无人货架的N个变数

袁晶莹

“这是我第一次经历风口。”

上午9点，全天Allday便利店创始人任双来到办公室接受《财经天下》周刊专访，这是他一天中难有的轻松时刻。身处风口，任双的时间可以快到分秒必争，也可以长到一日如年。“我从来没有经历过走得这么快的行业，每天要关注数据、对手，要考虑很多问题。”

任双所处的风口被外界称为“无人货架”领域。剔除“无人”的噱头，现在的无人货架一般指办公室门口出现的“小型便利店”——实质是把办公大楼下的便利店搬到了办公室门口。只不过这个小型便利店产品种类不多，以零食、饮料等“刚需”商品为主，只有一两排木头货架或冰箱冰柜。人们想要购买时，自主拿走商品并扫码货架上的二维码付款即可，方便到不用下楼。

就是这样一个看似简单的商业模式，从今年6月开始引燃了创业者和投资者的热情。短短几个月间，无人货架领域的新入局者迅速增多，时不时传来的融资新闻少则百万多则上亿。一切都在撩动着入局者的神经。

往下深究，在这8小时里，货架企业们想做的不仅是生意上的盈利，还有大量客流的导入。

一些入局者认为，在互联网线上流量红利将尽的时代，流量的获取成为商家平台们博弈的关键因素之一。而无人货架天然具备获得客流的几大要素：高频、刚需、便利、即时。

“办公室里的8小时场景很集中，零食、饮料的购买频次又很高。所以无人货架可以低成本切入办公室场景，获取流量，搜集数据，积累到一定程度后，就可以分析顾客行为和需求，未来有很多商业化的可能性。”IDG资本董事楼军在接受《财经天下》周刊采访时表示。

在相似的货架背后，这条赛道上的赛跑者们还是有着各自不同的计划。有人想做线下版拼多多；有人想既做无人货架也做便利店，链接起两者；还有缺少资本支持的，这部分创业者希望把无人货架做成线下平台，和传统供应商、零售商形成合作。

无论无人货架如何变化，它目前所依赖的核心很清晰——“一天24小时，至少有8小时我们都在上班，这部分时间以往是被忽略的，今天它被挖掘了出来。”陈惠鲁说。

风口之前

陈惠鲁摆出的第一个货架是在大学校园。

2015年，创业之余陈惠鲁在一所大学旁开了家餐馆。为了让餐厅里的熟食卖得更好，陈惠鲁和校园里的水果店、打印店老板商量了下，在老板们的店里摆一排货架，上面摆放熟食和零食。卖得好，陈惠鲁会给商家上千元租金。

“没想到销量还不错，丢失率也不高。再说，无人货架成本低、可复制性高。短期内它可以是一个盈利的生意，长期看是一个有前景的线下流量入口，那就干呗。” 陈惠鲁说。

但没过多久，校园里的电影院老板、水果店老板都学起了陈惠鲁的模式，自己买了个货架，进了类似的商品放在旁边一起售卖。

2016年7月，陈惠鲁终于想到了办公室场景。8月9日，他在一家20人的游戏创业公司门口摆放了针对白领群体的第一台无人货架。

一次，系统出现故障，购买产品后无法扫码支付。陈惠鲁当时心想，“完了，扫码扫不出来，（商品）估计就丢了。”结果第二天他跑去一看，货架里的商品是少了不少，但同时货架旁也多了两个篮子，一个装着零钱，一个装着纸条，纸条上写着谁买了哪些商品、共计多少钱。

这件事给陈惠鲁触动很大，他决定全心进入办公室场景。

相比大学校园、电影院等消费场景，办公室的消费群体更稳定、固定时间长，消费潜力尚未被挖掘。从客观条件上来说，无人货架更适合从办公室场景发展成长起来。

对于办公室来说，无人货架的出现也是一种更便利的服务。联合办公企业方糖小镇COO杨学涛对无人货架的评价是“非常适合办公环境”。他告訴《财经天下》周刊，方糖小镇第一次接触无人货架是在2016年3月，“一家叫私蜜的企业找到了我们。”

私蜜最初定位做生活社群服务，主要服务对象是妈妈群体和白领群体。2016年3月，想要打入上海市场的私蜜选择和联合办公合作。私蜜公司创始人韦三水告诉《财经天下》周刊，这是因为办公室是一个闭环场景，天然具备又高又稳的流量。“我们想通过无人货架和上班族建立关系，形成线上社区。”

杨学涛还记得，最初私蜜货架的商品平均客单价在5元钱左右，商品种类在50～60个SKU，都是饼干、方便面、饮料等办公室常见食品，可供充饥解馋。“逻辑上就是小型便利店。”

但也有不少早期的无人货架创业企业在这波风口来临前消失了。楼军告诉记者，他第一次接触无人货架企业是在2016年，一家杭州的创业公司。如今已难觅踪影。

任双坦言，“很多人觉得无人货架是一个门槛很低的行业，没有壁垒，谁都可以干。但真正做起来才发现，整个体系还是复杂的，很多环节有不可控因素，所以必须创造出一套能匹配这个新商业模式的机制，这要走很多弯路犯很多错误。”损耗率是其中之一。任双和陈惠鲁都向记者表示，随着网点数量的增加，损耗率也会增加。出问题的环节不仅是终端的偷盗现象，还有库存、运输配送环节的丢失损耗。

生鲜化或成为行业壁垒

在无人货架领域，有一个发展趋势几乎是人人认同的：生鲜化。这也是入局者试图构建起的第一个行业壁垒。

生鲜化考验的是企业的供应链能力。在无人货架领域，供应链包括前端采购选品的能力、仓库存储能力以及配送能力。其中，仓储和配送环节很大程度上决定了一家企业能否做生鲜。

例如，严格来说，水果、酸奶、三明治、沙拉等品类都需要冷链配送，以保证食物食材的新鲜。为此，货架公司还需要设置前置仓。当办公楼内货架上的生鲜食品销售殆尽时，企业需要及时从前置仓中取货补货。

每日优鲜旗下的便利购是自有供应链的代表。半年前，每日优鲜开始在内部孵化便利购项目。每日优鲜副总裁兼便利购业务负责人李漾告诉《财经天下》周刊，除了家庭以外，办公室是每日优鲜用户的第二大消费场景。其消费群体主要集中于25岁～40岁的上班族。

“供应链是每日优鲜（与其他无人货架）最大的区别，我们能够提供全温区品类服务。”李漾说。一套全温区品类包括一个普通木质货架、一台冰箱、一台冷柜和一台热柜。冷柜存放生鲜产品，热柜中则有三明治、饮料等。而冷热货柜对供应链的要求明显高于前两者。对于这家以生鲜电商起家的创业公司来说，生鲜供应链就是它在无人货架领域的竞争壁垒。

据李漾透露，生鲜产品种类更丰富，因此销售额更好，而利润率也比较高。算下来，便利购单点销售额日均在150～200元之间。如今，每日优鲜在全国有近1000个前置仓。最高的补货频率是每日一补或者两补，少则2～3天一补。不过，由于冷柜、热柜成本相对常温货架更高，想要快速铺设网点就需要更多资本。目前，一整套全温区货柜成本在3000元左右，而一台冰箱的成本在1000元左右，一个常温货架的成本在200～500元之间。

但杨学涛告诉记者，办公空间在选择无人货架时一般不会和单一品牌合作。如果办公室里已经有了常温无人货架，那么其他企业进入时可把冰箱、冷热柜放在一旁一同售卖。

“很多货架企业会去强化生鲜品类，提高品牌壁垒，但我不会去做。”任双说。不做的原因很简单，全天Allday便利店的供应链暂时无法支撑起生鲜冷链的需求，而搭建前置供应仓也将耗费大量成本“。每日优鲜本来就有供应链，但我做生鲜需要付出很大代价。”

其实，也有现成的“前置仓”可以利用。任双计划，未来会和办公室楼下的便利店合作，从便利店中取出商品放到货架上。

想到和附近便利店合作的并非只有全天Allday便利店一家。陈惠鲁告诉记者，除了普通的零食饮料外，零食e家在北京市场已和百果园达成合作，提供生鲜产品。百果园通过自有供应链进行补货换货，零食e家要做的是铺设网点，提供维护终端设备，进行数据分析。双方定期进行结算，利润分成。

“这样对双方都有好处，虽然利润低了点，但我们更重要的是一个线下平台，获取用户流量。”陈惠鲁说。在其他城市，零食e家也在和当地水果供应商谈判。

有趣的是，另一家传统零售企业城市超市也悄悄进入了无人货架领域。今年1月，一家名为Citybox的自动贩卖机企业开始在办公区域投放设备，其创始人正是城市超市董事长、天天果园联合创始人王强。而天天果园也深度参与了Citybox的业务。有业内人士透露，王伟和王强是亲属关系。

餐饮化或成外卖平台新对手

素来竞争激烈的外卖平台们该警觉起来了——谁知道最终打败自己的会是谁？

在生鲜、早餐之后，无人货架的另一种可能就是接入餐饮业务。尽管目前尚没有货架公司做到这一点——但其优势在于，上班族们不用下楼去便利店购买盒饭，也不用花半小时左右的时间等待外卖。

试想一下，中午时分，拥有大量用户数据和线下流量的无人货架公司选择了几款符合办公室人群口味的便当，放到冷柜中。上班族们走出办公室即可购买，完美避开办公楼电梯高峰。

9月，饿了么某早餐区域经理透露饿了么将进入无人货架领域，产品包括小型货架、冰箱等。饿了么方面告诉《财经天下》周刊，其无人货架名称叫“饿了么now”（强调即时性），但其余细节不方便透露。

另一家成立于今年6月，4个月内就完成了4.8亿元人民币总融资，网点已近1万家的猩便利则被冠以“美团系”标签。公司创始人司江华原为美团点评休闲娱乐事业部总经理，美团点评CEO王兴、原大众点评CEO张涛等都以个人身份投资了猩便利。

“猩便利的创始人团队几乎都是美团系的。现在还不知道无人货架对外卖行业会产生多少影响。假设你站在美团高层的角度，看到大家都入局了，正好我的前同事在做了，那我也来投资一下。”任双说。

猩便利背后的資本是大部分中小货架企业难以望其项背的。在资本支持下，猩便利的“野心”不止于铺设无人货架网点。在办公大楼外，猩便利还开设了无人收银的便利店。某种角度来看，这类便利店可看作猩便利无人货架的前置仓。

但是，快速扩张并不意味着企业供应链的健全。一位无人货架创业者透露，猩便利部分网点存在供货不足的情况。“它的运营和供应链没跟上，导致店铺流失很快，损耗也比较多。”上述创业者说。截至发稿，猩便利方面并未回复《财经天下》周刊。

另一方面，无人货架要实现餐饮化还有赖于盒饭市场的进一步标准化。

陈惠鲁透露，当前盒饭市场标准化程度尚且不够，离全家、7-11等便利店中的标准化盒饭还有一定距离。更重要的是，销售盒饭也需要完善的供应链体系，缺乏供应链能力的货架企业还需要寻觅合作方。“我知道南方有些商家已经在做（餐饮标准化）了。”陈惠鲁透露，目前友盒便利也已经在接触便当供应商。

“现在很多创新领域都在做跨界，无人货架把餐饮融合进来是基于它的特点。虽然还需要一定时间发展，或许3～5年，但资本的投资逻辑是投有想象空间的行业。”中国连锁经营协会副秘书长彭建真对《财经天下》周刊说。

行业格局和场景革命

很少人能准确预测出无人货架领域未来会是怎样的格局，但现在，无人货架快速扩张的一种方式是并购。今年9月底，无人货架就迎来了第一个并购案例——果小美与番茄便利。

“果小美创始人阎利珉和番茄便利创始人殷志华很像，我觉得一两年后他们会做同一件事情，而且他们两个人的性格、价值观都比较接近，所以我们就想能不能提前到现在一起做。”IDG资本副总裁楼军对《财经天下》周刊说。

楼军租下了一间酒店的套房，把阎利珉和殷志华都约了出来。

没想到阎利珉和殷志华见面一聊就是3小时，当场决定大家一起做。“大家都是创业企业，还没有江山。外面有强敌，一起做，以后的胜率会更大。”

楼军表示，果小美目前是渠道先行，不断完善品类。当果小美积累了大量流量、用户数据后，经过分析和转化，它就可以激发上班族们进一步的消费，比如团购演唱会门票等增值服务。

果小美并购案之后，猩便利也全资收购了51零食。无人货架领域的扩张并购似乎一触而发。

尽管资本注入后的无人货架领域快速发展，但是相比几家独大的互联网行业，不少货架创始人都向《财经天下》周刊表示，未来无人货架应该是多方割据的场面。

“因为无人货架虽然有很多创业企业进入，但本质是一门零售的生意。零售的生意就意味着有很强的地域性，一家独大很难。”任双进一步解释，即便是无人货架领域的头部公司，在拓展新市场时也需要一家家办公大楼拜访，谈合作。

Citybox投资方、蓝湖资本创始合伙人胡磊直言，“历史上没有一个零售是靠抢点成功的。”在他看来，无人货架的兴起和传统零售遇到瓶颈也有关系。此前，便利店是传统零售最前端的服务站点，但无人货架将这一服务点提前到了办公室旁，更近也更碎片化。

而在这一个个“碎片化”的便利店背后，或许还隐藏着另一种商业可能。韦三水认为，未来无人货架的市场红利不会局限在办公室领域。“无人货架只是引线，点燃线下场景革命的新一轮红利。场景革命不会局限于办公室，还可以延伸到更多场景。” 他认为，现代人生活的碎片化决定了零售行业要满足消费者随时随地消费的需求。

场景的延伸或许包括购物中心、火车站、飞机场等一些会产生碎片化时间的地点，甚至还可以延伸到消费者家中。“上班族下班的时候到我们货架上拿一袋米、一份半成品带回家做，这就是我们围绕生活方式场景做的深挖和链接。这里的价值是不断叠加的，有很大的想象空间。”韦三水说。

基于此，私蜜选择了另一种无人货架的发展模式。在上游，选择和品牌方直接合作，下游则和园区合作。这意味着，作为零售终端的无人货架将跳过中间的经销、代理环节，直接从品牌方面进货。

对品牌而言，好处是能够直接抵达消费者。“比如我们和来伊份合作，我们会做一个来伊份主题的货架。”而品牌方对货架公司的要求则是，点位越多越好。韦三水想到的方法是和园区直接合作。他称目前私蜜已和上海约100个园区达成排他性合作，这些园区中的办公点位加起来在1万个左右。

“你看现在已经有各种各样的商业模式，评判还太早。行业在发展，每年我们的评价都不一样，这不是一个线性成长的过程。但企业、投资人都要有格局观，清楚自己在做什么事情。”楼军说。

经历了风口的任双也有了更深的感受。他把无人货架领域的发展比作一条长路，坦途连着一个个小山坡，平稳走一段后总会遇到下一个难题，走过眼下的山坡，还会有下一个山坡。在行进的过程中，最终生存下来的企业会找到自己的竞争壁垒，每家企业的玩法、节奏、侧重点都会不同。

“我们不是因为风口才做，而是做了才形成风口。无人货架能走多久不是取决于这股风刮多久，而是我们这些创业者是不是把它当作一件有价值的事情在做，我們有没有能力把价值扩大。”