国际商务谈判比赛对国际商务人才培养的作用

张晓涛　关婷元

[摘要]国际商务谈判比赛给学生提供了一个机会与平台，是实践教学中行之有效的模式，它将课堂理论知识与应用实践能力融为一体，为学生以后走向工作岗位打下良好的基础。本文基于参赛者（参赛人与指导教师）视角，从比赛获得胜利的关键与经验、国际商务人才能力培养的提升两个方面探讨国际商务谈判比赛对国际商务人才培养的作用。

[关键词]国际商务谈判；人才培养；参赛者

进入21世纪，国际商务教育趋向国际化发展。商务人才培养模式日益成熟并随时代变化灵活调整。目前全国性有影响力的国际商务谈判比赛几乎都是由中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会（以下称“研究会”）牵头举办的。该研究会是经中华人民共和国民政部批准成立的社团组织，是由从事国际商务谈判理论研究人员、国际经贸实务人员、教育工作者以及热心于该学科研究、应用的各界人士和团体自愿组成，组织了很多大型的全国性商务谈判比赛，既有英文谈判赛，又有中文谈判赛，包括“未来国际商务谈判精英赛”、“全国高校商务谈判精英赛”、“未来商务英语谈判精英赛”等赛事。

比赛的案例都是委员会成员亲自参与过的谈判，学生在参与比赛中能切身感受到谈判的特点。这类比赛高度模拟了商务谈判活动，通常没有预赛，直接由各高校派出代表队进行决赛。六个人一组，每场比赛五人参赛，时间为20分钟，比赛根据各队分数进行排名。每场比赛前，每个参赛组会事先拿到谈判案例和本组的角色，比赛时通过赛前准备和临场发挥进行谈判。决赛除了选出冠亚季军，还会选出最佳辩手等个人奖项。在点评环节，评委可能就是谈判案例的亲自参与者。本文第二作者大学期间参加了多次全国比赛，在2013年参加全国商科院校技能大赛商务谈判竞赛示范赛，获得一等奖；2014年11月22日23日参加“北京交大杯2014未来国际商务谈判精英全国赛”，荣获一等奖和最佳辩手；2014年12月6日参加“外经贸杯国际商务英语谈判”，并获得二等奖。本文基于参赛者（参赛人与指导教师）视角讨论国际商务谈判比赛对人才能力培养的相关问题。

一、比赛取得胜利的关键与经验

（一）合理的角色设定，巧妙的团队配合

角色的设定对谈判至关重要，准确的角色定位是谈判比赛获得成功的基石。一般情况下，参与谈判的五位选手根据自己的特点进行角色设定。首先选定一位总经理（或CEO），他需要掌握谈判的节奏，决定是否坚持或退步，熟悉本队出价的底牌，了解本队谈判的所有观点，在谈判中起统领作用。其他角色根据案例的需要进行调整，一般包括财务总监、法律顾问、技术顾问、项目经理。财务总监一般负责报价，解释价格的构成，对对方的报价进行提问和分析，与总经理商议后给予对方价格优惠，并进行一系列的价格谈判。法律顾问在涉及跨国纠纷的时候要了解与案例相关的法律法规、国际惯例，寻找有利于本队的观点与证据，在谈判中提供压制对方的法律依据。技术顾问需要了解案例所涉及的技术层面问题，比如纠纷是否由本公司技术问题造成，如果是本公司技术问题造成那么承担责任占比是多少，如果不是由本公司技术问题造成，则要给出理由，同时还要从技术的角度对谈判进行支撑。项目经理应熟悉整个项目的运作，对以上三种专业领域之外的问题进行研判，协助总经理把握谈判的进度。

有时候由于案例的特殊性，角色也要做出改变。例如，某次谈判比赛，案例是弟弟的公司多次失信于亲姐姐的公司，造成姐姐公司面临巨大危机。这个案例的两方不单单是两家公司之间的纠纷，还涉及到亲人之间的关系，加大了谈判的难度，此时角色选取就不可按通常的规则进行。在谈判中，代表弟弟公司的一方除了设定四个基本角色以外，没有设定总经理，取而代之的角色是弟弟的妻子，以她为主进行谈判，打亲情牌，以避免弟弟与亲姐姐的正面交锋，恶化事态。另一方，设定姐姐亲自出场谈判，希望利用姐姐的角色一方面晓之以理动之以情，同时以姐姐的威严向对方施压。这个案例就复杂在于商业利益与亲人的感情交织在一起，两队通过准确的角色定位，使得这场谈判比赛精彩不断，亮点频现。

（二）深入分析材料，找准谈判关键问题

在谈判比赛前，每个代表队都事先拿到谈判资料。这些谈判资料均源自真实的谈判案例，所以实践性很强。对于参赛同学而言，材料所涉及的内容可能是所不熟悉的行业，需要所有队员一起讨论。首先就是弄懂题目，研究题目讲述了什么样的事情、谈判双方的目的或所希望达成的结果分别是什么。接下来分析双方的优势与劣势，本队可以利用自己的优势对对方的劣势进行攻击，同时本队寻找可以使对方优势丧失的条件，以及对方攻击我方劣势时的应对方法。然后，大家深入挖掘案例所涉及行业的一切信息，比如，如果涉及是大豆出口行业，应该了解国际上大豆的主要产地，各种大豆的品质、价格、特点、用途，有关大豆出口的国际惯例，关于大豆出口的配额以及相关法律法规问题等。所有队员在一起进行头脑风暴，寻找一切对我方有利，对对方不利的观点，以便在谈判时候随机应变，信手拈来。充分的前期准备对谈判的成败起决定性作用，准备的越充分，在谈判过程中就会反应更加敏捷，更加有把握能面对对方的进击。例如，在一次出口大豆质量问题的谈判中，由于大豆国际市场价格下降，国外购买者就借口我方大豆质量有问题，要求降低实现约定好的价格。对方出具了某国际机构认证的说明，表明我方的大豆确实存在质量问题。由于我方有充分的前期准备，也有一份另一个国际机构的认证说明，表明我方出口大豆的标准严格遵循甚至高于合同订立的标准。實际上，这两份报告不能说明任何问题，但是由于充分的准备，使我方轻松应对对手的突然袭击，不至于在接下来的谈判中乱了阵脚，处于劣势，可轻松攻破对方的杀手锏。通过这个过程有助于帮助学生从多方面考虑同一个问题，快速熟悉陌生行业领域的内容，养成自主思考问题的模式。

（三）创造融洽气氛，推动谈判前行

美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”谈判不是辩论，所以在很多方面都有不同。谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。而辩论是见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论。从这一定义就可以看出，谈判的目的就是促成合作，解决问题；而不是攻击对方的观点，找寻对方的错误。但是在比赛的过程中，很多参赛选手尤其是第一次参加比赛的选手很容易就会混淆两者。在谈判比赛中，很多学校的代表队都是本校辩论队的选手，所以谈判中语气形态动作难免会有咄咄逼人的状态，评委也是反复强调这是不可取的。例如，在一次地产买卖的谈判中，买方为了压低价格，不断地重复卖方所拥有的地产没有宣传的那么有价值，贬低对方的资产，语气强硬，用词无理，其实这种做法在谈判中可能会适得其反。如果这块地产真的如买方说的一样没有价值，为什么买方愿意合作呢？买方无理的表现也可能使得谈判终止，合作不能进行。即使这仅仅是作为谈判的一种讲价技巧，也应该注意讲话的艺术，讲话的方式。这一点在与外国企业进行谈判时更是尤为重要。如果在谈判过程中，加上一些“我认为、我觉得”或者在指出对方缺点前先赞美肯定一下对手再提出自己的疑问，在这样的氛围下，更有利于合作的达成。这一点美国企业做的就特别好，曾有评委老师说过，美国人在谈判的过程中就很少提及自己，而是从对方的角度看问题，让对手感觉他们在处处为自己着想，因此也就更愿意接受对方的建议，达成一致。比如美国人习惯对对手说，如果你和我合作成功，你会有什么样的利益，却很少提及自己从中获得的利益。美国人常常习惯说，你们公司哪里做的不够好，我们愿意帮助你完善，表现的十分真诚。这种谈判技巧，在谈判比赛中是经常用到并值得借鉴的。通常情况下，如果两队的用语态度都很极端，那么两队是不会得到很好的成绩；相反，两队在友好融洽的氛围中，表达观点，运用谈判技巧达成共识，通常这两队的成绩应该会比较理想。endprint