一个金融人的职业进阶

马越

独立思考的能力在财富管理行业非常重要，成功的人非常懂得如何持续优化自己的时间。

金融行业有三大支柱：银行、证券和保险。大学金融专业毕业后，我先后在银行和证券机构工作。当日益感觉收入空间局限性越来越强，工作压力越来越大时，我决定转变自己的职业路线。当时对保险本身比较认可，于是我决定向保险业发展。

客户积累从细分市场开始

职业转型初期是非常辛苦的，因为需要重新积累客户。我的起点是找到自己的细分市场，并专注经营，它沉淀了我这几年发展的原始客户积累。

2012年，高端医疗险刚刚起步，市场上了解的人很少。甚至到现在，整个市场对高端医疗险有深入了解的人也不多，这就是一个细分市场。我当时的思考是，金融营销的对象是资产量较好的人群，这类人与保险产生联系最多的场景就是私立医院。

我大概是国内最早去和私立医院谈合作的人，我用驻点私立医院的方式开始了我的事业大迈步。人与人做事的方式差距很大，虽然也有人看到这个市场，但急于求成，刚一接触就期望客户蜂拥而至，缺乏耐心。而我在私立医院这条线跟进了3年，投入了很多精力。最终，我积累下来的客户中，80%以上都是中高端客户。

现在，我在讲课时也会讲到抓住一个细分领域的重要性。比如，现在每年有不少人选择赴美生子，是否有人关注过这一群体？他们的需求是什么？其实，保险市场有解决这些问题的相应险种，但几乎没有人关注。

自我提升就是持续优化时间

在客户快速积累的那段时间，我学习了RFC、AFP、CFP和CPB。那个时期，市场上的专业证书类型不多，而现在市场上的证书非常丰富。我们要做的是让自己的头脑比别人更清醒，发现市场的蓝海。

CWMA（国际认证财富管理师）和我之前所学的课程有很大区别，我推荐给了自己的同事和朋友，大家会一起讨论专业的问题。不少行业新人喜欢去听一些免费课程，但我认为，时间会随着一个人的成长变得越来越珍贵。我选择一个课程，首先会看讲师的水平。付费是可以的，但前提是我能够学到知识。

罗振宇在《时间的朋友》演讲中曾说：一定要学会花钱买别人的时间。这一点说起来容易，做起来难。比如，很多人不舍得花钱请助理。在CWMA课程中，一位老师曾提到，杭州一位非常成功的同業人士有9个助理。关于这一点，我还需要深思，持续优化我的时间。

一位老师，自己拥有多年经验，为什么要免费传授给你？所以，对于别人的智慧和别人多少年的心血，付费学习是合理的。

这些年，我在各类课程上花了不少学费，有的老师虽然学费很贵，但我个人觉得实际上并没有那么专业。有的老师的职位和经历都非出色，但演讲技巧欠佳，无法调动学员学习的热情。在学习过程中，我认为CWMA的老师在专业和授课技巧两方面都比较不错。

团队建设须提升认知

在团队建设方面，需要关注专业知识和独立思考两个方面。

专业知识

很多团队建立初期就想实现规模扩张，也想做销售业绩。我认为，先把销售和专业都做到极致，不管是业绩还是荣誉都不断提升，自然就会吸引更多的人。我个人非常反感用话术或用“忽悠”做团队。如果自己都没有见过大客户，没有和客户面谈过，没有和客户对视的经验和技能，如何带出优秀的人呢？

我会让自己团队成员参加CWMA的培训，提升团队整体的专业水平。如今，互联网对行业的冲击很大。一些传统机构的人会说“互联网提供不了人的服务”。而我认为，简单的产品，如意外险，其销售渠道一定会被网络取代。只有提高自身技术壁垒，才不会被机器和竞争者取代。

财富管理不一定是要亲自去做，一个人要想做特别多的事还是有难度的，但是我们可以给客户一些技术性的建议，告诉他如何去配置，并通过“1+N”服务模式，依托机构或专业人士，去落地全面的财富管理服务。

独立思考

独立思考的能力在财富管理行业非常重要，但更多人通常希望能有人给自己指明方向，而优秀的人的共性之一就是独立思考。

我经常跟团队伙伴开玩笑，告诉他们一定要有独立思考的能力，如果没有，那你看到的上限就是你的领导，你不可能超越他。因为你是学习他，并且很难完全学到，谈何超越？

从银行、证券到保险，再到财富管理师，这一转变过程要归根于多年的不断学习，我参加的所有课程都不仅仅是讲保险的。学习给了我新的理念，再加上独立思考，进而转化为自己的方法。

现在，我每周都会抽出固定的时间，选一个主题为团队成员做培训。虽然我们做的是保险经纪，但我会让团队成员学习如何制订整个家庭的理财规划，告诉他们要了解客户，为客户提供具体的实施方案，并指导客户去做。

每个人的领悟能力不一样，听完同一堂课，有的人第二天就能把听到的、学到的用在工作实践中。但也有人会问：“你讲了？你讲什么了？”区别在于听课时是否用心。

要找到值得学习的东西，还要会学习，并学以致用，自始至终离不开独立思考。