北京，两代创业者，最后殊途同归

许智博++李双宇

从某种程度上，小微企业的困局正反映着中国经济的困局。京东企业金融通过强大的数据能力，为客户盘活了供应链条上的各个环节，也为他们带来了新的思维和挑战。

早上太阳还没升高，张磊在位于北京东南五环外亦庄的一个工业园里，已经带领着员工将运到的成箱生鲜搬运到楼里200平米的冷库。冷库外面的走廊里还飘着游丝的鱼腥，墙上挂着几幅鱼虾蟹的巨型标本。几扇磨砂玻璃门后，就是他和员工的办公室。

创业三年，张磊的“万聚鲜城”就搬家了三次，一般人很难想象，这座不起眼的冷库支撑着一个在十几个电商平台贩售生鲜食品的公司，而且还做到了京东生鲜类目商品POP商家（即第三方卖家）里的前三。

如果以这个冷库为起点，在北京地图上向西北画出一条30多公里长的对角线，差不多在1989年生的张磊坐到老板椅上点根烟喘口气的同一时间，比他大10岁的孙龙江也已在对角线终点、西北四环边上硅谷电脑城的办公室里开始了工作。

他创办的“朗通锐联”作为国内某品牌电脑的核心代理经销商，已在中关村打拼了14年，经历了中关村电子卖场整体性的浮沉变迁。公司在两年前刚刚搭上电商平台的快车，在京东3C平台做到了年销售额4亿的盘子。

生鲜和电脑，两个在十几年前似乎从未可能被人们找到某种关联的“传统”行业，如今在电商和金融科技的双重加持下，反而爆发出来了新的潜力，拓宽了创业者的想象力。

起点不同，各自焦虑

成功的商人，一般早早在生活里就显露出商业头脑，这一点张磊也不例外。2008年还在上大学时，张磊就已经开了第一家网店“倒腾”帆布鞋，上课挂单，下课发货，销量最多时一天可以净赚5000块钱。由于学习的是计算机专业，他对互联网和电商的各种商业模式有着天然的关注度，即便是现在，近10年里互联网的每个“风口”，他都张口就能点评一番。

2010年他大学毕业时，正是国内无数创业者模仿美国Groupon掀起疯狂“百团大战”的当口，张磊没有投身其中，而是另辟蹊径：他自己编程，花几天时间设计了一套可迅速复制的团购网站模板，“5万块钱一套，卖了十几套”。

当张磊在倒腾网店的当儿，创业5年的孙龙江则感受到了京东商城带来的无形压力。2002年大学毕业后，孙龙江去了大学时就很熟悉的中关村，在一家品牌电脑的渠道分销商做起了业务员。15年前，电脑是高利润产品，他所在的公司专做企业、高校和一些政府部门的大宗采购，利润非常可观。

初来乍到的孙龙江并没有像“势利”的老业务员一样“挑肥拣瘦”，怠慢来公司询价的“散客”，反而主动散名片、帮忙推荐适合对方需要的电脑配置，逐渐赢得了客户们的信任，开始不断刷新公司单品利润记录，甚至还“跨界”卖出了一台商用服务器。“这一笔提成就挣到了成交价近40%”。再到后来，孙龙江几乎把自己变成了一个“整体方案解决专家”，向客户卖电脑的同时，居然还承接了几个企业会议室灯光音响设备的采买施工业务。

不过那也是中关村里诚信环境最脆弱的时代，才一年时间，孙龙江的公司连着被骗了几次，亏了几百万，搞得老板心灰意懒。

2003年的“非典”疫情，正是影响刘强东从中关村卖场转向网络销售、发现电商成本优势的初始原因。而在“非典”结束后，孙龙江也选择了离职创业。他自己出资成立了新的公司，依然按照之前的经验，做品牌代理商，主攻大客户业务——这样的商业模式有着稳定的大宗现金流，并不会因为“非典”这样的意外事件受到什么冲击。凭借积攒的口碑和客户关系维护，他的事业很快进入快车道。

他同样也注意到了互联网对销售的推动作用，在当时蜚声国内的“中关村在线”、“IT168”等知名网站上做推广，结果连河北唐山的客户都按图索骥来找他采购，让他很是得意。那时公司的现金流非常充裕，用他的话说，“每年往公司里放几十万就足够让公司良性运转了”。

2008年像一道分水岭，让孙龙江开始感觉“日子不好过了”，“之前一直稳定合作的客户下单量越来越少，来采购的客户张嘴就用京东的价格来比价，”这让他发起了愁，“因为客户在京东购货的价格，我们想进货都进不来。”

他果断转型，就像汽车4S店靠修车赚钱一样，他招人开始主攻售后维修，甚至买了两辆厢式货车“服务上门”去维护用户黏性。虽然维修业务做到了“芯片级”，但电脑产品日趋下滑的单价也预示着这条路的天花板不会太远。他又尝试开品牌电脑的商务体验店，结果四家店一年下来利润为零。“那个时候，坑蒙拐骗的风气已经搞垮了中关村，正规经营的店面想挣钱基本上不可能了。”孙龙江叹息。

一年后，他关掉了体验店，成立了“朗通锐联”，重新回去做大客戶，客户仍旧拿京东比价，“看着‘硅谷楼下每天京东的渠道多发一面包车的货，我就知道我得少发一面包车的货。”

在孙龙江天天焦虑的几年里，张磊则选择了创业，因为他在一个线下超市的难题里找到了商机：“好的产品和用户人群的时间匹配不太一样：比如进口生鲜，它最好的时间段是早上八九点，但这时，终端消费者如白领，都在上班路上，超市里主要是一些老人抢购打折物品，所以在商超里面，低端的生鲜产品卖得很好，但中高端的卖不动。”

“于是我就想，消除商品的货架期，电商可以做到。” 像很多在北京打拼的白洋淀人一样，张磊最终把自己的发展方向定在了生鲜。“白洋淀人大部分都在做水产生意，海鲜的品质看一眼就知道好不好。”

2013年，刚刚结婚的张磊拿着手里仅有的3万块钱，成了北京城数以千计生鲜销售商中的一员。由于本金实在太少，租不起独立的冷库，他跑遍了整个北京城，终于在南中轴路的一家废弃工厂里，用600块钱/月的价格，租了一间巨大冷库中的一个小角落。

他每天先去批发市场进几样爆款海鲜，放到冷库里，再靠着朋友圈和纸质传单，在亦庄地区居然积攒下几百个熟客。那时他还没考完驾照，平均每天要坐公车逐一给客户送货，往返20几次，卖掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文鱼或是龙虾。时间长了，库管觉得这个小娃娃很新奇，“一会儿来拿条鱼走了，过不一会儿来取两只螃蟹又走了。”