种子企业营销过程中存在的问题以及推广策略

刘婷婷

【摘 要】种子是一种非常特殊的农业生产资料，直接影响了粮食的产量以及品质。特别是我国是一个农业大国，有接近10亿的农业人口，可以说种子直接关系着国计民生。然而，当前我国种子市场由于受到多方面因素的影响，目前仍然处于混乱阶段，部分优质种子企业因为营销问题导致其生存与发展困难，极大地影响了我国农业现代化发展以及农民的增收增效。本文从品牌、市场、企业创新能力等方面分析了当前种子企业营销过程中存在的问题，并提出了一些合理的推广策略，希望能够对中期企业的发展起到一定的促进作用。

【关键词】农业种子；企业营销；推广策略

对于现代农业生产来讲，优质的种源至关重要。而优质种源由企业到农业手中的过程需要营销来进行实现。因此，我们可以说所谓种子营销就是种子企业研发出能满足广大农民需求的优良品种，通过一系列市场经营销售活动，实现企业种子转到用户手中并获取利润的整个营销全过程。农技推广是企业种子营销的重要环节，对种子营销具有较大的促进作用，两者密不可分。当前形势来看，农业种子营销存在着诸多的问题亟待去解决，这就需要种子企业深入、全面的分析市场环境以及广大农民群众的根本需要，从而将存在的问题进行妥善的解决。种子经营者需要认真探索种子营销本质，加强种子营销与农技推广服务并举。

一、农业种子营销存在的问题

（一）品牌意识薄弱

中国传统农业生产企业，往往比较注重产品的经营，表现得较为急功近利，从而忽视了品牌营销。在市场中，让商品得以长久生存的并非产品本身，而是品牌。现阶段，我国种子企业在品牌建设方面的投入力量较少，一是缺乏品牌意识；二是企业营销理念以产品宣传为主；三是产品的宣传和品牌营销混为一谈，对品牌营销的界定不清晰。

（二）市场细分不当，品种创新不够

目前我国的农业种子生产企业鱼龙混杂，面对激烈的市场冲击，表现为种子品种单一，不具备核心竞争力；企业生命力和创新力低下，达不到世界领先水平；种子营销模式传统化和简单化；市场细分不准确、不全面，从而影响市场定位。科研人员，创新型技术人员偏少，以上种种，是制约我国农业种子企业发展的主要因素。面对国外农业种子营销，失去竞争优势。

（三）缺乏农技推广服务

相当一部分农业种子企业在发展的过程只重视种子的销售服务，包括满足销售商的要求，满足农民的购买要求，关注农业技术推广服务。在现有的农技推广服务中，也仅仅是召开新品种的现场发布会，所谓农技推广服务体系更是根本无从谈起，从而导致种子的营销推广遭到忽视，致使企业难以持续发展。

二、影响种子营销的因素分析

（一）品牌

市场销售的种子有两类品种，一类是“产权品种”，即某个企业研发或买断的拥有产权或独家经销的品种-一类是“大路品种”，即多家或所有种子企业都可以经销的品种。市场经济条件下，品牌意味着信用、客户和利润。因为品牌好的种子，意味着高产出、好销路、低廉的管理成本和高额的利润，理性的农民在“成本——收益”分析的基础七，必然会选择好的品牌。因此，注重品牌建设的产权品种是依靠在激烈市场竞争过程中赢得的，它展示的是质量、是诚信，是机制、是服务，具有强大的市场竞争力。

（二）舆论

当舆论形成对某一品牌种子的良好口碑时，在从众心理的作用下，农民会倾向于对这一品牌的购买；反之，当舆论不利于某一品牌时，农民会减少对这一品牌的购买，以将风险最小化。由于农民的。非专家购买”特征，农业专家、种植大户、农民合作经济组织、农业产业化龙头企业或农业技术推广部门的建议及其他舆论，都会影响农民对品种和品牌的选择。

（三）价格

对于广大农民来说，种子的内在品质、丰产性和有无高效益的回报等因素是最关键的。即使质量高的种子售价也高，但广大农民还是相信高品质的品种其回报率也是高的，他们愿意为此付出高价。实际上，高价位的种子销售鼍并没有因为价格问题而减少，而一些品质差、信誉低的种子即使价格较低，也很少有人问津。

三、农业种子推广策略

综合上述种子的现状分析，本文提出应从两个方面加强农业种子推广策略：一是加强种子营销；二是加大农技推广服务力度。通过这两种方法，以期加强农业种子的推广力度。

（一）强化品牌营销

品牌是企业生产者关于商品的名称、功能、符号、类别等方面综合设计的一个价值综合体，可以体现商品或服务的独特性，同时也是为了区别竞争同类产品。种子品牌代表企业的形象，是企业的价值体现，一旦品牌商标通过商标局的审核，则受到法律的保护，可以预防竞争者假冒，保护企业的商标权益。一个好的品牌企业，具有强有力地竞争优势，不仅帮助企业树立良好的品牌形象，同时也帮助企业的种子进行销售。为了进一步强化品牌营销，企业可以从三方面着手，首先，加大科技的投入力度。企业需要根据市场的需求，提高产品的科技含量。其次，重视种子的质量。高品质的产品才是树立品牌重要前提。然后是要强化市场意识。企业种子生产必须以市场为导向，了解消费者的需求，从而建立一套系统而有效的营销服务网络。最后是广贤纳士，企业可以聘请有经验的专家和教授，扩充自己的智囊团队，为品牌营销的建立提供智力支持。

（二）深化市场细分营销

种子企业需要深化市场细分营销，才能在竞争产品中脱颖而出。种子的品种十分繁多，而不同的种子受天气，地理等自然条件影响较大，不是每一个优良的品种都能在任何地方推广成功。因此，推广种子要考虑当地的自然条件，先进行当地试点运营推广，成功后再扩大推广。不同的地方，因因地制宜进行品牌推广营销。在推广的过程中，既要注重产品的宣传，又要注重品牌的宣传，通过品牌宣传促进产品销售，通过产品销售提升品牌受众度，最终实现企业的价值宣传，促进种子长期销售，

（三）加大农技推广服务

种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，这决定了种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件（温度、湿度、水分、土壤等）、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。常言道：“三分种，七分管”，说明种子企业既要重视种子的种植技术，又要科学地进行种子培育管理。因地制宜地传授当地农民种子培育方法，其中包括栽培、化控、病虫草防治、配方施肥等技术，提供全方位的专业化技术服务。通过有效的农技推广服务，能提升企业种子品牌和形象，提高农民对企业的满意度、美誉度以及忠诚度。农技推广始终贯穿于种子营销之中，两者相辅相成，是有机的统一体，种子企业只有按市场经济的规律来规范企业行为，加强种子营销与农技推广体系建设，才能使企业在激烈的市场竞争中立足。與此同时，种子企业要与政府相关部门进行合作，在政府部门的领导下，建立科研、生产、推广紧密结合的农技推广网络体系，加速企业品种推广，从而促进企业种子销售，让种子企业在屹立在激烈的市场竞争中。

四、结论

综上所述，本文通过提出农业种子推广策略：第一，加强种子营销；第二，加大农技推广服务，有效解决企业种子的营销问题，从而增加种子企业的品牌推广意识，加强市场细分，找准市场定位，增加农业推广技术，创新商业营销模式。

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