海归立体人设 精英也接地气——记唐山三友眼镜总经理陈麒名

文/熊泽 摄影/张

海归立体人设 精英也接地气
——记唐山三友眼镜总经理陈麒名

文/熊泽 摄影/张

9月的唐山，天空湛蓝，阳光灿烂，只有入夜后的丝丝凉意，不断提醒着人们，又到秋高气爽的收获季节了。

在唐山三友眼镜的办公室里，我们看到陈麒名近期的日程安排得满满当当：即将上线的营销活动正在紧锣密鼓地落地；视光中心的分诊等候区的体验设备已经安置妥当；新门店的宣传方案已经明确了思路；上个季度的门店报表已经完成，只待过目……

过去的一段时间里，陈麒名一边开设新店，一边翻新旧店：新开3家门店的同时，正忙着在两年时间内将原有的门店装饰一新，重装上阵。应该说，在陈麒名回国之后的时间里，更多地是在熟悉行业、调整自己的节奏。

他这样定位自己：“不会销售、不会加工、不会验光，可是会看报表。”随着交谈的深入，陈麒名的鲜明个性逐渐显露——果断而明确，辩证且前瞻。

时代造个人

1985年，唐山三友眼镜首店开业。次年，陈麒名在唐山出生。除了4岁前的时光在温州老家度过外，其余的成长时间都是在唐山。那个时候，他的名字是陈润，熟悉的人都叫他“阿润”，这个称号一直延续到现在。

2006年，他考入南京理工大学，学的是电子信息工程。2010年，他前往英国利物浦大学学习，选择了消费者市场专业。从理工科到商科，他的发展轨迹顺应了时代的潮流。他回忆道：“那时国内已经掀起了巨大的欧美求学浪潮，热门便是商科。一大股真金白银的流入，分分钟教会英国人‘懂事’——英国大众阶层切实感受到国内巨大的消费力。”他说，“前不久的新闻报道，英国的贵族教育圈兴起了中文热潮。这说明了啥？不论学术界怎么争论，英国社会已经认可了人民币的实力，抛出橄榄枝示好。”

利物浦是英国著名的港口城市，铁路、大西洋海运、有轨电车、电力机车等工业时代的“超级明星”都在这里诞生，而且这里还孕育了Beatles、LFC等在全球极具影响力的文化ICON。读研期间，陈麒名在这个城市度过了一段难以忘怀的时光，他形容利物浦是一个“干净、安静的城市”。准备毕业论文时，与导师多次交流后，最终将选题聚焦在现场销售。众所周知，现场销售是一个庞大的体系，除了人、货、场外，还有很多的突发、不确定因素。论文不是目的，过程更为重要，在名为《背景音乐对卖场销售的影响》的论文正式定稿之前，陈麒名花了无数个夜晚在现场零售这个课题上。那段时间的系统学习，将他自身成长过程的点点滴滴串联起来，并将现代商业中的众多元素进行了归类。此举，对他日后的选择影响深远。

任何人都是从潮流中走出来，回归到时代的洪流中。2012年归国时，摆在陈麒名面前有两条路——要么去某城市做个白领，要么回唐山继承家业。

简单权衡利弊之后，他选择了后者。他告诉笔者：“现在，大家最津津乐道的是年轻一代的压力很大，高高在上的房价，成了左右我们工作、生活、婚嫁、育儿的首要指标。表面上，回归比开拓更守拙，幸福指数更高。但在我看来，两种选择之间并没有本质的区别，坚守一份现代商业并不会比在大城市拼房拼车来得容易。尤其是在当下，物业、人力成本攀升，占据了运营成本的一大半，互联网革命正在攻城掠寨。如果不革新，只是守业的话，做企业的难度是可想而知的。在成为百年企业的愿景之下，带领企业开拓创新的压力不亚于在任何城市打拼立足。”

商业就要盈利

当前有太多的新鲜事物涌现，有的可以想象、理解，有的则超越了个体的认知，让人大吃一惊——原来还能这样。在眼镜行业，只有足够深入的接触，才能发现一些变化的趋势和一些不变的真理。

抓执行力、搞人才梯队，陈麒名（中）与他的小伙伴们蓄势待发

眼镜零售源远流长，陈麒名用自己的方式简单梳理了一遍。他说：“国内的近代眼镜零售最早出现在19世纪末期，是典型的‘舶来品’，具有高端、小众的消费属性。而国人创办的眼镜零售企业出现于20世纪初，在一定程度上，让眼镜产品与大众消费者更接近了。总的来说，那时的眼镜验配的服务对象是社会精英和中产家庭。有一个现象很有趣，在许多老字号眼镜零售企业的经营目录里，钟表珠宝与眼镜并列。这说明了眼镜与生俱来的配饰属性。仔细研究这三者的发展历程，大致就能描述出消费市场的变化。最先分离的是钟表眼镜与珠宝，原因有二：第一，工业化进步，降低了产品单价；第二，在单价下降的基础上，钟表眼镜的功能性彰显，市场广度提升明显。而珠宝俨然只有依靠自身的贵金属价值，继续维持‘高贵’身份。20世纪末、21世纪初，眼镜和钟表劳燕分飞，许多老字号纷纷选择了分拆，成立独立的业务部门，其原因是产品属性的变化——钟表的工具属性消磨殆尽，得益于瑞士腕表界在营销上的力挽狂澜，钟表又回归到了贵重品行列，正如腕表界名言所道‘看时间是手表最没用的功能’。而在现代零售中，想要维持运营盈利，零售商就要凸显自身的技术沉淀，大打老工匠的人力牌，努力维持品牌的变现能力。而眼镜继续兼具饰品和工具的属性，一方面在材料和设计上创造美，在脸庞上架设一道别样的风景线；一方面继续扩大产能，满足大众的视力矫正需求。所以，现在走在街上，会分别看到眼镜、珠宝和钟表的零售商，只有知道它们之间的渊源，你才会知道现代商业是如何在时代变迁带来的商品属性突变之下，一步一步进化而来的。”

只有梳理清楚产品的属性，才会更加洞悉当下的市场变化。不论是眼镜超市、快时尚品牌，还是互联网+，都是旨在通过模式的革新和技术的杠杆，实现效率的极大化——它们都在人效和坪效上，为眼镜零售行业带来很多启迪。一直未曾改变的是，眼镜产品的真实属性——饰品和工具。只有一次重大的产品革新或者一场浩大的趋势升级，才能引起质的改变。陈麒名总结说：“所以，在微信、支付宝大力拓展线下二维码支付的今天，它们所列出的注册商标里面，依然没有单独的眼镜品类，更多地是把眼镜并入到了钟表首饰一类。这样的现象也出现在淘宝——在淘宝品类中，眼镜与‘瑞士军刀、Zippo’共享一个品类。再结合我们自身的经验来讲，与美团等线上商家合作带来的便利逐渐消失殆尽——越来越高的引流成本和比价成本，让网上流量的性价比骤减。我不得不面临一个选择，就是在考虑成本情况下，进行正常的利润把控。停止与第三方线上团购平台的合作是个艰难的决定，但是商业的逻辑永远是盈利。互联网风暴的确来了，但是免费的午餐并不会长久。另一方面，我始终坚信服务是有价值的。任何一个企业，都不是靠做慈善就可以继续发展的。作为一家30余年的眼镜零售企业，我们的优势在于服务。只有做好了服务，才能迎合未来的消费趋势。”

说到今年大放异彩的新零售，表面是造势，内里是回归。陈麒名分析：“在增长乏力的情况下，线上的零售来到了线下。这说明，红利一直在线下。既然我们坐拥这样的优势，为什么不扬长避短，充分利用地理属性，强化服务意识。”据悉，唐山三友眼镜在高端产品市场拥有极佳的口碑和市场占有度，这就是企业优质服务的最佳旁注。

向高手学习

从2012年进入行业至今，短短5年时间，陈麒名在融会贯通、积累心得见解之际，也在行业内保持了较高的曝光率。在一群相熟的小伙伴中，他是最年轻的，时不时地幽默一把，常常把大家逗得忍俊不禁。情趣相投，职业相同，吃喝玩乐的背后更多的是思想的碰撞。

这是一个海量信息的时代，想要保持持续性地成长，谈何容易。“碎片化的阅读，只能扩展认知的广度，缺乏深度。所以，我们才会一直在寻找高手，与他们交流，向他们学习。”这就是陈麒名的进阶宝典。

最近几年，陈麒名和他的小伙伴先后组队去了成都、武汉等地，实地考察交流。再加上每年的展会和视光论坛，他结交到了许多同行，知识阅历丰富了起来，未来的规划也逐渐明晰：由于奢侈品牌的眼镜比价现象严重，企业的产品重点将会放在设计师品牌，主打舒适性；因为50平方米与80平方米，120平方米和200平方米的坪效相当，所以开门店时，营业面积要尽量小。

一次偶然的机会，他认识了现在的公司副总经理孙名磊，两人经营理念相当，相聊甚欢。半年前，陈麒名提出邀请时，对方一口答应，从济南来到唐山。这半年来，员工团队有了直观的变化。陈麒名说：“团队的执行力有了立竿见影的体现，不仅每个季度的营销活动执行得更加到位，而且每个员工的精神面貌有了改变。根据发展计划，人才梯队的构建和团队的完善将会是接下来一段时间的工作重点。”

只有把人才队伍打造好了，企业才有可能更上一个台阶。

陈麒名与万新光学集团国内销售总监许伟华（左）交谈

互联网不是问题，线下实体不是问题，那么，眼镜零售最大的问题在哪？陈麒名的看法是“人”。“眼镜行业最大的问题是对消费市场的教育。比如说，渐进多焦点镜片，就是科技改变生活的例子，理应是一个叫好又叫座的产品。它的发展轨迹应该是光环下诞生，全行业推广，消费者买单，再复购。可是实际情况却并非如此，行业深陷‘暴利论’的灰色地带，很少有大型企业愿意进行足够的大众市场推广。如今，渐进多焦点镜片更多还是依靠销售人员的话术进行销售。所以，在眼镜行业，一个产品的市场占有率非常依重企业的销售政策和人员的销售能力。而留不住人，一直是眼镜行业多年来的短板。随着商业地产的发展，眼镜零售企业的利润率越来越小，留给人才的薪资空间也不够其他新兴行业高。这么多年来，眼镜行业的人才外流现象特别明显。可以说，眼镜零售人员的待遇还不如服装销售的。而新近急缺的视光人才，更是难以在眼镜行业生根。第一，企业的人才发展计划很难让对方跟随；第二，并不是每个人都能够接受销售一职。”

即便如此，唐山三友依然坚定不移地在去年2月份推出视光中心，走上了产业升级的道路。陈麒名表示，再苦再累都要坚持，没有条件也要创造条件上，因为这就是趋势。

所以不会验光、不会配镜、不会销售的陈麒名，只需要专注地做好总经理，拿准趋势、制定策略就好。

在浩瀚的商业海洋中，只有理清思路，才能目标明确。就像《编舟记》所言，我们都在用漫长的时间来打造一艘驶向彼岸的小船。

结语

晚餐的时候，陈麒名特意点了一道温州盘菜炒年糕。菜一端上来，他就饶有兴致地分享道，打小时候起，自己就是年糕和盘菜傻傻分不清。而自己喜欢吃盘菜，不喜欢吃年糕，在没学会辨识之前，每一筷子都是忐忑不安，吃到盘菜就开心，吃到年糕就懊恼。吃到年糕的机会多了，反逼自己总结经验——直边的是盘菜，弧边的是年糕。自从学会分辨以后，这道菜就显得更加可口了。

暮色四合，温馨的房间内，一道热乎乎的菜，一段私密的成长经历，很惬意，很温馨，让每个人感觉到了万分舒坦。

作为一个温州人，陈麒名身上有很多地道的温州习惯，也有不少唐山痕迹——时不时地，普通话中冒出唐山味儿。而深入接触后，还会发现留洋生涯带给他的思维和表达方式。这些融合在一起，让他成了一个有趣、有料的眼镜人。o