抓好两支队伍培训突破卷烟经营瓶颈

文/张宗文，山东潍坊烟草有限公司

抓好两支队伍培训突破卷烟经营瓶颈

文/张宗文，山东潍坊烟草有限公司

全面推进“卷烟上水平”，正确的发展方向、健全的规章制度、科学的发展方式固然重要，但能否取得实实在在的成效，还要看执行者的执行能力和执行效果。卷烟营销工作的主体是客户经理和零售客户，因此，能否打造业务素质强的客户经理队伍和经营能力强的零售客户队伍，是烟草商业企业突破瓶颈、不断实现跨越式发展的关键所在。

烟草客户经理零售客户培训

全面推进“卷烟上水平”，正确的发展方向、健全的规章制度、科学的发展方式固然重要，但能否取得实实在在的成效，还要看执行者的执行能力和执行效果。卷烟营销工作的主体是客户经理和零售客户，因此，能否打造业务素质强的客户经理队伍和经营能力强的零售客户队伍，是烟草商业企业突破瓶颈、不断实现跨越式发展的关键所在。

1 烟草商业公司两支营销队伍的培训现状

1．1 客户经理队伍培训现状

1．1．1 公司管理者对营销培训工作认识有待提高。由于烟草行业的特殊性，实行的是一把手负责制，培训工作亦是如此，公司管理者在年初审定培训计划时，往往考虑更多的是培训预算是否超支，甚少考虑培训内容是否符合营销人员的实际需求，培训计划是否与营销工作相匹配。同时，公司领导对培训工作重要性认识度不够，经常在大会小会上说培训有多么重要，实际落实不重要，他们更多看重年度培训是否达标，管理者也很少亲自培训自己的下属、市场经理和客户经理。

1．1．2 培训计划缺乏系统性、连续性，无长远规划。公司培训部门在制定培训计划时，一般是以年或季度为单位计算。而且培训计划较杂乱，都是由单一培训单元构成，各单元之间关联性较差。整个培训计划做下来，就是一个简单的应付上级单位对培训工作要求的一个计划安排表，更有甚者直接制作一张计划表，代替年度培训规划。对本年度客户经理、市场经理和营销管理人员真正需求很少分析，对年度内营销人员要实施怎样的培训，采用哪些培训手段，何种评估方式等问题，都没有进行深入分析，培训带有很大的随意性，缺乏系统性和连续性。超过一年的长期培训规划更是无从谈起，培训工作也就无法与企业的长远规划相结合。

1．1．3 培训方式单一，员工参与积极性不高。现在的培训方式是由营销科组织全市营销人员，每周培训一次，统一到公司进行集中培训。各个市场服务站之间到市区距离不一，最远的到市区有近1个小时的车程，参训人员当日从驻地出发，赶到会议地点。培训后又要赶回驻地。往往一场培训下来，很多客户经理都疲惫不堪了。长此以往，许多客户经理都不愿意参加培训。有时即使人来了，听课质量也会大打折扣。

1．1．4 培训目标不明确，针对性不强。由于制定年度计划时，没有对营销人员培训需求进行分析，无法掌握他们究竟想通过培训学到什么，实际工作中缺少哪方面的知识，以致培训工作过多参考领导意见和咨询公司意见，培训部门比较随意地确定培训目标，并据此设置一些他们认为比较贴近学员需求的培训内容，实际上并不是营销人员真正所急需的培训课程。这样一来，培训目标就会出现偏差，针对性不强也不明确，也就无法有针对性的设置培训内容和课程。

1．2 卷烟零售户培训现状

1．2．1 客户基本素质不同。客户学历的 低，知识面的广窄，反应的快慢，悟性的高低深浅，表达能力的好坏，性格的内向与外向等等都是现实存在的，还有相当多是低学历、低智商者，素质较差。

1．2．2 营销知识溃乏。根据客户档案，参加营销培训或学习过营销专业的客户很少，大多数客户不知道什么是营销，对销售变化反应迟钝，甚至不清楚个月卖多少烟，赚多少钱。

凡此种种，体现了烟草零售客户的素质不高，致使零售工作基本处于传统的坐庄待客状态，很难承担起培育品牌、引领消费、分析销售的重要职责。

2 对完善营销培训的几点建议

2．1 突出培训的全面性。就卷烟营销知识和技巧开展系统性培训，以职业技能鉴定为载体，重点加强对客户经理市场调控、市场分析、货源投放、品牌培育等方面的培训，确保其必备技能过硬。拓宽培训面，制定特色培训套餐，增加道德修养、语言沟通能力、服务品牌意识等方面的培训，采用观看营销技能培训学习光盘、邀请专家现场授课等方式，促进客户经理整体素质提升。

2．2 突出培训的实用性。客户经理的工作主要围绕零售客户展开。面对不同类型的零售客户，客户服务工作能否取得实效，是检验客户经理工作质量的主要标准。应在提升客户经理专业技能的同时，注重对其实用技能的培训，引导其加强对沟通交流技巧、服务技巧等方面的学习。

2．3 突出培训的差异性。客户经理的个人素质和服务片区存在差异，培训方式也要因人而异。要注重培养客户经理的自学能力，督促其针对自身的不足，自觉补齐短板。实行一对一帮扶制度，针对交流谈心中了解到的客户经理在工作中的不足和薄弱环节，安排该方面能力较强的客户经理进行一对一指导。建立课题攻关制度，组织客户经理集体研讨工作中普遍存在的问题，就解决方法提出各自的观点看法，集思广益。

2．4 突出培训效果检测。应从理论和实践两方面对培训的效果进行检测。采取周考、月考的形式，组织客户经理进行理论知识考试，同时转换角色，按照工作流程进行现场模拟演练。由考评组负责，抽取部分零售客户，通过问卷调查、座谈交流等方式，对客户经理的实际工作进行检测，对不达标人员进行再培训、再考核，不断巩固培训学习效果。

[1]李景武《烟草行业实现可持续发展的思路及其对策》2012年第10期

[2]柯晨丹《试析新时期我国烟草行业的现状及对策》2015年第3期