|销售| 广东石油的成绩单

2017-11-14黄嘉莉刘文雄

中国石油石化 2017年20期

○ 文/黄嘉莉刘文雄

|销售| 广东石油的成绩单

○ 文/黄嘉莉刘文雄

广东石油始终发扬“敢为天下先”的文化特质，积极推动改革发展、全力做强主业、加快非油发展，5年来交上了一份亮丽成绩单。

南粤广东，从改革开放的先行者，到“两个走在前列”的殷切期盼，一直敢为人先，先行先试。地处华南地区成品油集散地，中国石化广东石油分公司（以下简称“广东石油”）承担了中国石化销售系统超过九分之一的成品油经营量，是中国石化销售板块规模最大的省级公司。

在过去的五年里，广东石油落实集团总部、销售公司战略部署，在实践中发扬“敢为天下先”的文化特质，积极推动改革发展、全力做强主业、加快非油转型发展。与此同时，广东石油全面落实区域资源保供，推进绿色环保，发挥党建政治优势，履行社会责任上做出了积极的贡献。

●建设18对自营高速服务区、6次升级带头完成国三标准到国五标准的转变、不断强化“三基”……五年来，广东石油出色完成自身业务的同时，还体现出大企业的大担当。供图/黄嘉莉

这五年，广东石油人用努力和汗水，交上了一份亮丽的成绩单……

做强主业—守住优势市场

今年春节刚过，一股成品油价格战硝烟就弥漫开了。直到将“直降0.4元”的广告牌搬到路口，韶关沙梨园油站员工郭海心里还是忐忑不安。“这样能行吗？”就在搬出广告牌当天下午，油站前行1.5公里处的竞争对手就立马亮出了“直降0.5元”的针对性促销。

今年以来，在广东区域超过95%的竞争对手都打出了降价牌，这对于一直稳处华南成品油市场行业老大位置的广东石油而言，是个极大的挑战。

面对日益白热化的市场竞争，广东石油自上而下都面临着一种选择，延续多年的策略，不“参战”？不“跟风”？还是主动竞争，守住油品市场优势地位？

毫无疑问，广东石油选择了直面竞争，积极亮剑。如果说5年前的广东石油在成品油竞争上，还处于手段单一、反应不快的阶段，那么5年后，广东石油已经从观念、管理、营销部署上逐渐稳固了做强做大的根基，从而可以更从容地面对成品油市场竞争。

2013年，广东石油首次提出了差异化竞争的策略。2014年，广东石油铺开了油站“提量改造”工程。2015年，广东石油开始系统推广一站一策，一站一特色，一站一服务，全省油站针对客户群体、市场特点等个性化设置油站的服务项目。

今年初，为培养直面竞争的狼性文化，广东石油全省上下吹响了“敢于亮剑，扬我军威”的冲锋号。该公司总经理亲自动员，开讲“总经理课堂”，通过全省超过80场的形势任务教育和竞争讲堂，讲授四大战术法门，树立“算细账、看大局”的效益理念，巩固“市场就是战场，客户就是上帝”的营销意识，手把手指导和带领站长、客户经理直面市场、有效竞争，守护市场疆土。

在做强主业，守住优势市场的使命感之下，2012年—2016年，广东石油成品油总销量增长7.9%；其中，零售增长14.3%。在此期间，销售结构更加优化，高标号汽油零售比例44.6%，对比2012年初提升23.2个百分点。

转型之翼—现代化综合服务商

从2008年正式切入非油品业务以来，广东石油围绕如何做大做强非油品展开了大胆的摸索。

从零散、单一的商品销售，到近2000种商品品类，专柜专区陈设，广东石油一手快速提升专业化运营管理水平，一手借助互联网，通过跨界合作引入新业务，不断创新营销模式。2016年非油品营业额对比2011年增长了869.5%。

专业化运营

在加油站工作了10多年的老员工冯世欢做了个有趣的对比。几年前，来加油站的客户只是加油，逗留时间在5分钟以内，而现在，客户平均逗留时间达到18分钟，包括购物、用餐和洗车等服务的时间。

客户逗留时间的长短源自于加油站给客户的增值服务，而便利店已经逐步成为了黏住客户的重要抓手。从最初的货架陈列，单一商品销售，到现在专业的灯光设计、科学的商品布局和琳琅满目的商品品类，广东石油正走上非油品专业化运营之路。

按照形象提升、打造专业化的路子，广东石油完成了全省便利店的硬件升级改造工作，统一装修材料和形象风格、专业化设置货架区域和商品摆放、冲击力超强的宣传氛围布置，让“易捷”形象焕然一新。硬件升级后，广东石油通过借力专业连锁便利店的方式，完成门店和人员管理的软实力提升。

2016年7月起，广东石油借力华南地区著名的OK连锁便利店先进经验，与其母公司利亚华南通过区域合作的方式试点合作经营，完成采购体系、促销经验以及管理模式的学习和复制，全面提升便利店运营管理水平。

合作一年来，首批58座试点合作门店经营业绩喜人，整体营业额增幅达到55%，对比其余自营门店多了25个百分点，毛利增幅48%，特别是在饮料、百货等品类的毛利分别增长了2倍和5倍。

广东石油沿着“综合服务站”路子打造300多座综合服务驿站，通过商业化改造，招商合作的方式建设了18对自营高速公路服务区，2016年自营服务区营业额已突破5亿元。

互联网创新营销模式

2017年9月1日，广东石油官方微信推送一条“中秋好礼”摇一摇互动游戏，不到10分钟的时间里，阅读量超过10W+。客户通过微信“摇一摇”抽取200减100的中秋礼券，在这个月饼、茶酒购买高潮的旺季里，无疑是一个最具吸引力的促销活动。该项活动到月底吸引了超过80万用户参与。

其实，早在2012年广东石油就嗅到了互联网经济兴起的浓烈商机。5年时间，搭建了“电商平台+官方微信+APP”互联网平台矩阵，聚集线上超过1000万的用户资源，高度融合零售、非油业务，全面布局汽车后市场，打造车主生活生态圈。

有了互联网平台，广东石油在电子商务方面发展快速。目前，广东石油推出了包括易捷现金券、抵扣券、加油券、商品兑换券以及第三方商品抵扣券等多种电子券种，进一步丰富客户选择。

互联网的巨大效应不仅在此，自从去年7月“加油广东”APP上线后，下载注册用户超过400万，成为国内同行业第一大粉丝用户群，这成为了许多商家眼中的香饽饽，更成为了广东石油开发业务，提高合作条件、议价能力的重要筹码。

广东石油通过与专业旅游公司开发线上旅游产品，与太平、人保等拓展线上保险业务，与第三方公司合作开发代缴、代驾业务等，围绕车主需求，积极布局车后市场。

目前，“加油广东”APP已经拥有违章代办、保险年审、汽车用品、旅游门票等11个线上业务，吸引了43家商户入驻，上线商品超过2600种。

不仅如此，广东石油大胆创新，2016年11月召开首届商务交流大地，提出“平台价值”理念，首次开放线上线下平台资源，向市场和社会展现出广东石油开放包容、合作共赢的自信和诚意。目前，广东石油已与电信、金融、餐饮、服装等多个行业开展跨界合作。

改革—重塑核心竞争力

连月来，跑了5家地市公司，合计72座加油站，作为省公司零管处的管理人员，邱少娟调侃自己“不是在公司就是在油站，不是在油站就是在去往油站的路上！”

确实如此。近年来，随着机制体制改革，机关作风转变，机关管理人员服务基层的意识有了质的转变，而他们的工作也更多地倾向基层，问计基层、调研基层、服务基层。

改革突围，巧治“大企业病”

为应对市场竞争，广东石油以时不我待的紧迫感深化改革，释放人才创新活力，为企业转型升级注入源头活水，促进企业提质增效。

深化体制机制改革，一方面优化管理层级，从机构设置、人员配置、功能作用等方面，整合零售片区、直批经营部、润滑油门市部、IC卡销售点等，全省成立96个经营管理部；另一方面机关瘦身提高效率。压缩管理层级，转变机关作风，工作重心下移，持续减负基层。

改革力度加大，效果明显。“十二五”以来，广东石油两级机关减少岗位63个，机关优化用工总量7.7%。推进用工机制改革。完成用工形式调整工作，全省用工总量下降27.1%，人均劳效提升58.8%；推行委托站管理，全省905座加油站走上了机制灵活、增量创效的管理之路。

人才强企，提升企业竞争力

“像我这种不务正业的人，也只有在中国石化才可以找到发展的舞台！”广东中山石油的杨应标，拥有多项发明创造，被称为“土发明家”。

人才创效，广东石油一直致力于为员工打造成长成才的平台。2016年，广东石油制定了人才强企规划，出台“1+7”人才队伍建设体系，精心设计人才成长路径，编制员工职业生涯规划。

对比“十二五”初期，省公司管理中层干部“70后”、“80后”年轻干部比例提升25%；专业队伍中级以上职称人员增长48%；全省建立了8个技师工作站，拥有高级技师70名，技师以上人员从11人增加到333人，加油站五项技能全部通过比例提升23%。

管理创效，传承优良作风

强化“三基”、推动降本增效、加强风险防范是广东石油管理创效的关键。

近年来，广东石油通过提升基层组织建设、基层管理制度建设、基层责任体系建设和岗位能力建设等工作，夯实基础管理，强化制度建设和执行力建设。

在降本增效方面，广东石油细化全员成本目标管理和责任，大力增收节支，加强预算管理，强化精细管理，优化费用结构，想方设法降低税费，吨油成本近几年持续下降。

风险防范方面，广东石油不断完善设备管理体系，实现全生命周期管理；加大安全技术投入，为实现本质安全保驾护航；建立综合分析系统，提高风险防控能力；发布新版ISO9000质量体系文件，成为销售公司首家发布单位，有力提高识别经营和决策风险能力。

党建聚能—推进政治优势转化

“把油卖出去、卖好价是我们责无旁贷的使命，就算是打破脑袋也决不能丢掉市场”成为广东石油庄严承诺。由此，广东石油100多支党员帮扶队根据自身专长，“认领”帮扶责任区，帮助基层精准解决问题，扩销增量，将党建优势转化为看得见、摸得着的经营管理业绩。

完善系统化管理，打造“智慧党建”。广东石油坚持对全省系统党建工作实行“五统一”，并提出“1+2+4+1”的工作主线，理清工作思路，找准工作重点。与此同时，广东石油开发应用“粤油党建”APP、粤油人微信企业号，建立党建系统化管理的移动信息平台，加强党建规范管理和过程监控，着力打造“智慧党建”。

完善制度体系，推进制度治党。广东石油研究出台“1+5”党建制度，规范党委会议事规则和中心组学习制度，落实党风廉政建设实施细则，明确“两个责任”清单，确定业务接待和公务用车标准，覆盖管党治党新要求和现有管理薄弱点。

坚持大抓基层，建强支部堡垒。广东石油优化党组织设置，全省共设置在职党支部198个，做到全覆盖。选优配强基层党务政工干部；大力推行将分公司领导班子的组织关系编入加油站党支部、由机关部门主任担任支部书记的做法。分层分类推动支部建设，全力打造56个基层党支部示范点，以示范带动全面，让每一个支部都全面进步，全面过硬。