商业预测四步法

王明伟

在商业环境中，企业如果能及早地预测到风险或者机会，就会拥有强大的竞争力。20世纪90年代中期，美国大通银行采用了商业分析师丹·斯坦伯格（Dan Steinberg）的预测技术，来评估和处理大量的银行按揭。大通银行精确预测了按揭申请人的未来还款行为，由此极大降低了放贷风险并增加了赢利，使用该预测技术，当年就获得了高達9位数的利润。

世界最大的零售商沃尔玛在2004年8月分析了当年两次飓风侵袭时期消费者的消费数据，根据分析结果，沃尔玛决定在第三次飓风登陆加勒比海地区之前，改变佛罗里达地区的商品库存，大幅提升该地区便携式手电筒、啤酒和草莓馅饼这三种商品的库存量。结果，在该飓风登陆期间沃尔玛的销量激增，大幅赢利。

正是因为意识到了预测的力量，众多美国企业很早就开始研究并运用商业预测的技术来分析趋势，发现机会，获得更大的发展。GE从1968年开始就设立了独立的商业预测部门，帮助公司不断抓住机会；1982年，IBM启动了自己的商业预测项目，至今已经执行了25年；还有微软、英特尔、高通等很多高科技企业也都有专门的商业预测项目。商业预测已经成为美国企业在众多行业常年保持领先的制胜武器。

中国企业如何培养自己的商业预测能力？基于多年对商业预测的研究，并结合美国未来学院的优秀理念，我总结了适合本土企业的商业预测四步法。

第一步：热身准备

在进行商业预测之前，我们需要进行一些准备。这些准备中最为重要的是思维准备和认知准备。思维准备是指要将我们的思维模式进行调整，调整为以未来为导向的思维模式。认知准备是指要对自身的发展历史有认知，同时对于自身的未来导向有清楚的认知。

第二步：识别大势

即识别出我们关心方面的大趋势，这样才能给我们以方向的指引。如何识别大趋势？“见微知著”是个好办法。《白虎通·情性》曾记载：“智者，知也。独见前闻，不惑於事，见微知著者也。”见微知著，意指看到微小的苗头，就知道可能会发生显著的变化。未来的趋势，并不是一夜出现的，而是在出现之前会有迹象和信号，我们必须学会敏感地捕捉到这些信号，才能从这些信号中看到未来的大趋势。

第三步：注意洞察

在看清了大趋势之后，我们还要从中发现潜在的机会和可能的威胁。作为企业或个人，我们无法独占大趋势，只能根据趋势的变化，结合我们自身的实际情况，想办法发现并抓住潜在的机会，识别并规避可能的威胁。

第四步：采取行动

根据我们找到的机会和威胁，制定相关的对策并采取行动。我们需要有规划地一步步采取行动，在此过程中，我们会遇到各种阻力，需要通过各种方法来化解阻力，才能通过行动抓住机会，实现发展。endprint