从长尾理论视角下透视商业银行应对互联网金融发展策略

朱 琰(无锡科技职业学院，江苏 无锡 214000)

从长尾理论视角下透视商业银行应对互联网金融发展策略

朱 琰
(无锡科技职业学院，江苏 无锡 214000)

商业银行目前在互联网金融发展的情况下，业务受到了极大的负面影响，自身亟待转型。从长尾理论视角下进行分析，目前商业银行需要重视以及把握大量的普通用户，将其转变为自身的核心用户、长期用户，并且通过在服务意识、产品设计和金融环境维护等方面的有效努力，使得商业银行能够冲出互联网金融的“围攻”，迎来一个更加美好的未来。

长尾理论；商业银行；互联网金融;发展策略

随着互联网金融的发展，传统商业银行的运营受到了比较严重的冲击，面临转型。简单说来，在传统的商业银行盈利现状中，20%的客户能够带来80%的利润，然而在目前互联网金融发展迅速的情况下，这一现象已不复存在，越来越多的中小型客户也成为了银行把握的重点。在转型的过程中，商业银行需要发挥自身固有的优势，针对自身的发展现状制定出符合现状的发展策略。长尾理论对于市场占有的理论正符合目前商业银行运营的现状和面临的挑战，值得商业银行在应对互联网金融发展的背景下使用。

一、“长尾理论”

长尾理论是网络时代出现的一种新理论，它由美国人克里斯·安德森提出。“长尾”是统计学中幂律(Power Laws)和经济学上帕累托分布(Pareto distributions)的另一种表达方式。简单来讲，长尾理论是指，当产品的存储和流通的渠道有足够大时，需求不多或销售不旺的产品合力占有的市场份额可以等同于那些少数的热销产品占领的市场份额，甚至超越这些少数热销产品。也就是众多小市场的汇聚可以产生与主流市场相抗衡的能量。将这种关系用图示的形式反映在由产品种类和需求量所列示的横纵坐标轴上，就是带着无限长尾巴的一条需求曲线，如图1所示。需求量较大的头部(热卖品)占有的市场份额和需求量少但商品数量多的尾部(非热卖品)所占份额基本相同。长尾理论被认为是对传统的“二八定律”的颠覆。“二八定律”即指事物 20%的组成部分中集中了事物 80%的价值。“二八定律”中被忽略不计的 80%就是所谓的长尾。

图1 长尾理论图

二、商业银行与长尾经营

商业银行在经营过程中的传统思维是“二八定律”，重点关注的是大客户群体，也就是能给其带来80%利润的那部分20%的客户。但目前商业银行的这部分“头部”客户群竞争激烈，产品也趋于同质，再者这部分客户普遍议价能力较强，因此为了赢得这类客户群，商业银行需要降低自身的经济效益。由此看来，在竞争激烈的头部市场,20%的大客户群体已经无法为商业银行带来80%的利润，“尾部”无数中小客户群叠加产生了巨大的市场增长点。而这个“长尾”效应正是互联网金融抓住了商业银行忽视的环节，降低了资金成本，提高了资金利用率，赢得了中小客户。所以商业银行要转变经营思路，如果这部分市场上的客户群需求能够得到满足，那么无疑商业银行的优势将更明显，那这将成为商业银行在互联网金融时代的新的利润增长点。

三、互联网金融时代商业银行发展的“长尾”策略

(一)建立健全个人征信制度

从余额宝等各类“宝宝”金融产品的风生水起的现象不难发现，其实普通客户中蕴藏着巨大的能量，聚沙成塔，对于商业银行来说，再小的客户也能够成为撬动业务的杠杆。在互联网金融汹涌澎湃的当下，商业银行也要向他们“看齐”，重视普通客户。而普通客户，芸芸众生，需要一些标准将优质客户、一般客户和一些资质较差的客户分离开来，便于商业银行的营销推广。要做到这一点，就必须要先建立健全人格征信制度。

目前我国的个人征信制度已经逐渐开展，通过大数据分析，个人能够在人民银行下载个人征信报告，作为个人信用情况的基本证明。在此基础上，商业银行需要利用大数据和数据挖掘、分析系统，对客户的信息进行挖掘，将客户在互联网和实际生活当中的消费数据、贷款数据等进行分析，全面获取个人的信息，不断完善银行的征信系统，这样可以让商业银行在业务开展的时候能够有的放矢，在进行推广的时候能够有针对性地进行推广，提高效率。从长远来看，筛选一部分符合商业银行需求的、消费能力和还款能力比较强的客户，有利于降低银行的不良贷款率，这也就有效地进行了风险控制。对于客户的筛选，是商业银行未来发展“长尾”策略的基础，是未来落实各项实质性改革措施的关键。

(二)积极拓展目标客户群体

互联网金融之所以能够在国内获得巨大的成功，其中一个重要原因就是，其成功的将诸多对于金融、理财没有概念的人群聚集在了一起，并且转化成为互联网金融产品的用户。这种现状，如果用长尾理论来解释，其实就是一种延展的长尾策略，即随着时间线的延续，不断进行用户的积累和转化，从而提高市场的流动性。互联网本身就是一种提高信息流动性、增强资金流动性的平台，而且这种积累几乎是几何级、爆炸性的，对于商业网站来说，这种客户的不断引入和积累是极为重要的。

积极拓展目标客户群体，一是要从营销推广的角度来实现，通过点对点的广告，百度、雅虎等的效果广告，微信企业服务号服务功能的完善，能够很好地达到这一效果。将更多有潜力的客户积累起来，成为商业银行未来发展的基础，这是目前来说最为重要的。

二则要从产品的角度来有效地吸引人群，发展普惠金融，使得目标群体能够直接转化成为商业银行的客户。这些群体以前未必是商业银行的主要服务对象，可能是农村的农民、城郊的自由职业者、小微企业主、创业大学生等，这些人群虽然在一个时间阶段内可能并不能显示出优质客户的实力，在进行金融产品消费的时候能力也比较有限，然而银行在目前的市场环境下，也不能够放弃这一块市场，而是应该积极地对于这些人群进行有效的把握，通过对于这些客户进行定位、分层，开拓一些适合这些人群的普惠金融产品，将自身利润的一部分让渡出去，以换取大量的稳定、长期客户。随着市场的发展，互联网金融使得参与金融活动的门槛越来越低，商业银行必须看到这一特点，将自身的服务向下延伸，贴近基层百姓，贴近数量级更大的消费者。

(三)持续加强金融服务的水平

在互联网金融的背景下，传统商业银行之所以丢到很多客户，除了自身在“二八定律”下主动放弃部分客户之外，其在服务理念、服务水平上的缺损也是导致自身发展乏力的关键。因而，提升金融服务的水平，是目前商业银行发展的关键，而这种水平上的提升，体现在服务理念和服务项目两方面。

从服务理念上来说，吃透“长尾理论”，是商业银行未来发展的关键。诚然，在很长的历史阶段里，商业银行为了降低成本，保证盈利，着重把握大客户、重点客户，金融产品的创新意识不足。然而在这样的情况下，其他银行的大客户通常也有着选择银行的惯性，固定一个银行之后也不容易选择别的银行，因而可以说，这一部分20%的优质大客户，已经被市场瓜分殆尽，且整体市场十分稳定。在这样的情况下，商业银行要转变意识，要在保证固定客户源的基础上，去拓展更多的客户，使得客户规模变大。

从服务水平上来说，需要有效地提升金融服务质和量，才能够真正地吸引更多的新客户成为资深的老客户，要用互联网金融的思维，对于客户进行服务。在技术上面，要针对不同的用户提供不同的工具以及平台，例如手机APP、微信服务号就适合年轻用户、大学生用户、中小企业者用户，而针对普通民众，一些地面推广行为、DM单派发行为和促销行为可能更加适合他们进行理解和参与。另外，在金融产品上也要做出差异化和细分，比如在不同的时间节点，金融产品的收益率要进行有效的控制，以便于更好地集纳客户手中的“闲钱”；同时，针对大学生、农民、中小企业主还要进行特定的产品设计，使得他们长期、短期的金融投资需求都能够得到满足。还要不断优化金融产品的使用感受，办理方式简便快捷、现金取现快的产品，是最符合中小客户需求的，这一点可以向各类互联网“宝宝类”产品进行学习、借鉴。

(四)营造良好的金融环境

商业银行需要营造良好的环境，赢得整体市场的信任，才能够在互联网金融盛行的当下保证自身能够保持良好的口碑，吸引更多的有效客户。互联网金融产品在2017年由于部分P2P企业的违规操作蒙上了一层阴影，很多普通用户因而对于互联网金融产生了不信任的情感，市场受到影响。对于商业银行来说，违规操作的可能性很小，一直保持良好的职业操作规范是其运营的关键之所在。在长尾理论之下，继续保持良好的企业形象和操作模式，本身就是一种驱动长尾向下策略。

商业银行需要在业内进行合作，寻求政府的帮助，促使建立起金融监管体系、金融风险体系，推动个人征信体系、社会信用体系的建立健全，使得整个社会对于商业银行的形象产生认可的心理，良好的信誉是保障商业银行长期稳健发展的关键。在此基础之上，商业银行针对自己的金融产品还要做好第三方风险的评定，在宣传产品的时候要真实、客观，在促销的过程中不要玩猫腻，要诚实、诚信的对待客户，惟其如此，才能够使得客户感到放心、满意，同时能够逐步增强整个社会对于商业银行的信心，对于其未来的长远发展有着重要的意义。

四、结语

“长尾理论”内涵丰富，实用性也比较强，其强调的是在市场大环境当中找到并有效地把握大量的不起眼的非核心客户，做大体量，从而达到盈利的目的。这一理论对于当前的商业银行转型来说确实有一定的理论价值，在这一理论之下，商业银行需要进行观念、行为、技术、产品设计方面的多番转型，有效地做大客户群体、把握客户群体，将银行的金融事业做大、做强，才能够使得商业银行在互联网金融的浪潮之下独立潮头，持续发展。

[1]陈秀梅.论我国互联网金融市场信用风险管理体系的构建[J]. 宏观经济研究， 2014(10).

[2]褚蓬瑜,郭田勇.互联网金融与商业银行演进研究[J]. 宏观经济研究， 2014(5).

[3]谢平,邹传伟.互联网金融模式研究[J]. 金融研究，2012(12).

[4]田光宁.互联网金融发展的理论框架与规制约束[J]. 宏观经济研究，2014(12).

[5]郑联盛.中国互联网金融:模式、影响、本质与风险[J]. 国际经济评论， 2014(5).

(责任编辑：孙建华)

FromthePerspectiveoftheLongTailTheoryExaminingCommercialBankstoRespondtotheDevelopmentStrategyofInternetBanking

ZHU Yan
(Wuxi Vocational College of Science and Technology, Wuxi, Jiangsu 214000, China)

In the situation of Internet financial development, the business of the commercial bank at present has been a great negative impact, which calls for its urgent transformation. By analyzing from the perspective of the long tail theory, the commercial banks need to pay attention to and grasp a large number of ordinary users, transform it into the core users, their long-term users, and through the sense of service, product design and other aspects of the financial environment to maintain effective efforts, allows commercial banks to rush out of the Internet financial, usher in a "siege" and a better future.

the Long Tail; commercial bank; the internet finance; development strategy

F832

A

1671-4385(2017)05-0009-03

2017-06-23

江苏省哲学社会科学课题“互联网金融与商业银行关系研究”(2015SJD380)

朱琰(1982- ),女，江苏无锡人，讲师，硕士，研究方向为互联网金融。