诺伟司捕捉行业痛点,力争行动派

2017-11-16文/赵楠

中国畜牧杂志 2017年11期

文 /赵楠

诺伟司捕捉行业痛点,力争行动派

文 /赵楠

最近2年,诺伟司国际在中国市场不断探索、变革服务方式,屡创惊人之举,体现了诺伟司国际聚焦客户需求,携手合作伙伴共同面对行业高生产成本、动物福利、肉品品质挑战、千差万别的饲料成分品质问题、食品安全及无抗生产等挑战,共同促进行业发展的愿望及决心.在采访完诺伟司国际东亚区总裁唐航初先生之后,对此感触尤其明显.

2017年4月,诺伟司国际东亚区总裁唐航初先生低调上任.随后,这位东亚区新任总裁便开始了马不停蹄地出差开会、深入基层、走访客户.据了解,从4月入职至今,唐总有超过70%的时间都在出差.

类似的工作节奏在诺伟司国际东亚区并不止唐航初总裁一人.诺伟司国际东亚区技术与研发总监孙得发博士曾经"晒过"一次2016年的飞行里程:12万公里,107次的飞行、足迹遍布全球30多个城市,在微信朋友圈内轰动一时.

如果留心诺伟司的发展动态不难发现,近年来,诺伟司在市场推广及客户服务方面颇为活跃,除持续发挥诺伟司研修班、研讨会、论坛等多个平台"将客户、关键意见领袖及业界同行集聚一堂、深度切磋、凝心聚力"的作用之外,也在不断尝试创新服务方式及业务模式,持续保持着每月1~2次以客户为导向的市场活动频率.

种种迹象表明,这家进入中国市场超过20年的老牌外企,不断创造着崭新的发展气象.

【改变,应势而生】

严格意义上讲,这是唐航初先生第三次接触动物营养行业.此前的两次分别是在1997年和2006年.最初,他在诺维信公司负责植酸酶、NSP酶在中国市场的开发和推广,之后是出任美国建明公司中国区市场总监.

尽管两次接触前后跨度超过10年,且接触时间都相对短暂,但唐航初先生对中国动物营养行业的记忆非常深刻:"20年前,中国饲料行业正处于快速发展时期,但是技术水平、生产制造水平、畜牧养殖水平有限,还不能称之为一个完整的工业体系.而10年前,再度接触中国动物营养行业时,整个行业已经基本步入了工业化生产阶段,商品饲料企业具备了完整的封闭生产系统,拥有全线的自动化管理体系,对饲料配方技术的研究水平稳步提高,一条龙企业发展壮大."

中国畜牧及饲料行业的工业化发展事实上自进入21世纪就已经逐渐开始.经过十七八年的发展,中国动物营养行业的变化已然天翻地覆,这也让2017年再度回归的唐航初先生产生摩拳擦掌、大干一场的欲望.

"中国动物营养行业已经不仅仅是工业化阶段,而是形成了完整的产业化体系",唐航初先生说,"不仅生产、技术和研发水平明显提高,而且进入到产业链融合和消费市场联络时期,从养殖到食品以及食品安全、品牌建立、品牌合作,从饲料原料到养殖、生产、屠宰、食品加工、消费等产业上下游紧密相连,实现了向标准工业化的转变."

行业的变化反射到饲料企业上,一方面是企业的经营规模越来越大、设备越来越先进,但更为重要的是,饲料企业对于动物营养的理解发生了颠覆性的改变.

"10年前,很多企业对饲料配方是基于比较简单的公式计算,能量多少、蛋白多少,对添加剂的理解也是叠加式的.但随着饲料和养殖结合得越来越紧密,饲料配方越来越多会从养殖角度出发,不仅关注造肉成本、造蛋成本,而且越来越关注肉品质量、蛋品质量以及食品安全,这个变化非常大",唐航初先生说,"这也意味着中国人的食物结构和食品消费已经从最初满足摄入的需要开始向安全健康的方向转变."

基于行业的升级以及企业的发展变化,唐航初先生意识到,诺伟司作为家畜、家禽、反刍动物和水产动物创新性营养解决方案的提供者,对客户的服务也需要进一步地提升.

"饲料、养殖、屠宰、加工各个领域的结合越来越紧密,对于诺伟司来说,现在要关注的就不仅仅是饲料行业,也包括养殖行业,甚至还要去关注食品加工行业."

过去20多年来,诺伟司在中国保持着平稳的发展节奏,近年来发展步伐有所加快,在2017年表现得尤其明显.事实上,诺伟司几年前就开始探索变革的方式,随着唐航初先生作为本土化高管的上任,此前的种种摸索似乎终于找到了出口.

作为有着20多年外企管理经验的职业经理人,唐航初先生对外企在中国的发展理解深刻.

"外企进入中国一般会经历几个阶段.最初,一定是把母公司的经验、技术、解决方案、业务模式带入中国,在中国企业内建立跟全球一致的管理方法,同时在国内发掘相应人才进行培养.之后,随着企业的不断发展,外企会希望企业在中国的战略决策、战略投入越来越符合中国的实际状况,也就是通常所说的本土化发展.而在本土化过程中,中国的管理人士出于对文化的深度理解、对国内行业趋势的正确把握以及跟中国的客户、政府、公众等利益相关者能够更加顺畅地沟通,就会有一些天然的优势",唐航初先生说,"但是这个阶段要基于一个重要前提,就是在经过20~30年的发展之后,外企已经在中国培养了一大批自己的高层管理人士,具备了本土化的能力."

从本土化高管的视角出发,唐航初先生看到中国畜牧行业发展正在面临着4个重要的转型趋势和挑战.

"第一是饲料效率,如何用最经济的方法生产出高品质、高转化价值、高效率的饲料来保证动物蛋白的供应,这一直是一个挑战;第二是食品安全,比如,减少促生长抗生素的使用需要通过其他产品的研发来改善,真菌、毒素等在生产过程中的传导、对生产的影响也需要通过研发来改善;第三是环境保护,过去,当中国的食物来源还不足以保证需求时,我们更关注量的发展.在量的供应可以保证需求之后,对环境的影响就成为了一个矛盾的焦点,需要找到科学的方法来解决养殖和环保的矛盾.我们认为,除了集约化养殖以及不断提升养殖硬件之外,在技术方面,以羟基蛋氨酸钙盐作为蛋氨酸来源的应用可以减少动物嗳气对大气的污染;通过有机螯合微量元素可以减少环境中金属排放的污染;提高动物养殖效率可以降低废物排泄,都是非常重要的方向;第四是产业链整合,饲料、养殖、屠宰、食品加工在整合的过程中会产生很多新的课题,需要技术领域的帮助",唐航初先生说.

【科技,解决矛盾】

唐航初先生不止一次强调,任何行业在不同的发展阶段,总是会有不同的矛盾,而这些矛盾最终需要依靠科技的创新和变革来解决.

在中国畜牧行业发展前期,人们关注饲料和养殖成本,如何用更低的成本生产更丰富的产品是需要解决的主要矛盾,而这一矛盾最终依靠科技手段基本解决.但随着行业的发展,新的矛盾产生,比如,规模化动物生产、较为经济的动物产品供应与食品安全的矛盾.

在众多影响食品安全的因素中,抗生素滥用引起的药物残留问题始终是一大隐患.应用于动物生产领域的抗生素在过去主要有两类,其一作为生长促进剂应用于动物生长阶段,其二是作为治疗用药在兽医临床中使用.毫无疑问,随着消费者对食品安全的关注,禁用促生长抗生素将成为必然趋势.但是如何在满足食品安全和人类营养健康需要的同时,找到科学有效的方法来促进动物更好地成长,这又成为现阶段中国畜牧行业面临的主要矛盾之一.

除此之外,动物养殖与环境保护的矛盾在当前中国已经表现得越来越突出,而在欧美等畜牧发达国家面临的动物养殖和动物福利的矛盾在未来也将是中国将要面临的重要课题.

"任何矛盾都是靠科技去解决,有矛盾不是去躲避,而是要想办法去面对和解决",唐航初先生说.

唐航初先生认为,在矛盾的解决过程中,除了养殖技术之外,一些特色产品的作用会越来越重要.

"随着行业的变化,人们的价值观会从最初的低成本解决供应问题开始向如何生产出高质量、健康、对环境影响小的动物蛋白去发展.从欧洲的'无抗'应用经验可以看出,有机酸、益生菌及精油等产品可以减少促生长抗生素的使用.尽管当前中国动物营养行业对于饲料添加剂的接受度还不太高,但已经表现出了接受的趋势,越来越多的生产者已经从单纯的考量价格和成本,开始向关注效能和成本的比例(性价比)去转换,甚至越来越注重产品的效能",唐航初先生说.

诺伟司对自己的定位始终是创新性营养解决方案的提供者,某种程度上说,也是畜牧行业技术解决方案创造者.出于对未来发展趋势的判断,诺伟司在几年前就开始规划企业的重点关注领域.

"尽管我们的产品目前主要应用于饲料或者养殖企业,但我们在研发设计上却关注到饲料、养殖、屠宰和食品加工4个领域",唐航初先生说.

"从产品应用上讲,诺伟司的产品主要应用于饲料和养殖行业.但从产品的研发思路上来讲,我们已经不局限于此,而是关注到了后端的屠宰和食品加工.举个例子,在屠宰和食品加工行业,人们很关注肉品质量,比如肉鸡既要看外观、看胴体完整度,又要看脚垫是否有破损.所以,我们在进行产品研发时,就会考虑怎么保证胴体品质和避免脚垫炎的发生.反刍动物方面,我们在产品设计阶段就会考虑如何提高养殖环节中牛奶的品质从而能够最终影响到食品行业",唐航初先生说.

【方案,聚焦痛点】

很早以前,诺伟司就对其产品线就进行了清晰地分类,不断丰富企业的形象标签,从而改变中国市场长时间以来对其"液体蛋氨酸生产者"的刻板印象.

在设计产品和解决方案时,诺伟司重点集中在三大领域:提高动物生产性能,同时提供环境保护解决方案;改善动物健康,并研发多种有效产品及解决方案来替代促生长抗生素;饲料质量问题的解决方案.

"具体来讲,我们的产品主要有三类:一类是基础营养所必须的,比如氨基酸;第二是跟饲料质量、饲料品质有关的产品,比如抗氧化剂;第三类是关系到动物产品质量以及养殖效率方面的产品,比如微量元素、协生素、酶制剂等.中国畜牧人一直关心两个问题,如何以最经济的方式保证足够的肉蛋奶供应,这始终是一个问题;另外就是如何确保肉蛋奶蛋白质来源的营养、健康和安全.这是行业新的要实现的任务",唐航初先生说.

诺伟司所有解决方案的设计和组合也都瞄准行业痛点.

"比如,禁用抗生素一定会对养殖业产生影响,那么我们就会关注动物肠道健康问题.我们会把对肠道健康的关注细分到3个阶段.第一是在饲料原料的转化上尽可能降低抗营养因子的存在,使动物能够比较好地吸收;第二是通过抑制有害微生物的生长,减少动物患病的机率;第三是直接关注动物免疫系统的建设",唐航初先生说.

但唐航初先生也坦言,抗生素替代很难有哪一家公司能够提供完整的解决方案,需要行业凝心聚力、携手合作.对于诺伟司来说,首先会结合行业需求大量投入研发资源并投放市场,其次也会建立更完善的商业网络,把技术方案传导到客户中去,包括寻求产品营销、技术研发、法规建设等方面的合作伙伴,以便让公司的产品和理念能够更好地服务于合作伙伴,有益于行业.

2017年7月26-28日,诺伟司国际东北亚区研发中心联合山西明一牧业、河南省漯河民社农牧有限公司、郑州拓普饲料有限公司和金诺饲料有限公司共同成立了蛋鸡、猪和肉鸡三家研发基地,全面开启多个试验项目.

"我们需要有一些真正的养殖试验场地,以便在现实的、真实的环境中去摸索我们的技术方案怎么能够提高养殖效率和产品质量.也许将来根据发展需要,我们会建立更多的研发基地.这也意味着我们会更关注产业链,从饲料、养殖向终端的食品安全发展.我们不仅要精准、高效地服务我们的客户,也要前瞻性地服务客户的客户",唐航初先生说.

多年来,诺伟司一直与国内多家农业院校和科研机构进行研发合作,其在中国农业大学、西北农林科技大学、华中农业大学、四川农业大学、华南农业大学、南京农业大学、东北农业大学等7所农业高校做了大量机理方面的研究工作.而此次与饲料企业、养殖企业的合作则是对合作研发工作的进一步深化.

"未来,诺伟司与高校和科研机构的研究合作仍然会继续,但同时,诺伟司也会不断拓展与商业组织的合作,这将更有益于诺伟司为合作伙伴提供创新的、高效的产品和技术服务",唐航初先生说,"我们希望通过持续、大量的研发投入,以科学的力量和创新的方式来支持行业解决其面临的'无抗'、食品安全、高生产成本、肉品品质挑战、饲料成分及品质、环境保护和动物福利等问题."

【务实,触发行动】

2017年7月21日,一篇由诺伟司国际东北亚区技术与研发总监孙得发博士撰写、发表在《中国畜牧杂志》上名为"2016-2017年中国饲料企业使用陈化玉米导致的黄膘肉问题及思考"的文章在行业内引发了高度关注.超过1周的时间里,这篇文章在很多畜牧人的微信朋友圈里不断刷屏.截至目前,文章的阅读量已经超过50 000次.

文章提到,"我国是玉米生产大国,玉米种植面积超过 3 亿亩,产量超过 2亿t,由于我国长期的食物供给安全政策和粮食价格保护性收购,玉米储备量很大,据估计,2017年我国陈化玉米的储备量超过了2亿t."

"陈化玉米最终是要通过拍卖的形式流向两个领域,一个是动物营养领域,一个是淀粉和工业酒精生产行业,但是后者加工过程中产生的DDGS又会回到动物营养领域.可见,动物营养行业为消化陈化粮提供了重要的出口",唐航初先生说.

然而,由于陈化玉米在储存过程中出现了缓慢的氧化过程,导致多种成分的自动氧化,最终使玉米中的油脂产生有毒物质醛及酮,产生蛤喇味、褐变等,破坏了玉米中的脂溶性维生素及叶黄素,轻则导致饲料品质下降,重则造成动物中毒甚至死亡事故.孙得发博士在文章中提到,2016-2017年上半年,我国南方地区出现的较严重的黄膘肉问题就与饲料企业应用陈化玉米有重大关联.

"陈化粮的应用,从技术角度上说,天然会影响肉的品质,影响养殖效率.扔掉,显然是浪费;应用,却有挑战,这就出现了一个矛盾.诺伟司做了很多关于陈化粮的研究,比如使用陈化粮,或者一定比例使用陈化粮,如何确保动物肉品质,避免造成养殖效率的下降等.我们也希望这些研究能为行业提供有价值的解决方案或思路",唐航初先生说.

2017年9月27-28日,诺伟司联合《中国畜牧杂志》组织了两场关于陈化玉米在猪和家禽中应用研究的专题研讨,北京市现代农业产业技术体系(家禽)创新团队营养与饲料岗位专家、中国农业大学袁建敏教授,农业部饲料工业中心刘岭博士以及诺伟司东北亚区技术研发总监孙得发博士通过视频直播的形式与动物营养行业从业者分享了各自在陈化玉米研究中的观点和看法,并就网友关心的热点问题进行了在线解答.据统计,截至目前通过在线直播和视频回放的形式观看陈化玉米专题的人数已经超过了6万人次.

"诺伟司生存于动物营养行业,我们希望这个行业欣欣向荣、蓬勃发展",唐航初先生说.

2008年开始,诺伟司开始在国内组织召开"家禽研修班"、"猪研修班"、"水产研修班"和"反刍高峰论坛"等以客户为导向的活动,邀请国内外专家分享家禽、猪、水产和反刍生产领域最前沿的技术知识和研究进展,通过多种方式,践行企业责任.

"我们希望沟通国内外的过去和现在的技术进步,把技术研讨通过更多的形式和平台来传递,解决行业遇到的问题和挑战,也希望通过这样的沟通让诺伟司的适合行业发展的技术能够得到行业的了解和认可.当然,我们最终是希望把企业、供应商、科研机构甚至政府决策机构吸引进来.中国动物营养行业发展到今天,在公众、政府决策方面的发声和影响力度仍然不够大.如何使政府在决策过程中能够考虑到动物营养行业对于整个社会的贡献,是诺伟司研修班、高峰论坛的目的之一",唐航初先生说.

类似的活动还有诺伟司从2009年自总部发起、2011年引入中国的"世界鸡蛋日"爱心捐赠活动.7年时间里,诺伟司"鸡蛋童行,爱心与诺"爱心活动先后走进新疆、山西、辽宁、山东、吉林、四川、云南等多个山区的10所小学,为6 000多名学生提供了超过48万枚鸡蛋.

"在世界鸡蛋日活动中,我们面向了很多利益相关者,其中最直接的就是消费者.鸡蛋是非常好的营养输送的载体,提供优质的蛋白质、维生素、微量元素,我们希望向消费者传递这个概念.之所以会选择儿童这一群体,是因为在儿童时期,特别是婴幼儿发育阶段,营养的摄入至关重要,我们希望关注儿童营养,推动鸡蛋消费,促进全民健康",唐航初先生说.

此外,唐航初先生还表示,诺伟司也希望借助世界鸡蛋日的活动来推动鸡蛋深加工行业的发展.

"鸡蛋的鲜吃固然是传统的方式,但这种方式必然会限制人们摄入的机会和场合.而进入到食品深加工领域,摄入的机会和数量就会更多,对人们营养健康的提高也会有更大帮助,同时也能促进蛋鸡行业发展.但是,如何保证鸡蛋的营养素不被破坏,这也是一个矛盾,需要通过科技手段去解决",唐航初先生说.

当记者问及回归动物营养行业有何新的感触,唐航初先生表示,"动物营养行业既是历史悠久的行业,又是永远的朝阳行业,这个行业跟国民健康息息相关,潜力无限",言语中透出了"撸起袖子加油干"的信心和激情.