拆解瓜贩的“包熟包甜”

姚余梁

小时候，我发现了一个现象：有的瓜贩打出了“包熟包甜”的促销策略，但不是每一个瓜贩都这样，这是为什么呢？

现在，我终于明白了这个道理，那其实是一个典型的信息不对称现象。西瓜好不好、熟没熟，普通人是无法透过西瓜皮看出来的，即便是有经验的瓜贩也不能做到百分之百准确。那么，甜不甜，不打开尝一尝就不会知道了。在这种情况下，信息就是不对称的，因为买家在交易前没有这个信息。

买家很着急，花了钱拎回家，结果是个生瓜蛋子，多令人丧气。和买家相比，有的卖家更着急。一条马路上或者一个菜市场里，西瓜贩子多了，所以竞争很激烈。哪些卖家最着急呢？就是那些真正賣好瓜的瓜贩们。他们可能是高价进的好瓜，也可能自己是瓜农，所以他们知道自己的瓜好，可顾客不知道。

你可能会说，这还不简单，咱们大声吆喝呗：“我的瓜好，我的瓜就是好！”让所有的顾客都知道，把“瓜好”这个信息传递出去。中国有句俗话说的正是这个理儿：“王婆卖瓜，自卖自夸。”试想，张大爷种的好瓜，大声吆喝，王婆种的烂瓜，也大声吆喝是好瓜，其结果呢，就是把顾客搞糊涂了。最后张大爷是把信息传递出去了，但是也没用啊，因为顾客不知道哪个信息是准确可信的。

为什么会出现这种情况呢？就是因为“大声吆喝”这个策略几乎没有成本，谁都可以使用。有没有一个办法，让顾客一看就知道这是好瓜呢？有，这就是“包熟包甜”。也就是说，如果瓜不熟，或者不甜，顾客可以拿回来退掉。

和“包熟包甜”类似的一个策略，就是产品的保修期。同样，产品的质量是不对称信息，好的公司想把自己高质量的信息透露给顾客，产品保修期的长短是一个有效的信号。因为质量差的公司不敢承诺长保修期，否则将会有很多维修导致亏损。

瓜贩的“包熟包甜”困扰了我这么多年才得其解，有意思的是，我这几年夏天在北京小住，发现了更有趣的现象，和我前述的卖西瓜很相似，但略有不同。在小区菜市场里的瓜贩有“包熟包甜”的也有不“包熟包甜”的，而在马路边拉车来卖的基本上都是“包熟包甜”的，这又是怎么回事呢？其实道理很简单，菜市场里的瓜贩是常驻的，要是质量不好，一找一个准儿，他们经不起折腾。而马路边拉车来卖的是临时的，“包熟包甜”忽悠你先买了，等你晚上吃的时候发现没熟再去找，人家早打一枪换一个地方，走人了。

（摘自《1分钟爱上管理学》浙江大学出版社 图/陈明贵）