「留面子效应」助你出奇制胜

郭冬仙

心理学家认为，在提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。这便是心理学上的“留面子效应”，又被称作“欲得寸先进尺”。

有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而左边的店总比右边的店多赚。

细心的人发现，进右边粥店时，服务员热情地盛上一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说“加”，于是就加一个鸡蛋。每进来一个人，服务员都要如此问，有说“加”的，也有“不加”的，各占一半。

走进左边粥店，服务员也是热情地盛上一碗粥，问道：“加一个还是两个鸡蛋？”客人说“加一个”。再进来顾客，服务员又问：“加一个还是两个鸡蛋？”有的说“加兩个”，有的说“加一个”，也有不加的，但是很少。一天下来，左边的店就总比右边的店卖出更多鸡蛋。

心理学家认为，“留面子效应”的产生源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，会感到非常内疚。这时，如果对方再次提出一个较小的要求，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也为了达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。

生活中，很多事情皆利用了“留面子效应”：上司欲将一项复杂的工作交给下属，便假意让其完成另一件更为艰巨的工作，当他面露难色之时，再将这件工作交给他，他便愉快地接受了任务；精明的商人总把商品标出高价，然后再“大甩卖”，消费者以为捡了便宜，都开心地购买。

当然，“留面子效应”是否会发生作用，关键在于双方的亲密程度以及后者需求的合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想让别人答应有损对方利益的事情，是实现不了“留面子效应”的。