作过程。做好过程性评价，开展全面的岗位评价，细化评价标准，才让学生找到差距，真正有助于学生的发展。

2.分岗位教学模式下的销售服务带徒策略

2.1 现代学徒制分岗位教学的内涵。教育部推广的现代学徒制培养模式，建立在校企深度融合开展人才培养的基础之上。培养的对象（学员），既是学校的学生，也是合作企业的员工，采用"师傅带徒弟"的模式学习，具有双重身份。学员在掌握基础理论知识之后，有更多的时间参加企业实践，全过程参与企业运作的工作过程，企业的能工巧匠带徒弟，言传身教，传授岗位技能。现代学徒制教学从根本上改善了专业教学内容与岗位实际需求之间的隔阂，把专业技能培训和就业岗位的真实情境紧密结合起来，实现了学校与企业融合对接。

建立在现代学徒制基础之上的分岗位教学的自动化专业人才模式，是结合自动化专业学生的个性化发展需求和自动化企业不同岗位大类的特点，在夯实自动化专业基础和主干专业技能的基础上，分析研究企业的各岗位大类的知识技能需求，根据学生特点，引导学生个性化发展，开展因材施教的专业人才培养。其课程体系构架如图1所示。

以自动化销售服务岗位大类为例，首先我们聘请了深度合作的自动化骨干企业--信捷电气股份有限公司销售服务部共同研讨，由公司副总牵头，校企专家共同深度分析自动化销售服务类岗位的工作内容、岗位职责和能力需求，确定了销售服务岗位匹配的职业素质要求。在此基础上，聘请部门精英担任师傅，设计典型的销售服务任务，根据学徒的基础和特点，建立以销售服务核心能力为主的课程体系。根据高职自动化学生的个性需求，侧重培养一个岗位方向的知识和技能，缩短岗位适应期，降低企业成本。

2.2 销售服务岗位学徒的选拔和培养。

2.2.1 选拔的前期准备。从新生报到那天，课题组就开始了销售服务岗位学徒选拔的前期准备工作。这些工作主要包括：整理、翻阅学生档案，根据学生在高中学习期间的表现，初步了解其性格特征和个人兴趣爱好。在此基础上，我们通过各类学生活动，对全班学生进一步细致了解。比如：在军训期间，侧重考察学生是否具备岗位必须的"吃苦耐劳"的品格。在集体活动中，侧重考察学生的人际沟通能力、策划组织能力、安全大局意识等等。通过学生活动，结合学生谈话，下宿舍师生交流，课题组详细记录和分析学生情况，为分类培养做好前期准备。

2.2.2 学徒选拔。在大学一年级的通识教育课程阶段，在课题组的建议下，部分公共课程中开设了"六分钟课堂演讲"，提升学生语言表达能力。第二学期，课题组与班主任老师沟通，进行采集信息的汇总。通过师生个人谈话，征求岗位方向的培养意见，通过交流达成共识。

销售服务学徒的选拔标准分成个人素养和专业基础两个方面：一方面是要有高度的责任意识和优秀的团队合作能力，善于沟通，服务同学，语言表达清晰流畅，有良好的行为习惯和宽广的知识面。二方面是要有扎实的专业基础，热爱自动化行业，对专业感兴趣。