论商车费改对车险传统销售渠道的影响及对策

◎吴彬

论商车费改对车险传统销售渠道的影响及对策

◎吴彬

2015年6月1日商业车险条款费率管理制度改革试点工作正式启动，商车费改导致以前的定价模式、运营方式出现很大改变，很多公司出现了费用比拼，成本增加，对传统渠道造成巨大影响，本文就传统渠道在商业车险费率改革中出现的问题进行探讨，并积极采取有效措施进行防控，经过实践，利于公司发展，值得共勉。

商业车险条款费率改革背景

保险监管机构、保险行业协会和保险公司之间的定位不清晰。在商业车险条款费率改革前，各家保险公司均使用由人保、太保、平安为代表的公司进行拟订，并经保监会审批的车险条款费率，保险的主体并没有交于市场，一旦发生问题，保险公司以保险条款与消费者进行推诿，保险监管机构没有起到监管作用，行业协会没有保护好消费者利益。

保险公司的经营走向偏差。由于市场上使用的三种车险条款和费率是统一的，车险的价格基本一致，后期保险公司手续费越走越高，成本越来越廉价，服务急速下滑，对行业造成混乱。以低廉的保费换取市场份额，保险公司经营略显疲态。

缺乏费率调整机制。近年来，国家经济提速，汽车行业蓬勃发展，交通事故也不断增多，但车险的价格一成不变，不仅与市场需求脱节，还不能够真实反映实际风险水平，车险价格的自我调整严重缺乏。

2011年中央电视台《每周质量报告》连续两次曝光车险赔付中的霸王条款，并对保监会关于车险“无责不赔”、“高保低赔”的条款进行抨击。保监会对于车险管理中存在的问题、发展弊端、社会矛盾等进行深层次研究，2011年11月，中国保险行业协会在网站上公布了《中国保险行业协会机动车辆商业保险示范条例（征求意见稿）》，自此商业费改正式拉开大幕。

对车险销售的影响

2015年6月1日商业车险条款费率管理制度改革试点工作正式启动，此次改革紧紧围绕“放开前端，管住后端”，以彻底保护消费者权益为根本，本着把责任拓宽、把价格降低、把服务做好的原则，把产品制定权交给市场，把产品选则权交给消费者。改革试点先后在黑龙江、山东等36个省市正式实施。

商车费改对市场的改变

费率贴近市场化。此次改革的重点是“不同客户、不同风险、不同价格”，对优劣客户有明显的奖罚机制。实行商车费改之后，无赔优系数彻底把理赔和承保联系在一起，出险2次以上和没出险车的保费价格相差一倍，费率的调整，将保险更贴近市场化。

保险保障范围在扩大。此次改革在现有条款基础上加以完善，对车损险责任，增加了台风、热带风暴、暴雪、冰凌、沙尘暴等灾害导致的保险责任。此外，新增无法找到第三方附加险。

许多消费者的车辆在不明原因下被磕碰，也无法找到肇事者。这种情况的全额补偿，新增无法找到第三方特约险，解决了全部问题。为消费者提供了更全面的风险保障。

消费者利益在提高。根据市场数据，2016年1～5月，保费同比下降7%。续保客户中有超过75%的客户车险保费较去年有所下降。改革之后，平均车险保费在下降，折扣优惠在提高。

行业市场规模在提升。数据显示，2016年1～5月，商业车险承保数量同比增长22.12%，商业险投保率较同期水平上升3.9个百分点。说明商车费改后，全民保险意识在提高，风险意识在加大，优惠力度在提升。

企业理赔成本下降，利益增加。费改前，每年理赔不超过2000元，次年继续享受优惠。这样造成很多客户一出险就报案，无论事件大小，更有甚者每次事故不足百元，这就给理赔增加负担。费改后，次年保费系数与当年理赔次数挂钩，很多300元以下的小型事故逐步消失，消费者在关注次年保费的同时，也提高了驾驶安全系数，不仅降低保险公司理赔成本，更大大地提高了交通安全系数。

传统销售渠道的影响

对个代营销渠道的影响。佣金功能异化，竞争空前激烈。保险佣金，实际是对保险代理人的报酬，是保险代理人用于后期服务客户的需求资金。费改之前在10%左右。但当前佣金已经成为市场竞争的单一手段，当前费率甚至达到40%以上，监管部门不断打压，保险机构手段变通层出不穷，以购物卡、加油卡、礼品、中介返现等手段继续暗箱操作，商车手续费竞争呈白热化。真正的佣金意义已经流失，成为短期的价格竞争工具。这样大型险企在激烈竞争中非常困难，中小险企则面临更大的生存压力，保险个代营销员也面临着利益的逐步收缩。

对电销渠道影响。车险电销渠道自2007年获批以来，成为各家财险的重要销售渠道，其前期优势在于把个代人员的佣金直接优惠给客户，但在商车费改之后，使电销渠道原有价格优势不复存在，导致业务整体急剧下滑。

如何加速转型，跟进市场，应对商车改革

销售渠道的变革

稳固核心不撒手。在新形式下，电销渠道的核心优势依旧没有打破，除去费用统一的情况，“高效快速，直通直达”的核心优势依旧存在，加上多年客户积累，存量业务的增多，其战略地位不断增高。在改革的浪潮下，电销渠道应夯实根基，向精细化管理，综合化转型。

向综合化平台转型。电销渠道原本是单一渠道，仅是出单送单，改革后，如何转型，就应做到“多元化，综合平台化”转型。将电话销售转变成集销售、咨询、服务一体化平台，此外应积极参与到公司软件开发、支付开发、服务、定价、咨询等环节中，作为险企的窗口推出去，建设成多元化大平台。

险企如何应对

产品改良、引进人员。每次改革，都会有利弊，也必然带来一定的机遇。险企应抓住机遇，尤其是费改后，紧抓自主定价权，打出产品组合拳。另外在面对机遇的同时，企业应加大引进人才，尤其是精算师。通过引进人才，形成自有定价，制定合理承保套餐。尤其作为大型险企，在改革时期更要掌控市场主动权，做优良产品，保优质客户，从自身进行整合与创新。

细化客户、提升服务。费改以后，险企更加直面地接触客户，优劣客户群体划分更加细致，在费率、费用上严格划分客户群，通过细分客户，进一步深挖服务项目，从原有的单一化审车服务向多元化服务、保姆式服务转型，切实为客户着想，为客户解决一切售后问题，从而才能留住客户，长久发展。

调整结构、控制费率。费改后，市场竞争处于白热化，各家公司费用配置越走越高，综合成本率逐步上升，险企利润迅速下跌，其中也包含了很多E类车，风险系数高，赔付多的车。当前，险企只有通过降低费用，控制承保率，调整车辆占比结构，对家自车类的优质车，增配费用，对于风险系数高，赔付率高的车辆种类，提高保费系数，减免费用配置。从而转为盈利。

商业车险条款费率改革仅是刚刚开始，未来还有很多路要走，尤其对于未来的发展方向，更多地为保户着想，彻底履行人民保险，服务人民的职责，为社会承担更多的责任、风险，为祖国美好明天做贡献。

（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司济南市分公司）