关于如何在强势谈判中取胜的清单

2017-12-15郑乐盈

销售与市场(管理版) 2017年12期

文 | 郑乐盈

关于如何在强势谈判中取胜的清单

文 | 郑乐盈

商场之战风云变幻，谈判胜败往往在顷刻之间。在强势谈判中如何提升说服、沟通、倾听、行动能力？如何引诱、钳制对手，快速读懂人心，掌握和不同人谈判的规律，让对方欣然听从于你呢？

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，一定的读心能力是我们每个行业都需要的。工作从一开始找到客户直到完成交易、合作，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和对方进行心理上的交战，所以从这个角度来看，我们必须要了解对方的心理，才能更好地完成自己的工作。

精英必备的一个素质——强势。这个强势不是说自我中心、命令的口吻或者牛气冲天。强势说白了就是营销人员有准备、有手段、有技巧的强者气场。我们提取了书中易理解又很实用的部分作为清单，以便于大家快速掌握。

1.领域感：选择熟悉的环境更具心理优势

美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。

一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。在谈判正式开始之前，对于谈判场地的选择也应当十分谨慎。根据“居家优势”的原理，我们最好能够选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使这一点无法做到，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方在自己熟悉的环境中，利用“居家优势”在心理上占据主动位置。

2.谈判时坐在什么位置上

没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。

在谈判开始前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的。首先，谈判时的座位安排，会给谈判提前制造出一种氛围。比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方安排在桌子两边，当双方人员就座的时候，便会产生火药味很浓的对峙感，因为这种座位安排会制造出一种很强的针锋相对的氛围。而如果换作圆形的谈判桌，那种对峙感就会降低很多，营造出一种和缓、积极的谈判氛围，像是一种和谈。所以在安排谈判座位时，一定要弄清己方想要在一种什么样的氛围下进行谈判，不同的氛围会对谈判结果产生很大影响。在这一点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。

3.不要暴露需求感

一旦让对方知道你的真实欲求，你就会处于劣势。

在谈判中使用欲擒故纵策略，是指当谈判者想让对方妥协时，会将自己的真实心理掩盖起来，装出一副对交易毫不在乎的样子，激起对方想要促成谈判的心理，使对方最终妥协。在这一过程中，所谓的“擒”，是指谈判者的最终目的，即让对方妥协。而“纵”，是为了达成这一目的所使用的策略，即通过掩饰自己的欲望来迷惑对方。想要“擒”，就要先“纵”，当对方被谈判者所伪装出的态度迷惑时，对方就会由于想要达成谈判的欲望而降低筹码，最终达成“擒”的目的。

4.声东击西，掩盖真实意图

声东击西的本质是一种障眼法。

在谈判场上，当面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主要议题和次要议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图，被对方所迷惑。在谈判桌上，这是一种声东击西型的策略。这种策略在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”意思是说，在战争中，应当灵活调遣兵将，如果攻击的目标是西边，就要造出将要攻击东边的假象，扰乱敌人的耳目，以达到出其不意的目的。声东击西型的策略之所以能够在谈判场上奏效，是因为这种策略不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，还可以掩盖谈判者的真实目的，使谈判者得以迂回实现自己的真实目的。

5.编造的信息也有惊人的力量

要想在生活中取得成功，我们必须异常坚定。

在谈判中，将谈判对手置于竞争局面下，能够使其感受到心理压力。在谈判者与对手谈判的过程中，如果对手发现除了自己这一方以外，还有其他竞争对手在与谈判者接洽，准备与谈判者合作，谈判对手就会感觉到有压力，谈判实力也会相应地下降，在谈判过程中因为顾忌自己的竞争对手而不敢与对方放手一搏，甚至要向对方让步。在谈判场上，高明的谈判者经常会利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，虽然是假的，但只要能够在谈判过程中使对方让步，就是一个有效的谈判策略。

6.文件战术

没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。

谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。我们在生活中，经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理，看到讲话的人手边有资料时，就会想当然地认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，就说明讲话的人准备越充分，听者也就越容易被说服。

7.展现威慑力，镇住对手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的东西就一定能得到的意志！

在生活中，我们面对外表上看起来很有威慑力的人，会不自觉地产生畏惧心理，不敢与对方发生正面冲突。相反，面对总是笑嘻嘻的人，会觉得对方很容易亲近，甚至还有可能觉得对方好欺负。

这种情况放在谈判场上也是一样。有威慑力的谈判者使整个谈判场上的气氛都趋于紧张，他们不苟言笑，表情慑人，只在关键时刻发表自己的观点。这样的表现让谈判对手倍感压力，在讨价还价中，不自觉地就不敢在对方面前表现得过于强硬。实际上，这样的谈判者在谈判开始时就因为自己给人的外在表现而占得了先机，赢得了心理优势，在接下来的谈判过程中，自然会占据有利的形势。想要在谈判场上表现出这样的威慑力，如果不是天性使然，还是需要靠一定的伪装的。

8.操控话语主导权

成为自己人生的掌控者。

谈判的时候，一定要自信，用积极自信压倒对手，打动对方。即使在讨论难题时，也应该以积极的方式阐述关键点。在气势上压倒对方，或者让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。其次，与对方沟通时要表现得很热情。你表现出热情，会使他们觉得你所讲的内容很有趣且值得听，以满足他们的自尊心，使他们减少对你的戒心。好的销售员都会热情主动地与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的话语，买下自己的商品。

9.遇强则强，可软化对方态度

一场争论可能是两个心灵之间的捷径。

谈判的时候，如果对手胡搅蛮缠，我们就很难通过摆事实讲道理的办法令对方服从。这时候，不妨改变策略，突然变得强硬起来，直截了当地回击对方。当你突然强硬起来的时候，对方会感到吃惊，想不到你的态度会发生转变，想不到之前委婉耐心的你居然不惜用冲突的方式解决问题。这时候，对方很可能会被你的气势压制，方寸大乱，难以按照预定的方式和你交涉。当然了，强硬并不一定是发脾气，有时候可以按照对方的逻辑，直接攻击对方的弱点，压制对方的嚣张气焰。

10.抓住对方的逆反心理

越是得不到的东西，人们越想得到；越是不能接触的东西，人们越想接触；越是不让知道的事情，人们越想知道。

逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗一点说，就是“对着干”的心理。这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。这可以说是逆反心理的一个原因。

我们在与别人谈判的时候，可以利用这种普遍的逆反心理，达到我们的目的。

每一天都有千千万万的人将自己的梦想存放在城市的上空，当我们抬头仰望时，有疲惫，有失落，更有欣喜，有成长……在快时代，人们的交流正变得更加直接、高效，我们需要不断地刷新专业技能与沟通技巧才能更好地融入。有一天，我们也会获得这样一种气场，不再担心害怕和强势的人对话，在理想的王国里更加自信、强大。或许这便是本书的意义所在了。