保险电子商务营销的问题与对策

2017-12-10

当代经济 2017年2期

（中国人民财产保险股份有限公司伊犁哈萨克自治州分公司，新疆伊宁 835000）

保险电子商务营销的问题与对策

王莉

（中国人民财产保险股份有限公司伊犁哈萨克自治州分公司，新疆伊宁 835000）

随着互联网技术的飞速发展，保险业务也从线下发展到线上来进行销售。顺应未来保险行业的趋势，网络保险正在迅猛发展中。对于日益竞争激烈的保险行业市场，这种网络保险的营销模式创新，对传统意义上的保险销售形成了强烈冲击，也为新型营销模式提供了新的机遇，对于行业之间竞争产生很好的竞争氛围。现阶段我国保险行业向着电子商务阶段发展，但是这种保险电子商务营销也有其自身的弊端，保险公司在处理这些问题的同时，应该积极寻求解决的办法，构建与传统线下营销模式互补的发展途径。

保险电子商务；营销问题；对策

现代信息技术不断发展，使得各家金融行业都推出了一些关于网络技术方面的应用。保险行业也随着这些互联网技术的发展，对自身的营销模式进行创新，改变了现有的营销观念，加强对保险行业风险管理的控制，利用网络信息技术的发展带来的机遇，寻求新的发展。不断的适应现代节奏带来的变化，提高自身的竞争能力，促进我国保险行业更加完善的格局。

一、保险电子商务营销的定义

传统的保险销售模式因为其较高的成本，造成很不理想的销售成绩，但是随着计算机技术的应用，网络技术非常发达。逐渐保险电子商务营销取代了传统的营销模式。目前我们所说的保险电子商务营销是指，通过运用网络与电子商务技术来开展保险公司销售的保险业务，从而获得经济利益的行为。通俗地说就是通过计算机网络进行保险经营机构的介绍、保险的垢面以及后期的赔付。从高层面的方向来讲，保险电子商务营销也是税务、保险监管、工商管理等之间的信息交流平台，是我们保险公司为企业员工进行业务水平培训的方法。

二、保险电子商务对保险营销的影响

1、积极影响

（1）降低成本、提高经营效率。目前我们通过计算机网络进行保险电子商务的销售，交易双方仅需要支付网费就可以，节省了传统营销形式上中间人赚取差价的环节，减少了购买者的资金投入。这种模式的开展，有效地解脱了传统保险营销模式的束缚与制约，使得客户在购买与后期理赔时得到了更好的服务。科学技术的发展推动了保险电子商务营销的发展，使我们的顾客在选择保险计划时提供了更详细的资料介绍，还减少了保险企业销售方面的成本，提高了保险公司的经营效益。保险本身就属于是一种虚拟的无形产品，不需要我们的销售人员进行实物转移，其自身就适合在电子商务网上销售，大幅度的降低交易成本，提高保险公司的利润空间，促使保险企业降低产品价格，吸引更多的客户进行购买，这种循环发展对于我们保险行业具有重要的积极作用。

（2）增加销售机会、提高市场占有率。在计算机网络技术没有被广泛应用的时候，传统的保险营销只是局限在很小的地域范围内，靠我们的营业员去介绍产品特点与效果。营业员的销售也大多倾向于那些企业大客户，忽略了一些中小客户群体。而保险电子商务的发展打破了这一局限，使得我们能够开发更精准的客户群，扩大了销售视野。此外受到了全球化经济的影响，大批国外保险企业进驻中国市场，与本土的保险企业进行市场资源抢夺。如果我们的本土企业不在这种竞争激烈的环境下谋求发展，那么势必会造成国内资源的流失。

（3）提高保险服务质量。保险对于购买者是一种无形的财富，保险产品没有实质性的东西。而保险营销靠什么来抓住购买者，那么只能是提升保险售后的服务。计算机网络的发展，使得我们保险电子商务营销提供了新的有力条件，可以在线上进行产品介绍和售后服务指导，而购买者也可以通过网络随时随地的进行在线提问，取得保险企业的线上售后服务。保险公司信息在网络上是公开，我们的客户可以自主进行产品选择、产品的售后咨询，而保险公司处于被动，只能等待顾客的选择，只有制定一些对购买者有利的产品，提升高水平的服务才能使保险企业得到认可。

（4）良性竞争新局面。只有在激励的竞争中，寻求策略改变才能突破这种单一的竞争模式，为我们的公司带来明显的进步。利用网络进行保险营销，为保险公司开拓了新的道路。为了带动整个保险行业的前进，必须进行产品创新，保险公司只有进行高质量的售后服务，人性化的产品设计，提高产品的多样化，才能赢得市场。除了传统模式的营销外，结合实际客人的需要进行产品升级创新，保险公司在寻求突破的时候改变自身原有形象，树立新的企业公众形象。

2、不利影响

（1）安全隐患。从事保险工作的人员，必须要遵循诚信的原则，因为每一个顾客在够买保险的过程中都会透露出大量的个人信息，而网络营销主要是通过网络传输，很容易被人进行网络攻击，造成大量的个人数据丢失。同时，一些网络销售平台被不法分子进行复制，制造一个山寨网站，如果一些客户在不清楚的情况下，选择这些山寨网站就会受到经济损失。网络营销不像我们平时销售是面对面交流，很可能顾客被假冒的交易方进行坑骗，造成严重损失。公开的网络销售平台，很容易引起同行业间激烈竞争，出现互相损害，互相抹黑的行为发生。

（2）法律缺口。新型的网络电子商务由于没有专业的法律法规进行专门约束，不像传统的营销模式已经健全了相关职业规范，所以新型的销售模式很容易被不法分子找到法律漏洞而进行牟利，造成购买者的经济利益受到损害，这种情况对市场的良性竞争造成严重的不利影响。原有的法律法规在新型销售模式上是否适行也说法不一，常常因此产生纠纷，阻碍正常的保险交易。

（3）渠道商的利益牵连。目前国内有很多的网商销售平台，而保险企业没有独立地建立销售公众化平台，只是通过有名的电商平台来进行自己产品的宣传，这时这些渠道商将借此机会提升平台使用的费用，导致我们的保险公司销售成本上升，与此同时还受到这些渠道商技术的限制，只能听从其安排销售的方式，使得保险公司的销售处于尴尬的境地。

三、保险电子商务营销遇到的问题

1、保险产品设计缺乏新意

目前国内销售的保险种类都是大同小异的，无外乎就是车险、财险、人寿等种类，部分公司销售的品质更是单一，无论从设计的费率还是产品的条款，都出现雷同，大部分的保险公司缺乏自我创新意识，没有自我产品特色。

2、缺乏专业的保险人才

保险电子商务网站营销除了需要我们的管理营销人员会销售外，还要懂得计算机应用、网络维护等多方面的技能知识。显然目前我国保险从业人员的专业技能只停留在销售保险上，对计算机的应用一窍不通，而外部招聘的计算机工程师又只懂计算机应用技术，不懂得保险营销等专业知识，对于现在的保险企业来说，急需要一批既懂保险专业知识又懂计算机网络应用的专业性强的人才，只有这样才能熟练地掌握保险电子商务营销工作，为更好地开展工作而努力。

3、对保险电子商务认识不够

目前，我国的保险公司对于保险电子商务的认识还不够高，开展电子商务运营还停留在为企业获取更多利润上，根本没有很好的向公众介绍产品信息，使得我们一些客户对网络销售还存在抵触，这对保险电子商务的发展起到制约作用，很多企业没有从长远角度考虑问题。而对于我们的保险从事人员，保险电子商务模式的运营造成过多的人力资源的闲置，导致公司进行裁员。这就使很多的员工抵制保险电子商务的上线运营。而对于我们的客户来说，一下子失去的专门介绍产品的销售人员，使得对网络销售产生怀疑的态度。无法快速地适应网络购买保险产品，往往出现网络咨询，线下购买的局面。

四、保险电子商务模式的发展战略

1、建立安全的网络系统

目前我们的保险企业要想实行电子商务营销模式，就必须建立安全网络管理营销系统。要求我们的保险公司在推出新型的网络销售产品时做好严密的金融电子技术的设计。根据相关网络风险，进行相关安全和防御的措施，在公司网站与网络销售系统进行全天的安全监控，如果相关网路出现任何突发状况，我们网络维护人员要及时进行维护。在进行网上保险交易时，我们的网络监控系统要时时监控，做到对公司客户隐私最大限度的保护。

2、研发符合客户需求的保险产品

目前保险电子商务营销模式的迅速开展，使得我们各个保险公司自身保险产品的价格透明度越来越公开化，有需要的保险购买客户可以根据自身需要进行随意选择。处于对客户的重视，我们的保险公司应该尽可能地研究使我们顾客满意的险种。只有适应市场发展需要，才能赢得更多的客户群体，做到让客户参与到产品的研究中来。

3、培养业务和管理并重的保险人才

伴随着经济全球化的影响，我国的保险企业也与国际接轨，使得我国保险行业走向国际，其中保险电子商务营销模式从中起着重要的推动作用。保险企业领导层要重视员工素质水平的提高，重视专业技术人才的培养，要将员工培养成保险业务和网站管理并重的专业保险人才，使我们的保险企业在国际化道路上越走越远。

4、转变营销观念

实现保险电子商务营销，给我们的广大客户带来了多样化的选择，让广大顾客感受到了电子商务的价格透明化。作为现在保险公司及其代理营销机构，谁能更好地制定符合客户需求而推出相关险种，那么谁就能在激烈的竞争中赢得更多的客源。据市场发展和广大客户的需求去制定研发相应的险种，才是我们保险电子商务营销发展的正确道路。