支付宝的小微热情
2017-12-27罗东
罗东
马大吾代是个90后小伙子，青海化隆人，肤色黝黑，普通话不太流利，看起来有些腼腆，不像精明的小生意人。
据他讲述，家中拮据，14岁和亲戚朋友来上海，在一家地方特色面馆打工，边干边学待了四五年，学成后跑到杭州，找店面开了家面馆。
初来乍到，人生地不熟，从选址到经营，都难，最难的是资金问题。2016年底，一路的街边店都在装修，马大吾代的预算只够房租，万把块钱的装修资金缺口没地方筹，银行贷款也指望不上。
马大吾代讲述过往经历时，蚂蚁金服副总裁袁雷鸣在一旁倾听，他告诉《21CBR》记者，马大吾代就是小微商家的一个代表。如果计算专车司机、个体摊贩等未经工商登记的人员，这个群体保守估计应有1亿以上，他们没有得到过好服务，尤其是金融服务。
在蚂蚁金服看来，当C端用户和品牌商家的格局大体已定，线下移动支付战争进入下半场后，小微商家或许是拥有最多可能性、最具增长潜力的群体，于是，他们开发了一款“收钱码”的产品。
焦虑
单从数据而言，支付宝依然发展迅速。
根据其发布的中国人全年账单，2016年，4.5亿实名用户使用了支付宝，其中71%的支付笔数发生在移动端，80后人均支付金额超过12万元，90后使用移动支付比例高达91%；在海外亦迅猛增长，截至2017年8月5日数据，支付宝海外用户超过4000万。
在内部，支付宝却对线下移动支付的竞争充满焦虑，基于高频社交应用的微信支付步步紧逼，给了支付宝巨大压力。焦虑曾迫使支付宝寻求新出路，比如2016年尝试用户生活关系链与社交应用，结果事与愿违，不仅没效果，甚至酿成负面的“校园日记事件”，高层发公开信道歉。
今年初，蚂蚁金服重新梳理线下移动支付的战略，明确要回归金融科技本身。
“一个公司像一个人，要改变自己其实很困难的，与其取长补短，不如扬长避短。单纯模仿和学习别人长处，最后可能迷失自己。”袁雷鸣告诉《21CBR》记者，支付宝不必在单一“高频”维度上有执念，关键要发挥支付宝的差异化优势，而他们将差异化锚定在多维度的金融服务上。
基于消费信贷、理财产品、城市公共服务等广泛的生态布局，蚂蚁金服旗下的蚂蚁花呗、蚂蚁财富等产品或者平台，均已拥有可观的规模。支付宝的100次交易，可能对应用户生活的100个方面，其需求维度更加多元。
逻辑上，这些服务连带基础的移动支付，可能构成一个多维的服务矩阵。比如一个花呗用户，可以先用支付宝借款消费，然后及时还款提升自己的授信额度。关键是，如何将其多维度的服务与线下移动支付结合起来，用于拓展增量市场。
更具体的问题是，还能找哪个群体下手？
盲区
2016年底，袁雷鸣听到用户不少抱怨，说在线下场景不能用支付宝支付，只能用微信。在正规的商户，支付宝的渗透率一直不错，抱怨集中在服务百姓日常生活的小微商户，比如深夜路边夫妻档的煎饼摊。很多商家只能自己打印一个二维码供收钱用，与普通消费者并无区别。
袁雷鸣团队调研后发现，支付宝主要人群在25岁到35岁之间，很多小摊小贩的年纪在40-50岁之间，互联网应用相对陌生，他们之所以用微信支付，一大原因是与子女沟通的刚需，由子女帮忙安装并负责教习，顺手开通了支付功能，让他们个人下载安装支付宝，再打印一个收钱的二维码，不太可能。
这些长尾商户以前是支付宝的盲区，没有享受到专业的服务，而这个长尾市场聚集起来，交易量非常庞大，比如，路边煎饼摊一天能有数百单，十个煎饼摊一年的交易量非常可观。
在以前，这部分需求并未重视，并未定义为“线下支付”，“收钱”功能也一直隐藏在APP次级子类目，直到今年2月改版，才放置到首屏最上方的显眼位置，而且，他们发现，传统C2C转账模式应用于小微商家有痛点。
以杭州一家小理发店老板方未文为例，4人的小店每天非常忙碌，用户用手机支付，起初没有提示音，自己满手头发确认相当不便。而北京的邹姓出租车司机，则一直建议用户不要用移动支付，最好现金，因为提现有千分之一的手续费，而且，账户掺杂了许多朋友转账、红包来往，不容易分辨。
但是，从内部组织结构而言，过去移动支付推广是按照行业划分的，比如快消、餐饮、城市缴费，煎饼摊、滴滴司机这些小微商家并无对应的服务部门。于是，2月，支付宝线下支付事业部成立，袁雷鸣负责，随即推出低门槛的移动支付产品“收钱码”，以此为基础，提供贷款、理财、保险等综合金融服务。
变招
不同于拓展社交应用进而提高使用频次的思路，商户使用收钱码，甚至都不需要安装支付宝。
袁雷鸣告诉《21CBR》：“对大部分小微商家而言，安装支付宝、要求其绑卡认证，并不现实。”收钱码并不强求注册安装支付宝，有需求的商家，通过网页申请或者拨打电话，登记银行卡号和手机号码，就可以生成一张专属二维码，支付宝负责免费邮寄。
当然，收钱码不可能真正绕开支付宝，它相当于在支付宝内获得一个独立的账单结算系统：每笔进账有语音提醒功能，即便老板不在，也可由店员确认是否已收款；同时也独立于个人消费账户，有一套顾客分析系统，比如新老顧客的占比，一目了然。
“商家并没有权限获得单个用户的具体信息，而是获得基于一定基数的用户群画像”，蚂蚁金服支付宝线下支付事业部商家运营专家李方雷强调说。
对有线上店铺的商家而言，系统可为商家的线下和线上店进行关联，比如消费者在线下支付完后，可以同步关注店家的线上店铺，袁雷鸣表示，他们正探索将线上与线下的订单、营销打通，提供一体化服务的可能。
其中，最现实的好处是提现免费，小商家提现免费服务的截止期，已延期至 2021 年3 月31日。
截至10月底，收钱码用户超过3300万。
刚开始是零门槛，最终这些小微商家还是会引导至支付宝。“对没有支付宝的用户，我们会以短信形式通知每一笔款项的进账，终究在支付宝内部查看明细更方便，”袁雷鸣告诉《21CBR》记者，“况且，收钱码不只是一个账单系统，会承接蚂蚁金服很多服务。”
平台
2017年3月，马大吾代申请了一个收钱码，管理了两个多月时间的账目后，他获得了网商银行的授信资格，大概有1万多的额度，于是借款翻新了店面，他先后用过多次贷款，随需随借，随借随还，每天利率为万分之3.5，可以承受。他说，同一条街做生意的朋友，用了收钱码后，最关心贷款额度的变化。
这款信贷产品的名字是“多收多贷”，5月向收钱码部分商户开放，至9月15日全面开放。顾名思义，收钱码收款越多，信贷额度也会提高。
针对小微商家的信用和风险评估一直不易，而收钱码累积了至关重要的数据。据袁雷鸣介绍，为适应线下的商家场景，他们建立了超过100个的风险模型，其中涉及的风险阈值超过3000个指标，甚至将商家客户——C端用户的数据纳入到风控模型中，简单而言，如果消费的活跃用户越多，就表示商家经营越有持续性，授信额度可能越高。
目前，符合信贷资质的收钱码用户，平均授信额度在2万元左右。蚂蚁金服微贷事业群资深总监胡晓东表示，50%以上的收钱码用户将获得信贷额度。具体的风控模型的建立需要双方共同研究，实际审批与放贷就由网商银行完成。
这只是“多维度服务”的一部分。
10月下旬，蚂蚁金服将小微商家系列服务和盘托出：包括多收多免，多收多赊、多收多贷、多收多得、多收多保等。简单来说，收钱码用户可以通过该平台，连接到蚂蚁金服内部关于货源、供应链金融、信贷、理财、保险等一系列的产品和服务。借由收钱码，支付宝线下支付事业部与阿里生态内的合作伙伴一起，构成了一个服务平台。
比如，有小微商家进货渠道有限，通过收钱码对接阿里集团1688（阿里的线上批发市场），可先赊销进货，一个月后再还款；为其短期资金理财需求，设计了“余利宝”，满足大额资金转入转出的需求，通俗地说，是针对商家的增强版余额宝，只是不能用于消费支付。
袁雷鸣认为，在线下支付竞争中，支付宝本质只做四件事：同步实现商家覆盖与消费者覆盖，在此基础上，做到商家首推、消费者首选。从这个意义上說，收钱码是一种战略逻辑的延续，虽然，这只是战术性的动作，并不足以撼动现有的竞争格局。
就在前不久，马大吾代贷款额度增至4万多，想着生意较稳定，他借钱又可开了一家店。endprint
