销售企业项目风险管理探究

丁丽

摘 要 在世界经济全球化的大趋势和我国经济快速发展的大背景下，我国的销售企业面临经济新常态带来的新机遇和新挑战。在现实情况之下，越来越多的销售企业开始关注自身的管理工作，主动开展企业转型，提高企业竞争力。其中，项目风险管理在销售企业的整体管理工作中扮演着重要的角色，因此针对销售企业现状，思考项目风险的管理对策，对进一步提高企业的管理效率，规避企业项目风险，获取更多项目利益有现实意义。

关键词 销售企业 项目 风险管理

一、引言

销售企业的项目风险管理是一个项目能够良好运营发展的关键，只有进一步完善销售企业的项目风险管理，才能保障销售企业项目进行的质量，才能保证企业生产经营朝着良好的趋势发展。销售企业的项目风险管理是非常值得关注和深入探索的课题之一。当前，多数销售企业都能意识到项目风险管理的重要性，同时针对企业不同的实际情况，开展相应的尝试，但仍需要结合销售企业项目风险因素，进行项目风险管理的探究。

二、销售企业项目风险因素分析

第一，销售企业对于项目风险识别不够准确，项目风险意识不够突出。风险识别工作是开启项目风险管理工作的第一步，无论是何种性质的销售企业在项目生产运营的过程中都会面临风险问题。风险识别需要做的就是根据项目当前及变化的情况，有阶段性、有针对性地开展风险识别工作，从项目生产运营的全过程中，找出相应的项目风险，并根据外部环境变化，找出随时可能产生的项目风险。从当前情况来看，一些销售企业对于项目风险识别不够准确，特别是外部变化的项目风险，在事先作出风险预判上存在薄弱环节，部分项目的风险意识不够突出。

第二，部分销售企业在选择项目风险分析方法上存在瑕疵。立足于项目风险分析的现实条件，项目风险分析必须对项目风险可能发生的时间、发生的概率、造成的后果、风险可控性等进行评价，主要使用定性或者定量的分析方法来进一步评价销售企业的项目风险。但是企业在项目分析方法的选择上存在一定的瑕疵，部分项目选择了不合适的分析方法，导致风险分析结果和实际风险发生状态的偏差较大，影响了销售企业项目正常的生产经营，给企业造成了损失。

第三，部分销售企业在项目风险应对的决策上存在偏差。一般来说，销售企业项目的风险应对主要有风险规避、转移、减轻、接受四个方面的内容。在这个方面，项目风险应对的决策与风险管理的最终结果密切相关。在项目的风险应对上我们能看到，一些销售企业在项目风险应对的决策上存在偏差，具体表现为项目负责人在作出风险应对决策时过多地依靠经验和主观判断，对于風险分析结果利用不足，在选择风险应对的方式上，没有充分考虑项目情况，造成项目风险管理效果不理想，并没能很好地控制一些风险对项目的影响。

第四，在项目的风险控制方面，全过程的风险控制落实效果不够理想。从销售企业项目的现状看，全过程的风险控制执行效果不够理想。具体来说，风险控制仍主要集中在风险管理的后半段，过多注重控制风险发生后的影响、如何防止项目风险蔓延、怎样减轻对项目的危害，在事前控制和事中控制上的风险控制的落实效果有待强化。

三、提升企业项目风险管理效率的对策思考

第一，从项目风险识别方面看，项目应进一步强化风险识别的科学性和及时性。项目的风险识别工作是销售企业开展项目风险管理的“源头”，项目风险管理只有把握好风险识别这个“源头”，才能得以良好开展。从项目风险识别方面看，项目应该进一步强化风险识别的科学性和及时性，从项目本身的风险监测来看，项目负责人以及参与项目运营的每一个人必须有风险意识，对工期、质量、劳务等项目内部风险加强关注，并利用阶段性风险识别的方式长时间进行监测。从外部风险内容来看，销售企业主要是以检测系统为主要补充。企业要建立准确的外部环境监测系统，密切关注其具体状况及变化趋势，要对风险进行科学的预测、识别、分析，预计可能发生的风险状态，企业的经营管理者也要密切注意与企业发展相关的各种因素，如环境因素、技术因素和制度因素等变化，从因素变化的动态中分析预测企业可能遇到的风险，监控其走向，把风险降到最低。

第二，从项目风险分析方面看，项目应在结合实际的基础之上选择适合的分析方法。就当前销售企业的项目风险分析方法来看，其项目风险的分析方法较为复杂，其内容也涵盖了项目风险的多个方面。增强项目的风险分析能力是提高销售企业项目风险管理水平的重要助力，同时也是尽可能降低风险影响的方式。在项目建设中可能会因为各种原因使得实际的生产能力与预期生产能力之间存在差距，接着就会出现生产成本提高或者销售利润降低的情况，进而使得经济效益指标出现变化。在企业项目的评价过程中，忽视了其中的非定量因素的评价，在项目资金的估算中过低，还有可能存在投资措施没有真正地实行、生产设备到货不及时等情况，这些都会使得项目的工期延长，造成投资量以及销售资金等的变化。从项目风险分析方面看，项目应在结合实际的基础之上选择适合的分析方法。一方面，项目负责人要深入了解项目情况，运用自身经验和预测结果，对风险作出评价；另一方面，项目负责人根据项目情况，选择定量或者定性分析方法来强化风险分析能力，作出科学的风险评价。

第三，从项目风险应对方面看，项目应尽可能考虑风险场景作出科学的决策。项目的风险应对是销售企业项目风险管理十分重要的执行环节，风险应对的决策直接影响项目风险管理的效果。当项目负责人选取的风险应对方式适合项目当前的客观环境和现实情况时，风险应对决策才有可能产生作用。一般来说，风险规避是使用率最高的风险应对方式。风险规避，是指当有较大把握确定风险发生的概率很大，后果很严重时，改变项目计划或保护项目目标不受影响或对相关目标放松要求等，如回避风险人的项目、延长工期等。风险规避是最保守的方法，项目绝对不会受到相应风险的影响，但也会错失一次机会。风险规避要注意以下问题：并不是所有风险都能规避，对于自然灾害等就无法规避，在规避一种风险后，可能会产生新的风险。因此，项目负责人在选择风险应对方式时，需要尽可能考虑风险出现的可能性和表现方式，尽可能在预测风险场景中作出判断，以便作出科学的决策。

第四，从项目风险控制方面看，项目应加强全过程的风险控制执行效果。销售企业项目的风险控制贯穿整个项目的始终，对于项目的风险管理来说，风险控制是把项目有可能产生或已经产生的风险控制在一个范围之内，最大限度地减少项目风险对于项目生产经营的冲击。项目负责人应加强全过程的风险控制执行效果，使得风险控制贯穿于项目始终。在事前，项目负责人需要从项目自身情况出发做好风险的分类、检测工作；在事中，项目负责人应根据客观情况的变化，选择强有力的风险应对措施，控制项目风险的不利影响，尽可能为项目争取最大利益。在事后，项目负责人要以项目为要点，总结风险管理的经验，调整项目风险管理结构，进一步梳理风险控制的流程，完善风险控制体系，杜绝同性质的项目风险再次发生。

做好项目的风险管理，提升销售企业的风险管理能力是促进企业健康可持续发展的一项重要且长期的工作。项目风险管理作为销售企业良好运行的重要部分，担负着推动项目运营、企业发展的责任。对于销售企业来说，务必要进行正确客观的项目风险因素分析，对症下药，内外兼顾，提高销售企业的项目风险管理水平，进一步强化企业的风险管理能力。

（作者单位为中石化石油工程机械有限公司沙市钢管厂销售公司）endprint