中间商的价值，是过滤器，还是下水道？

黄润霖

毕竟，从经销商到平台商的发展历史来看，经销商已经掉过的坑，平台商没有必要再跳一次。

要命的平台

2017年8月和9月，平台型的互联网公司的日子并不好过。

8月，求职类的招聘网站BOSS直聘，因未尽对招聘公司资质的审核之责，导致传销组织寄生其中。东北大学学生李文星在BOSS直聘上，误入传销陷阱，最后酿成震惊全国的李文星事件。此事件引发公众对平台商就招聘企业审核机制的质疑，而最后经媒体爆出的BOSS直聘“只发一个职位，资料合规，可以先发；不触发举报，可以招聘”的审核机制，往小了说，还只是“萝卜快了不洗泥”的逐利导向；往大了说，BOSS直聘把用户当成试错成本的一部分，才是让求职者最不能接受的。

9月，Wephone的创始人苏享茂，因在世纪佳缘网站结识了认证资料不实的翟欣欣，引发婚姻纠纷。二人在不到40天内闪婚闪离，结果，男方被女方要挟索要1000万元的分手费和300万元的房产，苏享茂最终不堪压力，跳楼身亡。在世纪佳缘的网站资料里，一位至少有着一次明确婚史的女性，却赫然标示为未婚。婚介平台只有流程、没有管理，只有收费、没有审核的站位缺失，陷入了舆论的包围。

底线是皮，其他是毛

平台模式自诞生以来，就因其只搭台、不唱戏，只拉客、不陪客的轻资产模式而备受追捧。赶上了这趟风口的淘宝、天猫、美团、滴滴，都已经成为各自领域的标杆企业，这就催生了无数的创业者，梦想着自己成为下一个标杆。只要赶上这波风潮，搭好平台，摆好姿势，躺赢的感觉，真好。

这波风潮的追逐者中，BOSS直聘和世纪佳缘，作为一名平台商，他们自己并不生产产品，只是为买卖的供需双方搭建一个平台，让两者的对接更方便，就像早期以物易物时代出现的集市，更像后来出现的经销商这个角色。

从线下到线上，从实物到服务，从经销商到平台商，中间商的工作内容虽然发生了变化，但是需要提供价值贡献的这个标准，却一直未曾改变。只是这个价值到底是什么？作为中间商，最基本的价值什么？我们似乎一直还没有弄明白。

去繁就简，触类旁通，我们依然可以从经销商价值这个话题上找到答案。

科特勒的经典营销理论，指出了经销商担负着八大价值，无论是谈判推广，还是风险分摊，其实都是经销商相对于品牌商的价值而言。用这样的标准选择出来的经销商，他们的脸一定是朝着企业而不是消费者，在万物互联的互联网世界里，不去解决消费者的问题，而只是盯着企业的指标，经营的风险肯定是一个累加倍增的效应。

即使是经销商相对于消费者的价值，也既包括了提供優质产品的责任，又有提供舒适购买环境的义务；既有提供专业技术服务的要求，又有提供便利付款条件的需求。在林林总总的各类价值中，哪一条才是消费者对于经销商最底线的价值诉求呢？

所谓最底线的价值诉求，就是“皮之不存，毛将焉附”的东西，所有其他的价值，都是建立在底线价值之上的。做一个形象一点的比喻，吃货们对美食店的底线诉求，既不是口味的精妙绝伦，也不是用餐环境的高端大气上档次，而只是食品安全。没有这个底线，其他的价值主张都是妄谈。

经销商被电子商务碾压，是活该

在价值底线这个问题上，线下的经销商们也走过不少弯路。

二十世纪八十年代，有货就等于有钱。尚在襁褓之中的经销商们，开始蹒跚学步，天真地认为只要给消费者提供了产品，就是在给消费者提供价值。以次充好、短斤少两的陋习，在那个时候形成。

到了二十世纪九十年代，经销商开始关注渠道的附加价值。由于品牌专卖概念露头，经销商只要手里接到一个大品牌，基本就是傍上了一棵摇钱树。结果，有了大品牌的经销商，只卖贵的，不卖对的；没有大品牌的经销商，明知某些品牌是伪品牌，是假洋品牌，不仅没有为消费者去伪存真，甚至助纣为虐。

进入二十一世纪，经销商的市场化越来越成功，但对价值底线的摸索也越来越困惑。扩门店、扩渠道、扩队伍，做大做强成为经销商发展的风向标，渠道差异成了经销商宰一个算一个的理由。在某些市场，康师傅和康帅傅并驾齐驱，导致李逵大战李鬼，区域经销商在其中的推波助澜，也是“功不可没”。

消费者是面镜子，你如何待他，他将如何地回馈你。

很快，呼啸而来的电子商务，仅用价格之手就将线下经销商打得七零八落。即使经销商们高呼电商平台上制假售假泛滥成灾，但高速成长的电商数据，已经狠狠地扇了经销商们一记耳光：凭啥说假冒伪劣是电商的创造发明？

毕竟，吃亏上当的事儿，消费者不是只有在网络上才遇到。

看吧，种的因有多深，结的果就会有多快！

历史重演，你是跳出去的那一个吗？

没有弄明白中间商价值底线在哪儿的，果然不仅仅是经销商们。在这次BOSS直聘和世纪佳缘的案例中得到了全景式地重演，只不过舞台从线下搬到了线上。历史不只惊人地重复，甚至会越演越烈。

不审核产品，不坚守优胜劣汰，甚至对产品当中的魑魅魍魉，睁一只眼、闭一只眼。互联网的平台商，在这个问题的处理上，带来的隐患似乎比传统的经销商更令人侧目。

当然，一味地指责BOSS直聘和世纪佳缘的失责失察，除了让他们在道德层面受到谴责，这种头痛医头、脚痛医脚解决问题的方式，很难触及问题的本质。毕竟，从经销商到平台商的发展历史来看，经销商已经掉过的坑，平台商没有必要再跳一次。

因为经销商也好，平台商也罢，虽然只是产业链的末端，他们既不参与产品设计，也不参与产品制造；既无法决定产品的外观，也无法决定产品的品质，但是，这样的位置也有一个最重要的权力：可以决定谁能够与消费者见面。

这个权力，虽然不能决定产品的出生，但是能决定产品的成长。

换个立场来说，中间商如果不提供过滤器的功能，而只是下水道的通路，只想靠着时运圈下一块地来，就要剥削长工、收租子、养小妾，这样的时代早就结束了。别落得诸如在一群穿大褂、留长辫浑浑噩噩的人群中，有人高呼“民国啦！”时，你还惊觉得一脸愕然的样子。

念念不忘，必有回响，消费者这面镜子，不光能照出妖魔，也能照出神佛。

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