知我科技CEO苏海峥：一切以解决客户“痛点”为出发点

作为化妆品类垂直电商，知我科技独辟蹊径，从诞生起便将目光投向了颇为小众的药妆领域——“我们是以泛药妆为切入点提供肌肤解决方案的电商平台”，知我科技CEO苏海峥曾在接受采访时对记者笑称是“挑了个‘脏累活”，而这却是他的“情怀”，更为此吸引了百度、徐静蕾等众多投资机构和影视明星的关注。

“我们每一步工作都以解决客户‘痛点为出发点。”苏海峥表示。受电商发展的冲击，化妆品实体店近年来营业额直线下滑，在此背景下，知我科技开始向线下迈进，并为传统实体店提供“互联网+”服务。

挑了“脏累活”的意外收获

2009年，知我科技应运而生。与记者眼前这位阳刚成熟的男士形象形成反差的是，苏海峥选择进军泛药妆化妆品领域。

事实上，苏海峥在创立知我科技前，曾有过四次颇为成功的互联网创业经历，期间十余年不仅打下了大量经验及人脉基础，更培养了其敏锐的互联网嗅觉。

彼时电商开始兴起，“网购以女性为主，得卖女性相关的，得适合快递体积小，客单价、毛利率相对较高，产品要标准化，最好是重复购买率高的消耗品……”在选择创业方向时，苏海峥心中的“筛子”一轮轮筛选，范围不断缩小，“最后我们选择了化妆品。”

“希望能做对客户有价值的事。”苏海峥介绍，知我科技旗下电商平台“知我药妆商城”上药妆类产品占全部产品60%左右。相关资料显示，药妆又称医学护肤品，添加功效性成分，针对问题皮肤和敏感皮肤研发的安全性高的化妆品。

苏海峥说，年龄、肤质、生活习惯等不同是女性在挑选化妆护肤品时的“痛点”所在，“因此公司打造了一批肌肤顾问，他们的KPI考核就是看能否帮助客户寻找到适合的美妆用品。”

“我们希望卖给客户的产品是真的适合他们的，因此我们每卖一件产品比竞争对手付出更多努力。”苏海峥笑称，尽管相比挑了“脏累活”，但这却是有意义的，“我的客户忠诚度会更高，重复购买率也会更高，而对价格的关注度则会相对减少。”

正品与否是消费者在购买美妆产品时最为关心的问题之一，苏海峥告诉记者，目前知我科技产品供应链完善并不断升级，并与更多公司开展合作开拓新业务。例如，2013年知我科技与上海九州通医药集团股份有限公司（证券代码：600998）签署关于美国切迟杜威旗下产品中国线上总代，2016年与片仔癀公司（证券代码：600436）达成战略合作，共同推出片仔癀洗护系列。

百度与徐静蕾的青睐

“当我们摸索透彻商业模式，并可复制、可扩大的时候，2011年底，我们开始融资。”苏海峥告诉记者，由于彼时互联网公司并不受人民币基金青睐，为此知我科技搭建了VIE架构，并很快获得了百度与IDG的美元投资。

而随着近年国家政策对双创企业逐渐敞开胸怀，互联网+概念受到投资者热捧，许多VIE架构企业开始寻求回归——知我科技便为其中一员。“在国内上市有更大优势，我的客户都在国内，或许也会成为我的股民，国内投资者更能看懂中概股，对公司在国内影响力与知名度也有好处。”苏海峥说。

由于知我科技在此之间仅完成一轮融资，股东结构相对简单，拆除VIE架构过程也頗为顺利，耗时14个月完成并于今年3月在新三板挂牌。

“对于电商企业抢占市场份额是现阶段当务之急，其次才是盈利。”在苏海峥看来，不同于传统行业，同行业的互联网企业竞争通常“一家独大”，需要尽快争得更多用户，因此对企业利润不设门槛的新三板市场更适合知我科技。

引起记者注意的是，公司股东名单上出现了知名影星徐静蕾的身影。现今新三板出现明星股东并不稀奇，但徐静蕾却是首次投资新三板公司。原来，拥有清华大学、北京电影学院跨校双学位的苏海峥是徐静蕾的同班同学，“除了徐静蕾，还有一些同学也成为了股东，希望让他们与知我一同发展，获得回报。”

苏海峥告诉记者，知我科技将设立“老徐的礼物”板块，徐静蕾作为明星买手为消费者推荐相应产品。

向创新层发起冲击

六年多的发展，让愈来愈多希望开发国内市场的国际品牌找上门，也让更多的消费者成为了知我科技的“死忠粉”。而事实上，知我科技却很少将钱花在品牌广告宣传上。

“我们把市场推广的费用花在了我的客户上。”苏海峥说。原来，在官网首页打着“（价格）谁敢比我低”口号的知我科技，在压低价格的同时还为消费者提供免费的自主品牌化妆棉，而印着“知我药妆”字样的化妆棉就如同立在梳妆台上的广告牌。

知我科技的努力似乎收到了成效。根据年报，公司近两年营收分别达到5535.50万元、8736.08万元，增长57.82%。而在挂牌初期顺利完成千万定增后，符合分层意见稿标准二条件的知我科技向着创新层发起冲击。

值得注意的是，在电商领域得到快速发展的知我科技，也将目光投向了线下市场。苏海峥告诉记者，电商高速发展，由于产品良莠不齐又无价格优势，留给线下化妆品店的市场已所剩无几。而从中嗅到商机的知我科技，便打算为三四线城市提供O2O解决方案。

“我们给客户供货，并且帮助他们以更高的效率管理自己的店面。”在知我科技自主研发的“知我旺pos机”上，记者注意到，通过该pos机，线下实体店客户可以进行订货、支付及会员管理等操作。而据了解，为线下实体店提供“互联网+”解决方案在美妆行业尚属首次，“目前我们已经开始铺货，今年预计将与上千家实体店实现合作。”苏海峥说。endprint