从前端到后端 智能家居在尝试更多可能

白洋

智能家居在我国已经发展了一段时间，最近两年有爆发之势。家电智能化除了对生活和生产方式产生影响之外，目前更重要的是解决前端入口的实用性和后端落地的适用性问题。

抢占前端

统一标准 统一连接入口

2017年，智能家居的发展进入新阶段，伴随系统可靠性和实用性的进一步完善，在入口和标准化上有了新的突破。过去，各品牌使用各自的系统，并没有统一的标准，对用户在使用上造成了很大的不便，影响了使用体验。这也是智能家居在过去的几年时间中以单品形态出现，且对用户的限制较多，对推广有一定的影响，这也是影响智能家居形成系统化、集成化的一个很重要的原因。

“从用户体验及使用场景来看，智能家居的真正含义是随时随地能够与家中的电器、乃至灯光、水、食物、温度、湿度以及空气等进行交互、控制和了解，以提高生活的舒适度和操作的便捷度。当然，在智能家居领域，这种交互是自动化的。目前，在家电板块，智能化的应用已经比较成熟，例如在空调品类上的应用，根据需求和用户习惯给空调植入记忆芯片，以根据变化调整最合适的温度。再例如，智能冰箱的推出，不仅改变了人们的生活方式，甚至可以影响供销渠道。可以根据用户对食物的消耗程度自动发送购买信息给某些销售渠道，目前已经有电商平台在推进这方面的业务。通过与厂家和智能家居服务商合作，首先抢占智能销售渠道的入口。”国内某智能方案提供商向记者透露，目前他们正在与某电商平台合作，推出能够输送用户需求的智能家电产品，冰箱是其中一种，可以精准的计算出用户对食物的需求，再通过数据传输回其超市平台，进行筛选和处理后再进行生鲜等食品的推送。这与在线上购物留下“脚印”，根据这些“脚印”可以追溯和深挖用户需求，而且这种需求是持续不断的。目前，该项目正在试运营阶段。

一旦该产品试用成功，那改变的不仅仅是我们的生活方式，甚至整个供销链条都会再进行下一轮的角逐，而在这场角逐中，智能家居是绝对的主角。

在这样一个极致的体验场景和销售入口上，实际上需要不同产品统一在一个平台上，由一个端口来控制，包括所有的硬件产品都相互联网。

过去几年，不同的家电企业都在搭建自己的生态体系，都希望能成为或掌握用户的入口。于是，不同的家电品牌都有自己不同的APP，用户要使用手机控制这些产品需要下载不同的APP。对于单个用户来说，智能硬件越来越多，用户需要下载的APP也越来越多，使用起来非常繁琐。

于是，从用户需求角度，最为理想的状态是智能家居领域实际上需要出现一个超级平台，这成为所有的智能家居参与者竞争的对象。从企业的角度出发，对平台的争夺是战略领先的关键。

平台之于智能家居，相当于 OS系统之于智能手机，谁能成为这个“操作系统”，谁就占住了用户的入口。

目前，从传统家电巨头打造的自品牌智能平台，到第三方智能方案提供商以及几大电商平台，都在紧锣密鼓的试图占据最前端的入口。以获取数量庞大的用户群体及有效数据。在这种驱动下，厂家更加积极全面地研发智能产品，第三方服务商也在加速推进智能网络的搭建，包括智能插座、智能温湿度传感器、智能音箱、智能手机等各种智能控制器。

平台化布局已经成为智能家居前端的趋势。

面对智能家居行业现状，众多企业都从大局入手，着手平台化和生态化布局，致力于基于一个统一的智能家居平台为客户提供智慧家庭解决方案。面对行业碎片化、标准未统一等问题，众多企业开始从大局和产业链发力，力图改变行业现状。

虽然平台和生态产业落地还需要时间的沉淀和检验，但可以看出整个行业的进步和改变以及智能家居平台化和生态化的发展趋向。

智能家居行业已经进入快速发展期，产品和技术方面出現了更多可能，但在落地层面，这种可能性则进一步被放大。

布局后端

突破短板寻找更多落地路径

智能家居行业发展至今，绝大多数的圈里人都在回归初心，即围绕用户体验，为用户提供更加便捷舒适的生活，而这种生活一定是建立在操作简单的基础上，简化操作、贴心服务、舒适体验成为企业追求目标。而人工智能，即AI和语音控制的进步有助于加速智能家居的普及和创新，行业现在正展望未来内置智能功能的家居概念。智能家居未来发展一定是聚焦提升终端用户体验，而且化繁为简，引导用户使用家庭自动化服务，是解决目前智能家居服务、尤其是售后服务的一种探讨方向。智能家居的下一步发展将是变得“有自主意识”，会随着家庭成员、用户需求进行适应，并且能够更好地预测系统中的设备故障，例如管道问题或者发热状况。这种朝着有自主意识家居的发展，也将为那些专注于AI方面的公司与智能家居服务商提供更多合作机会。而目前，在既有的智能家居范畴中，国内市场已经在稳步的由产品前端向后端转移。

更重要的是现阶段智能家居的落地，即后端搭建。目前，国内智能家居的销售方向集中在房地产市场、家装设计市场、舒适集成行业以及智能家居体验馆几大类。

首先，与房地产商合作开发智能家居市场。

今年，智能家居行业的落地项目进入实质性进展，除了与酒店合作之外，发展最为明显、推进最快的当属与房地产方的合作。

与房地产项目合作，现阶段一般有三种主要方式，第一是精装房的合作，这是嵌入智能家居系统的最佳时段。第二种方式别墅类，实际上这是间接与地产方合作，直接与业主签合同的一种合作方式；第三种是样板房合作，即与房地产开发商合作建立智能家居样板房，作为该小区吸引和增值点。

在这三种合作方式中，精装修房产项目是最典型的合作方式。目标范围锁定高档社区，并且将智能家居这一板块纳入整体预算当中。目前广州、深圳等部分高端楼盘已经将智能家居作为自身楼盘项目一个非常具有竞争力的卖点。尤其在深圳，这种趋势因为深圳对高科技人才的引入而更加明显。高科技人才的引入似乎与智能家居有着天然的关联，也更能吸引高收入群体的关注。“智能家居是高端楼盘下一个销售的绝对亮点，同时也是一个赢利点。能够与其他精装修楼盘拉开差异和突显差异化，更能吸引目标客群。”位于深圳的顶级豪宅“双玺.时光道”的相关负责人表示，因为该地产项目与BroadLink在智能家居上的合作，增值的空间和价值更大。endprint

当然，这种类似于工程项目的合作，在利润上要注意两个方面。第一，对于这种“量产”的项目来讲，其利润无疑是较为理想的，而且所产生的影响力非常大。BroadLink相关负责人就表示，与地产商的合作，其看重的是后者，即较大的影响力，并且将以深圳招商蛇口的项目当做样板来做，以辐射和影响全国范围定位相当的楼盘。但同时也要注意到，这种合作方式或者销售方式的投资较大、工期较长，且资金回笼时间长，一般采取与合作的地产商分期结算。

第二种方式是精装样板房合作，也是主要与房地产商合作，只是由整体工程转为部分合作，智能家居作为样板房的一个组成单元，同时也是楼盘的宣传点和赢利点。但启动一定在整个项目打桩阶段，就要介入样板房的合作事宜。因为家电行业目前打造样板房已经是一种非常普遍的销售行为，与整体家电、家居共同时段介入，不仅在施工阶段更为方便，也能提高效率和成交率。

在楼盘竣工完毕后是不是就没有再合作的可能？针对一些并非精装房的小区，在与业主交付时，即提前入住小区，时间至少要提前两个月。在与物业达成一致时，可以交场地费、月租费或者利润分成，开放样板房，并进行现场智能家居的演示。入住两、三个月是装修的旺季，这时期介入对于非精装房来说，依然有很大的成交可能。

相比工程项目，样板房的销售模式成交周期短，结算快速，利润也不低，与业主直接结算。当然，在数量上显然没有工程项目有优势，但在利润获取上则要高几个点。可以说是最有效和直接的销售落地方式。

第三种别墅项目的智能家居，实际上是房产项目的一个分支，合作对象由房地产开发商转为业主个人。

无论是精装房、样板房还是别墅，智能家居系统都是一个新兴的概念和行业，虽然在国外普及度较高，但在发展速度上，国内相对来讲要快于国外，在高端用户层面的推广是目前智能家居的主要落地入户方式。甚至一些顶级别墅已经将智能家居作为标配。

别墅智能家居系统方案设计和施工都是在业主进行改造或新装修的时候咨询和进行。别墅类智能家居的入驻最佳时间段是在弱电布线之前。首先需要取得该房屋的装修和弱电布线图纸，并与业主的需求相结合给出整体智能家居方案。弱电布线后再做，容易增加工作量。

这类合作与业主直接结算，成交率高、利润丰厚，资金回笼快，也有一定的影响力。费用和价格主要由工期和难度来决定，一般情况下会包含在整体方案服务的收费中，前提是智能家居公司进行施工。

其次，与装修设计公司合作，培训先行，利润共享。

跟各装修公司合作，利润共享，并对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。这是销售面最广、销售效果比较快、比较经济的一种方式，资金回收也比较快。

与装修公司合作应注意强化培训和利润分享。

首先，持續不断的进行培训，强化智能家居的系统概念和了解。一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，讲解智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法将装修设计人员培养成金牌销售。合作越多，参与的设计师越多，成交率越大，实际上与家装公司和设计师合作是非常重要、也较为省力的一种销售方式。

其次，利润分配。一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司以及设计师才有更大的热情去推荐产品，“目前我们给家装公司的利润在20个点以上。高利润才能吸引、并得到高回报。”

第三，系统集成行业对智能家居的配套销售。

在系统集成行业的几大系统之外，智能家居可以说是后来者。也成为目前越来越多舒适家居服务商的关注点之一。系统集成和智能家居，互为提升作用。一方面，智能家居需要找到最佳的落地出口，需要与家居、家电等品类和板块紧密互动，才能为用户提供最佳方案，可以说作为舒适家居的新晋品类，智能家居需要系统集成行业的推广和服务落地。另一方面，系统集成行业也需要引进利润可观、能够为自己和用户增值的配套销售。智能家居的介入可以弥补传统集成行业在智能化上的短板，在做施工设计方案的同时一并做进去，也是对客户的增值服务。

所以，作为舒适家的一个组成板块，智能家居与系统集成商合作成为有效的模式之一。这种方式与家装公司合作相类似，既可以采取利润共享的方式，也可以采取合作代理方式，将系统集成商作为其代理商之一，制定统一的代理政策。

第四，建立智能家居体验馆，让体验更具体和直观。

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材家居卖场、专业电子卖场等，在这些卖场建立智能家居体验馆，一方面为了直接销售；另一方面起到推广作用，通过实体店让消费者不仅了解智能家居的概念，更对此有更直观的体验，更直接的贴近日常生活。

因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。因为这些场所客户群比较集中，所以有较高和较快的成交比例。

高利润保证了发展和落地服务

智能家居的发展和推广，除了满足人们对品质生活的追求之外，还在于对于传统家电行业来讲，智能家居意味着较为理想的利润空间，尤其对于有后端服务落地能力的、有系统集成客户群的商家来讲，是一项增值的配套销售。

目前阶段，智能家居的行业利润在35～50%左右。普通家庭安装一套智能家居的费用均超过10000元，中高端用户群为此投入在3万元～30万元之间。未来，随着智能产业链的不断扩大，相关产业将带来更高的附加值。

对于传统代理商群来讲，目前除了高端品牌或者单价较高的产品可以与家装公司合作之外，均采取比较保守的销售方式，例如开设专卖店、与区域家电卖场合作。产品的溢价力实际上决定了销售通路的宽与窄，对于智能家居来讲，因为有较高的利润空间的支撑，可以在销售渠道上尝试更多、更加多元的方式。某系统集成商告诉记者，目前他们已经在缩窄与家装公司的合作，原因一方面在于激烈的竞争，因几乎当地所有家居、家电品牌都在找家装公司合作，大家拼的最厉害的就是利润分成的比例，其实就是变相的“价格战”，这对保持30%利润率的传统商家来讲，并没有较大的优势；另一方面，如果让利给家装公司20%左右的利润，则会严重影响自身的发展投入和投资。所以，对于品质稳定和利润率较好的智能家居并不排斥。而实际上，在一家别墅客户的系统集成方案中，有20%来自智能家居板块的贡献。与其将利润拱手让人，不如在为用户服务上多下功夫、多投入。高利润意味着商家可以做更多的尝试，把握市场，提升用户体验。endprint