农田管家：重新定义农业生产

薛靖东

随着农业发展和土地流转的推进，农民对于服务的需求日益增加。农业生产正趋向信息化和互联网化。

编辑│郝 杰

2016年3月，完成顺为资本天使轮融资；2016年7月，GGV领投，顺为资本、真格基金跟投，完成Pre-A轮融资；2017年4月，戈壁创投领投，GGV、顺为资本、云启资本、真格基金跟投，完成5000万元A轮融资。

仅一年多，农田管家这个成立于2016年2月，为农户提供植保飞防解决方案的互联网服务平台已经获得三次融资，融资总额近亿元。金额不断增加，资本方持续投入，农田管家的融资过程并不曲折。“我们融资这块儿还蛮顺利的。”农田管家创始人兼CEO余洋对《中国经济信息》表示，“他们认可这个方向，所有投资人都认为这是一个互联网或者移动互联网下沉的过程，农业生产一定会信息化和互联网化。”

切入点

在过去的农业生产中，用药、施肥过量导致土壤板结、水源污染，2015年农业部提出到2020年农药和化肥使用量零增长的指导意见和方案。近日，农业部、财政部和民航局发布通知，2017年对6个省市开展植保无人机补贴试点，这意味着植保无人机纳入国家农机补贴。植保飞防比起传统的人工喷洒，具有高功效、精细化的优势，并且更加安全、环保，在农业防治中越来越重要，是农业生产的发展趋势。

目前，植保飞防市场增长迅速，但仍处于发展初期，行业标准还未建立，存在诸多乱象，尤其是作业过程中问题较大，例如用药不当、作业前对于环境的勘察不到位。

农田管家致力于提供植保飞防的解决方案，有一套标准的作业流程，其业务对象主要涉及种植户、农资产品零售店、农资产品生产企业以及提供飞防服务的飞防队。

农资产品零售店是农田管家切进市场的一个入口。零售店有自己的覆盖区域，最接近农户需求。农田管家与零售店合作，零售店为农田管家介绍和联系农户，农户如果有需求可通过零售店在平台下单，平台根据各项指标派发给签约的飞防队完成订单。

在这个过程中，农田管家给零售店提供SaaS软件，帮助其更好地管理客户，增加客户粘性。并且农田管家与农资产品生产厂商有合作，在供应链上可为零售店降低成本。对于农户，农田管家会根据现实情况进行病虫害预警，推送农技方面的信息，比如作物防治的最佳时期，病虫害风险出现的时间，这对于农民是非常实用的。如果农户收到信息有飞防需求可到相应零售店下单，平台会推荐用药方案，但这只是建议，最终决定权在于农户。对于飞防队，平台根据其具体情况提供稳定的订单、合适的飞防方案，提高了飞防队的作业效率，相同时间内可以作业更多订单。

另外，政府也是订单的重要来源，与政府合作的订单规模更大，推进更快，农户的信任度更高。截至今年年底，农田管家的作业完成量将达到800万亩，业务覆盖全国十多个省份、近千个县市乡镇的经济作物区和大田作物区。

先行者

农田管家有三位创始人。余洋和孟凡琦在此之前创立一家无人机公司，做工业级无人机的解决方案。2015年，余洋把工业级无人机能够应用的方向和场景全部考察了一遍，寻找一个是刚需、市场体量足够大能支撑起一家公司、决策流程充分市场化的应用场景。筛选之后，余洋认为只有农业是一个可以大规模使用并符合这三个条件的场景，于是从植保飞防的方向切入农业。他意识到从工业级无人机产品的生产研发到最终的消费场景，中间缺少一个服务运营平台，于是在模式上选择做互联网服务平台。

联合创始人侯笑笑曾就职高盛，在资产投资部负责给一些传统企业主做转型升级方面的投资或经济方面的建议，她看到的方向更加宏观。侯笑笑做过一个宏观经济研究，关于中国的人口政策和老龄化对于传统行业的机会在哪里。结果显示投资机会是传统行业的升级改造都在于效率的提升或机器取代人，所以能提高生产效率、用机器取代人的都是下一步的机会。在第一二三产业中她认为农业最传统，生产效率的提升空间最大。

三个创始人不约而同地看到农业这个方向，走到一起，创立农田管家。

在彼时的农业领域中，还没有这样的模式先例。“当时雷军投我们时，他就跟我们说，这个事最大的风险就是在于前面没有可参照的模式。”余洋回忆当时的场景，“在农业这个方面我们没有直接参照物，而且不光中国没有，在国外也没有。”在农业方面，没有人做过这些事，所以也没有现成的人才储备，他们只能把各种人才拼起来，农业、金融、销售、运营、互联网等各个方面的人拼在一起，大家互相学习，拼成一个完整的人力模型。

走到现在，农田管家已由最初只有三四个人的创始团队发展到近160人的规模，原本是短板的团队现在也成为优势。余洋透露，目前团队主要有两条技术线，一条是农技方面的技术线，包括病虫害的预警，药剂配方和用药方案的制定。另一条是IT技术线，解决的是供需之间的匹配、动态定价、APP管理、SaaS软件开发等这部分的问题。

中国有20亿亩耕地，粮食作物就有16亿亩，而飞防的渗透率不到百分之三，市场体量巨大。入局者越来越多，形形色色，无人机制造企业、农资生产厂商、飞防队以及互联网平台。“我们是一个真正的互联网平台，连接两端，根据供需双方去匹配和增量，没有销售产品的包袱，不受飞机、农药品类限制。”对于同类型的竞争对手，余洋表示，“他们大部分是后来的，就目前的体量来说，融资和市场跟我们还有差距，我们的先发优势是很明显的。”

新定义

植保飞防只是一个切入点，农田管家想做的是覆盖农业生产从种到收的整个过程，丰富服务品类。

余洋介绍，农业发展从农民的消费和生产组织方式来看有三个阶段。第一个阶段是为生产资料买单，农民购买种子农药化肥，把生产资料组织起来投入自己的劳动力，所以消费主要集中在种子农药这些生产物资方面。第二个阶段是为服务买单，根本推动力在于土地种植规模的增加、劳动力的流失，两者不匹配了需要借助外面的服务，为服务买单实际上是劳动力和生产资料的结合。第三个阶段是像美国一样，美国的农场主现在的消费方式是为数据买单，他们会买SaaS软件、咨询报告来分析种什么怎么種更赚钱，这个阶段包括了服务和产品，主要是互联网、自动化的一些设备，劳动力的占比变少。

“我们认为中国农业生产位于第一个阶段向第二个阶段过渡的过程中。农资企业很好地解决了农民获得产品的需求，传统渠道打广告铺设销售网络和电商下沉，农民很容易买到好的产品。”余洋认为，现在农民真正的痛点在于能否得到靠谱的农业生产服务。

农田管家的使命和愿景是重新定义农业生产，帮助农民顺利过渡到获取服务的阶段。这个阶段需要做的是让整个农业生产过程标准化，一方面让服务提供方标准化和职业化，能够完善地提供这套服务；另一方面让农户能筛选到优质服务，及时满足服务需求。与此同时注重数据搜集和沉淀，从而在将来利用数据进行精细化运营。

接下来，农田管家仍会以扩大植保飞防的市场份额为主，这是一个精细化运营和复制的过程。从做技术做互联网到深入到一个很接地气的传统行业，余洋这次跨界中收获颇多，“农业这件事，我觉得是一个机会，因为它需要新的人、新的势力来改变这件事情。”这个具有互联网基因的团队正在为农业带来新的改变和定义。endprint