VA：漏斗模型重构线下零售方式

2017-12-29胡晨霞

创业邦 2017年11期

胡晨霞

中国的配饰行业已然到了要告别“金链子”“地摊货”的时代

近日潮流品牌VA（Vingt Ans）宣布完成数千万人民币Pre-A轮融资，由彬复资本领投。

創始人黄心仲同时也是互联网快时尚眼镜LOHO的创始人，称此轮融资主要用于供应链建设、设计师团队打造、线上运营体系搭建及一线城市核心商圈的店铺拓展等。

VA是一家整合了潮流品牌配饰和服装周边搭配的连锁零售服务商，由深圳廿岁公司与韩国时尚集团ORANGE联手收购并将其成功引入中国，旗下品类涵盖耳饰、手饰、项链、巾饰、发饰、包包和太阳镜等。

黄心仲告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），中国的配饰行业已然到了要告别“金链子”“地摊货”的时代，未来潮流消费会越来越流行，但每一个潮流的生命周期都可能会越来越短，有点像互联网追求的“快速迭代”。这是时代特点，不可逆转。

VA品牌进入中国后，通过数据化柔性供应链打通了“（线上+线下）×社群”的新零售营运方式，切入潮流配饰市场。

VA的思路是通过消费漏斗模型来重构线下零售方式，在店内销售环节采用人像识别技术辅助线下店铺管理数据化，把顾客的每个动作记录下来，通过数据分析为店员的推荐服务提供决策依据，同时还可以据此实现货品全国调动，提升库存效率。

黄心仲称，中国有6亿女性消费群体，而人均饰品件数仅为亚洲同类国家的1/7，存量市场在可预期内达1.2万亿人民币。

目前国内低端品牌缺乏品质和设计，品牌老化严重；“潘多拉”、“施华洛世奇”等国际中高端品牌风格单一固定，缺乏时尚度，定价缺少亲和力。

作为一种实物消费，配饰产品是消费者的个性化表达，需采用快时尚行业的运作模式才能满足快速迭代、多元个性化的消费者需求。

VA在用户画像方面锁定了互联网的主流人群，即20?35岁的年轻一代消费者。他们拥有更强的购买力和表现欲，也是不断引领消费潮流的群体。

基于自主研发的数据及社交管理系统，在超快速迭代的潮流趋势前，VA打造了一套柔性供应链管理机制，可以把众多消费者喜欢的潮流元素从照片分享变成可以快速拥有的实物，产品从打板到成品只需7天，并可通过用户运营、数据挖掘在配饰行业实现潮流趋势与个性展示的融合。

例如，VA实现了针对每位顾客的精准推荐与个性化管理。在顾客离店管理上，VA采用“搭配师拟人化客户管理”策略，利用团队独立开发的微信粉丝管理系统针对顾客的风格偏好进行个性化推荐，增强客户对VA的品牌认知，提升复购率。

经过一年多的尝试，VA品牌已在北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉、成都、长沙和重庆等地开设了14家店面，累积粉丝会员达10万。黄心仲告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），未来，VA想成为饰品界的Zara，这是他们的梦想，也是前行的动力。