组合创造力 打破行业壁垒

刘江

武汉供暖市场经过十多年的快速发展，现在已经成为南方采暖市场非常重要的区域，无论是产品供应、安装工艺还是服务规范方面，都有了显著的提升和进步。2016年，湖北供暖市场零售安装7万余户，其中武汉市零售安装达到了6万余户，冷凝壁挂炉的销售安装1.3万台，增长幅度达35%，明装采暖安装数量为1.2万户。

在每年递增的采暖安装数量中，具有竞争力的供暖企业越来越多，其中不乏在安装工艺、服务规范方面做到流程化、标准化的案例，这也成为了南方地区典型采暖城市中属于武汉的特有标签。不断提升工艺、不断完善服务，在未来的几年中，工艺极致化、流程化、标准化将成为一种行业趋势。

市场竞争越来越激烈，零售市场份额下降明显。

南方暖通市场的整体销售量呈上升趋势，作为省会一级的城市，如武汉，长沙、合肥等，具体到个体的企业，尤其是一些大的集成商企业，整体零售市场都处于下降状态。在武汉，暖通市场竞争非常充分，近两年到上海出差，与同行交流，上海一些同行说目前包括一些装饰公司成立了供暖事业部，而武汉的装饰公司早在三年前就成立了供暖事业部。

当然，也不排除有些基数低的经营者呈现上升趋势。出现这样的情况一方面是因为进入暖通市场的经营者太多，装修公司，一些建材经营类商家，甚至一些做服装鞋帽的客户也都转型做暖通行业，其它行业经营者不断的涌入，使得市场竞争愈发激烈。在众多竞争中，装修公司最具竞争优势，因为装修是刚需。武汉的一些装修公司甚至打出装修送地暖或者送采暖的口号，暂且不论最终施工如何，但对市场的冲击很大，竞争面也比较大。当然，在武汉有8000多家装修公司，但目前行业中也有几百家濒临倒闭。

过去，市场的容量比较大，用户比较多，市场受到的冲击也较小，现在刚性需求虽然较多，但有很多买完房子的用户，资金预算有限。因此，在一些采暖系统的需求上，就会出现低价的需求。这也给装修公司提供了充分的竞争空间。目前，武汉市做暖通经营的企业有2000多家，供暖市场的蛋糕就那么大，但瓜分蛋糕的人越来越多，再加上房地产限购的影响，虽然我们有历史，有规模，但要想在市场红海中继续保持自己的市场份额，仍然感到压力巨大。

精耕细作，通过匠心工艺提升竞争力。

数年来，广华和很多一线暖通品牌厂家一直保持稳定的合作关系，在参与竞争上相对具有较好的优势。此外，公司自有五千多平米集办公、仓库为一体的场所，因此，服务能力更加有竞争优势。

广华公司近两年在经营方式上也发生了变化，过去广华有十几家店，以店面销售为主，为了适应市场竞争，也发起了店面活动，走进小区，参加团购，甚至参加一些建材行业的展会，通过多渠道合作带动销售。此外，公司建立起来的一系列的价值体系，从售前，售中，售后，整套服务体系的建立都凝聚了广华多年的经验和心血，这对我们参与竞争来讲，具备一定的优势。

不管大家把舒适家居行业说得多么高大上，但仍然是一个传统劳动力相对密集的行业，是一个服务型的传统行业，安装服务对这个行业非常重要。所以这个行业必须在服务上做好每一件小事。并在这样的前提下，积极拥抱市场，参与竞争。坚持广华自身的优势，坚持做细每件工作。广华在安装服务上，多年来也积累了相对丰富的经验，如安装规范，精细化工艺上，在服务中不断提升用户体验。

安装服务是舒适家居企业价值链中重要组成部分之一，不管经营模式发生什么变化，行业属性都决定了这些企业必须专注、严谨，注重安装服务标准，规范细节。服务口碑需要匠心打造。技术、工艺、产品、市场、趋势、人脉等对专业的暖通集成商很重要，在大数据时代，只有有了好的产品、好的设计、好的安装工艺，才能保证采暖系统的能效和稳定性。不断要求自己做得更加规范化、专业化、标准化、科学化，这就是广华对工艺的最基本要求。因此，《广华供暖明装工艺》才一直被业内作为教科书。

打造优质服务，通过口碑效应提升销售。

目前，系统集成业最大的问题是行业消费者对安装服务有着极大的需求。随着人工成本越来越高，服务的成本也水涨船高，因此小公司要做到优质的服务是非常不容易的，虽然前些年广华公司的服务一直处于亏损状态，但我们一直坚持把服务做得最好。让消费者感受到，选择一个好的服务商，比选择一个好的品牌更加重要。我们公司相信，只要不急不燥，保持竞争的优势，主动的参与到竞争中就会有很多机会。

广华现在已经有几万用户，要在用户这里建立更好的口碑，需要更加专注细节，从每一件小事做起，服务好用户，然后通过用户的转介绍带来销量。虽然有那么多公司参与竞争，但广大的用户基础对广华来讲是一个保障。公司在这方面也更有底蕴。我们的附加值也是从服务中等到体现的，因为通过施工工艺，产品质量和服务，利用口碑效应可以带来二次销售。

经常关爱老用户，关心系统的稳定性，做服务商回访，以及保养，清洗等。另外，针对老用户做一些活动，如针对金牌用户，免费上门服务。让老用户认为，要提高使用质量和使用寿命，必须要选择优质的服务商，因为只有优质的售后服务，用户才无使用上的后顾之忧。通过数年来的市场培育，消费者已经逐渐接受这个理念。服务附加值是广华竞争之本。

在内部机制上，广华公司调整了激励制度，充分调动员工的积极性。舒适家居行业的人员流失率高，但广华成立近二十年来，员工的流失率都很低，八年到十年以上的职工，占到公司70%以上的比例，有很多职工也是在公司退休的。此外，广华非常关心职工生活，共享公司发展红利，创造和谐的工作环境，让员工逐年提升收入，有成就感。在市场竞争越来越激烈和经济低迷的情况下，让每个人的工作和生活更有安全感，职工中很多安装师傅都可以买到房子，车子。员工的成长就是公司的成长，公司的成长凝聚了员工的心血。

打通行业壁垒，实现互联互通，为转型夯实基础。

智能家居的概念已经发展十多年，进入国内也很长时间，随着物联网的发展，云计算的发展，设备自动化，系统集成化是智能家居未来的发展方向。真正的智能家居，是系统化的家居产品，不是简单的舒适家居。智能家居系统涉及到很多方面的内容，但目前行业更多的只是做到了一些简单的控制，通过简单的控制界面来控制灯光、窗帘。而真正的系统化是要做到各个产品之间的互联互通。

智能家居系统从理论上来讲是趋势，但从消费接受度，尤其是从成本上，还不是一般家庭所承受的。从现状来看，近两年还没有太大的发展，还需要很长的过程。目前，智能家居才刚刚开始，尚处于探索阶段，因为公安部和信息部等部门的职能定位不同，还不能制定出一套完全适合中国智能化的系统，很多产品因为没有统一的标准，仍然互不兼容。

智能家居包括家电产品，安防产品，家庭监控，最理想的场景是可以在任何地方看到家中的情况，与家人视频对话，音频通话。智能家居有很多系統，要求上也很复杂，如果安装的话，成本较高。单舒适家居就有八大系统，再加上家电、安防、音像、信息等方面，实施成本较高，如果将这么多产品系统的整合在一起，一旦出了故障，可能维修起来也会非常复杂。目前的智能家居多局限于智能锁和安防，音像，灯光控制等，虽然上游一些品牌和平台商都在涉入，但在目前的市场和行业背景下，真正意义上的落地还需要进一步的探索。

广华公司目前只经营中央空调、中央热水、供暖以及新风等系统，仅仅是智能家居某一方面需求的产品，现在还只是通过无线控制系统来控制单一产品，因为控制器不能互用，所以还没办法通过智能的纽带进行物物相联。近两年，基本上还没有智能产品的厂商来找我们合作。到目前为止，在我们施工的用户中，接受智能控制的案例较少。一部分已经实施的高收入家庭也只是装了一些简单的控制，用于控制音响，灯光，窗帘，家电等。

各个行业，各个品牌，为了自己的利益，很难通过开放合作达到共赢的目的，如采暖系统和制冷系统的品牌基本上都有WIFI控制的产品，可以实现简单的智能控制，但各个产品只是用各自的APP，不能通过一个整体的控制系统来达到互相控制。如空调的智能接口，不允许新风，制暖等产品接入，不开放就很难进行合作。整个行业缺乏网络的控制，相应的供应链，社会化服务体系等。

智能家居一体化已经成为供暖企业转型发展的重要途径之一，细分垂直领域的探索和开发速度也在加快，企业形态正在发生着微妙的变化。现阶段，围绕“家”的主题，如何打破行业之间的壁垒，通过产品的丰富度以及品牌的背书，通过组合的创造力，增强消费者整体体验，把更加美好的生活方式一揽子展示给消费者，这是行业未来整体转型的发展方向。