销售人员激励方法的探讨

方婷

[摘要]本文主要提出了激励销售人员的必要性，分析激励的定义及原理，从而探讨出销售人员的激励方法。

[关键词]销售人员；需求；激励

哈佛大学的威廉詹姆士教授研究发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的20%-30%，而如果受到充分的激励，则职工的能力可以发挥到80%-90%，甚至更高，这其中50%-60%的差距系激励工作所致。

一、激励销售人员的必要性

对于企业而言，营销部门是企业的核心部门，营销部门的工作效率直接关系到企业战略目标的实现。而销售人员的工作态度、工作能力、工作责任心是提高工作效率的保证。销售人员是企业价值的最终实现者，销售工作是直接为企业带来收益的，它可以说是企业所有活动中最重要的一环。一个企业只有实现了销售，才实现了由投入到产出的回报。没有销售，企业就不可能产生经济效益，也就不可能生存下去。所以激励销售人员有助于促进企业长远发展。

二、激励的定义及原理

通俗的说，激励就是激发鼓励的意思，是指通过调动人的积极性，使其把潜在的能力充分地发挥出来。从心理学角度说，激励是指激发人的内在动机，鼓励人朝着所期望的目标采取行动的过程。

心理学家一般认为，人的一切行为都是由某种动机引起的。动机是任何行为发生的内部动力，动机对行为有引导和维持的作用，没有动机就没有行为。动机的性质不同、强度不同，对行为的影响也不同。因为动机是驱使人产生某种行为的内在力量。所以，一个人愿不愿意从事某项工作，工作积极性高还是低，干劲是大还是小完全取决于他是否有进行这项工作的动机和动机的强弱。而形成动机的条件一是内在的需求，二是外部的诱导、刺激。其中内在的需要是促使人产生某种动机的根本原因。综合起来讲，就是“需求产生动机，动机引发行为”。因此，激励的本质就是满足需求，激励的研究应从了解人的需求人手。需求就是指人们对某种目标的渴求和欲望，它能使某种结果变得有吸引力的一种心理状态，是人们行为积极性的源泉。美国心理学家马斯洛的“需求层次论”对人的需求的分析最为透彻，根据该理论对症下药，再采取针对性的激励措施，才最有效果。

三、为满足不同的需求而采取的不同的激励措施就是激励方法

（一）为满足维持基本生活所需的激励措施就是“薪酬激励”法

薪酬激励是最基本的激励，所谓“无利不起早”，金钱利益的刺激是最直接的，虽说“金钱不是万能的”，但往往“重赏之下必有勇夫”。有些企业在用人方面喜欢贪小便宜，明明这个职位的薪金应该是每月两万元，但它只肯给一万五千元，而职位要求又一点也不肯降低。结果要么长时间找不到人，要么找到的人有问题。节约成本是对的，但必须要有章法，而且要合理。

（二）为满足安全需求的激励措施就是“福利激励”法

法定的福利保险和公司的个性化福利保障给员工带来安全感。

（三）为满足归属感、情感等社交需求的激励措施有“团队激励”法、“感情激励”法等

任何一个组织都是由人所组成的，人们都希望有一个和谐、融洽的工作环境。管理心理学研究表明，如果一个群体中占优势的情绪是友好、有爱、满足、谅解、愉快的，那么这个群体的心里气氛是积极的。相反，如果一个群体中占优势的情绪是敌意、争吵、欺诈、冲突的，那么这个群体的心里气氛就是消极的，具有消极气氛的组织必然是一群缺乏战斗力的乌合之众。因此，营造一个有愿景、有激情、有凝聚力、亲密和谐、友爱融洽的销售团队，是对团队成员非常好的激励。

人是有感情的，影响其行为的心理是复杂的，每个人都希望自己被重视。中国有句俗语：“受人滴水之恩，当以涌泉相报”。讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“士为知己者死，女为悦己者容”，这无一不是“情感效应”的结果。感情激励的最高境界就是“感动”被激励人，感情投资是最值得的投资，是回报最大的投资。事实上，单纯的物质激励是没有上线、没有区别的，只有独特的人性关怀才是企业特有的，也是留住员工，防止人才流失的重要秘诀。

（四）满足尊重（自尊、自信、权利、地位等）需求的激励措施有“尊重激励”法、“赞美激励”法、“奖励激励”法、“晋升激励”法等

作为一个领导者，如果能够处处以礼对待自己的职工，就能够充分调动职工的积极性。作为一名领导者，你应该尊重你的员工，让他感觉到他在企业中是有所作为的，是能得到上司肯定的，如果你这样做了，那么他就会回报你更多的东西。尊重激励法就是这样一种最人性化、最有效的激励方法。领导者要发自内心的去尊重每一位员工，把每一位员工都看作是合作的伙伴，对员工说话要礼貌，客气，避免采用命令式的语气，不嘲笑不轻视员工，尊重员工的人格，认真听取员工的建议，让员工感到自己对组织的重要性。

金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美确恰好可以弥补它的不足。赞美使人的努力得到他人的肯定与，获得心理上的满足，因此也就有了继续努力的动力。赞美诗世界上最动听的语言，一句赞美要比十句批评更管用。过多的批评指责可能使一个人沉沦绝望，甚至毁灭一个人：而夸奖、赞美和鼓励，常常能够以巨大的力量，给人带来光明灿烂的前途。销售人员的优秀表现如能得到真诚的赞美，会让销售人员如沐春风，内心产生很强的自豪感，进而激发销售热情。

設奖行赏为历代兵家治军用兵的都十分重视的一种行之有效的制度。奖赏的目的在于激励斗志、鼓舞士气。运用得当，恰到好处，就能调动广大将士的积极性，提高部队战斗力。所以，作为领导，不要以个人的感情恩怨意气用事，要做到有功必赏。奖励就是对销售员表现的实际认同。通过各种物质的、精神的奖励，会使销售人员生理和心理获得极大的满足，会进一步进发出工作的热情。通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，发放奖金等。而在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

渴望晋升，渴望能够最大限度地释放出生存价值，这就是每一位职业人的梦想。没有谁愿意永远生活在别人的光辉之下，没有谁愿意躬身谦卑、经年累月地重复这昨天，没有谁愿意一个职位做到老。晋升是对员工的卓越表现最具体、最有价值的肯定和奖励方式。很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品和有效的客户等。应根据不同的需求，建立不同的奖励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别：另一种是提供合适的管理职位。

（五）满足自我实现需求的激励措施有：“竞争激励”法、“榜样激励”法等

不服输的竞争心理人人都有，强弱则因人而异。每个人都有上进心、自尊心，都耻于落后。能够在竞争中获胜，这是每个人自我能力的体现，这也正是马斯洛需求理论中的“自我实现需求”的一种满足。心理科学实验表明，竞争可以增加一个人50%或更多的创造力。通过竞赛，能挖掘销售人员的潜力，激发销售人员求胜的愿望，创造销售人员的热忱，鼓励销售人员做出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。奖励就是对销售员表现的实际认同。通过各种物质的、精神的奖励，会使销售人员生理和心理获得极大的满足，会进一步进发出工作的热情。同时，竞赛进行期间，经常把结果公布出来，创造比学赶帮的氛围，也有利于刺激销售人员内部竞争，培养挑战精神，激发挑战斗志。

在企业管理领域，榜样的力量也不容忽视，对销售人员而言，榜样是也是一件极具说服力的激励利器。与空洞的说教不同，榜样的力量在于行动，行动比语言更能说服人，一位榜样就是一面旗帜，企业管理者在销售队伍里评出几个楷模，为大家树立榜样，这样才能增强销售人员的上进心，使他们更加努力地工作。虽然这个方法有些陈旧，但实用性很强。

四、结论

人们都是为自己的理由而不是你的理由在做事，因此管理者对销售人员的激励方向应与企业目标吻合，激励必须及时且持续进行，激励要公平，物质激励与精神激励相结合。endprint