5900亿火热行情中，二手车金融野地撒欢

王海璐

“黑户也能分期买车，不看任何资质”？

北京南四环花乡二手车市场，一对20多岁的小夫妻看上一台灰色马自达6，想办分期。但丈夫是“黑户”，有信用卡逾期3个月的记录。

坐在车商大太阳伞下的小马扎上，一家金融公司的销售人员为两位客户“出谋划策”：以做幼师的妻子名义购车，初审上传“教师资格证”，展示良好的职业形象；担保人不要写丈夫，写领退休金的婆婆。如果接到复审电话，记得表现其乐融融的家庭关系，“你别说是我婆婆，就叫‘妈。”

“黑户也能分期买车，不看任何资质。”被一家叫做“车速贷”的公司，当作宣传标语，印在发给车商的物料上。这家公司的主营业务，正是为那些被银行列为信用不良的客户，办理分期购车。

这种“差异化竞争”产品，代价是付高息。当然，如果不能按时还款，可能还会遇到一些预料之中的“小麻烦”。

“不怕你不还，肯定有手段。”一位车商 说。

仪表盘下方的GPS定位器

金灰色的别克GL8敞着车门，金融公司的技术人员趴在驾驶座上，用螺丝刀拆开仪表盘下方的电路，把一个4英寸的GPS定位器装到里面。

这是二手车分期的最后一环。车交付用户前，会先安装好定位设备。一旦风控系统监测到车的位置、流向数据发生异常，或是用户逾期不还款，拖车公司就会直接把车开回来。

这台别克GL8的新车主，是一位穿着黑底黄色花纹衬衫、提着蓝色塑料水瓶的40多岁男人。他就站在一旁，看着技术人员把两个GPS装进驾驶舱和后备箱。他在北京郊区做小本生意，买下这台车跑业务，因为账上现金流不富裕，就选择分期。

安装GPS是放在明面上的事，算是放贷条件。除了定位外，另一重作用在于威慑，督促客户履约。除此之外，销售人员表示，对一些征信有瑕疵、贷款金额较大的用户，行业里还有一条隐性规则：为车安装“暗”的GPS。

监控车的位置只是二手车金融初级的风控手段。主要针对普通人，确保用户违约或丧失还贷能力，仍然能够把车追回，弥补损失。

“中国的二手车贷款，不像美国人，最后真没钱了。在中国，怎么着都能借钱补上，只要他不是恶意的去骗贷。”易鑫集团高级副总裁、二手车事业部负责人郑伟表示。

二手车金融的主流消费人群，围绕35岁以内、中小城市、收入不高，购车单价10万元左右的用户。他们有购车需求，却没有全款购车能力，资质一般达不到银行贷款的准入门槛，溢价能力不高，是银行“不待见”的客户。

去年，瓜子始布局自营的二手车金融业务。“二手车行业早前比较复杂，银行做二手车贷款没有规模化，不代表这部分用户就是次级的。”瓜子二手车金融负责人马良表示。

今年4月马良加入瓜子二手车，在此之前，他在银行的汽车金融部门工作过8年。他还记得当年在银行时，流行着一个说法：贷前的同事接触的都是客户阳光的一面，贷后接触的都是客户的阴暗面。

“真到他欠钱的时候，可能比平时无赖的人还要无赖。”马良说。

在他看来，二手车金融的主流消费群体，只要是“努力生活”的，他们的资质不一定比银行的客户差。二手车金融风控的核心，就是把握贷款的真实场景，把骗贷行为筛除。

“大家拼得挺激烈的”

目前，中国的汽车总保有量已超过3亿台。2016年，二手车交易超过1000万辆，交易额超过5900亿元。今年上半年，中国二手車交易量上涨21%。虽然与美国、德国相比，中国二手车市场还不成熟，但没有人怀疑这个市场的潜力和价值。

在消费金融整体趋于大爆发的浪潮下，二手车作为大宗消费品，成为银行、金融公司及二手车电商共同抢夺的肥肉，而金融也为撬动二手车市场、盘活存量资产提供杠杆。

据资产端的不完全统计，目前金融在中国二手车市场的渗透率在20%-30%之间。在一些地区性市场，高达50%-70%以上。

与长期被银行及主机厂垄断的新车金融不同，二手车金融正在野蛮生长——行业规则还没确立，寡头也未出现。各家奋力奔跑，都试图在最短的时间抢占更多市场份额。

“大家拼得挺激烈的。”郑伟说。在他看来，目前二手车金融领域的竞争局势，整体还算理性，但也正变得凶险。

这已经是一个兵家必争的市场。2014年，易鑫集团从易车金融服务中独立出来，先后拿到腾讯、京东、百度、易车等互联网资本的战略投资。这一年也是中国二手车金融重要的一年：优信二手车获得2.6亿美元融资；人人车成立；有利网CEO刘雁南分拆二手车业务，成立美利金融；而中国最早布局二手车金融的公司“备胎好车”，也开始面向全国推广。

在美利金融CEO刘雁南看来，二手车金融领域的战争，3年前开始打响，最快1年之内就将结束。“明年这个时候，肯定已经成定局。这个行业就是寡头垄断的市场。”

为了抢占份额，获得更多的业务，金融公司们不得不适度调节用户的准入门槛，掌握好风控的尺度。但与此同时，他们对于财产保全的忧虑、对于坏账的恐慌一直存在。

“土”办法比大数据更有效

大数据给了二手车金融新的机会。

目前，各家二手车金融公司都有一整套线上、线下的风控流程。在贷前，风控部门会查询用户的银行征信，结合各家通过采买外部数据建立起来的风控模型，评估用户风险。放贷之后，根据GPS定位时时监测车的行驶轨迹，对一些数据异常发出早期预警。

美利金融构建了一个“反欺诈系统”，可以通过查询用户的通讯记录等手段，测算用户与被系统判定为“高危”群体之间的关联性。一个河南用户，银行征信评分不低，没有不良信贷记录，信用卡也从未逾期。但美利金融的“反欺诈系统”检测出这个用户的亲属、担保人，近期与“高风险”用户有过联络。这个用户因此被判定为具有“关联性风险”，没有通过审核。

大概10多年前，新车金融刚刚兴起时，市场上众多担保公司，与银行合作，向用户发放贷款。在那个没有大数据，风控意识也比较薄弱的年代，大量骗贷和经营类贷款混迹在消费按揭贷款中，导致很多担保公司破产出局，以各大银行为代表的“国家队”也难于幸免。而大数据时代，用户的每一个“污点”都被记录在案，这也让金融公司有信心把业务下沉到更加混乱、非标的市场。

但在对贷款真实性的把控上，一些传统的“土”办法有时比大数据更加有效。基本上每家公司都会部署线下的审核团队。初审一般就由前端的销售完成，通过之后，一些公司会进行电话回访，还有一些甚至会去“家访”。

“备胎好车”CEO马月婵曾经亲自去“家访”。客户是一对80后小夫妻，做个体生意，两个孩子上私立学校，名下没有房产，但银行流水不错。丈夫分期买了一台卡宴，半年后，妻子又看上一款跑车，想贷款35万。

“他已经贷过一次了，前面还在还，又贷一辆，而且贷的金额也不少。”马月婵回忆当时的顾虑。这个顾虑在家访之后被打消了。“你看他们的生活过得很滋润，老婆的消费能力也都好。这是你线上判断不出来的。这种情况看了之后你就放心去做吧。”马月婵说。

在江浙一带兴起的“备胎好车”，是中国最早做二手车金融的公司之一。创始人早期是二手车经销商，凭借着车商之间的号召力，从江浙地区把金融业务推广向全国，如今已经占据近三成的市场份额。

与大部分互联网公司及金融公司的玩法不太一样，备胎线下做的更重一些。马月婵告诉记者，备胎有5000多人的線下队伍，有时候驱车几百公里，到客户的老家去家访，看他们的耕地，在门口和卷着裤管的老父亲聊天、合影。“我经常说，我们的业务员像侦探一样。你要会察言观色，会聊天，了解真实情况。”

重线下的风控手段，虽然有效，但在互联网大数据时代，也显得有些低效。对场景的掌握依赖业务员的主观判断，公司管理难以标准化。为了解决这个问题，加强对前端团队的控制，备胎采取了一种“合伙人”制。城市经理以上的级别，全部给股份分红。一线销售人员的KPI与贷后的风险挂钩，前端为后端承担责任。

这套机制，目前验证有效，但仍然无法把主观因素完全排除。事实上，初审和前端团队的管理，是所有二手车分期公司风控流程中共同的难题。

地面战争

美利金融销售王森把双肩包反背在胸前，走近散售10万元左右车型、俗称“土院儿”的一户车商。他一边和老板寒暄，一边顺手拉开背包拉链，从里面摸出一个充电宝，递了过去。

车商笑眯眯地接过，道了谢。这也是一种行业规则，王森告诉记者，对于一些经常把客户介绍给他的车商，时不时送上一些小礼物，既表达感谢，也有“贿赂”成分。

二手车电商最直接的交锋是品牌广告，二手车金融，最激烈的争夺场却是“地面”。

去年起，花乡二手车市场陆陆续续进驻了十几家做二手车金融分期的公司。每天早中晚，穿着不同颜色制服的工作人员，会三三两两地到车市中走街串道，给车商塞名片，陪他们聊天。

他们被车商称作“办分期的”，是金融公司的销售铁军。二手车的交易场景在线下，对于推广金融产品而言，车商掌握着绝对的话语权。谁能争取到车商的青睐，无疑就能获得更多业务。

王森20岁出头，是组里的销售冠军。旺季时，一个月可以拿下20单。以一台车贷款10万计算，他每月经手的流水有200万。整个花乡市场的销售冠军是优信的一名女销售，一个月可以做50单。

那台金灰色的GL8，也是王森办的分期。贷款12万，月息6厘。那一单他做的十分辛苦，客户拒交定金，他也没有勉强。过程中客户反反复复提出各种要求，他提心吊胆，生怕对方反悔，连日的辛苦就白费了。他知道，如果他不做，车商马上会把客人推荐给别人。

抢夺车商，刷脸、攀交情只是小伎俩。对于车商而言，选择分期公司，最重要的业务诉求是高效便捷、审核放的宽。

二手车作为非标品，可选择的品类众多，款型、年限、价位、小瑕疵、促销的手段……都有可能影响消费者的抉择。因此，大部分二手车交易是“一锤子买卖”。车商不会允许因为办理分期耽误太长时间。

“二手车是一个冲动消费。当天不买，回去想想就变了。”一位车商表示，“我们就捡省事的。本身卖一个车挺不容易，你找一个简单便捷的分期，一申请，妥了，买卖也做成了。”

为了满足车商的业务诉求，市场中的大

部分分期公司都在尽量简化审核流程。美利金融要求风控团队在15分钟内处理好80%的业务，基本当天就能过户。

除了提升效率，另一项抢夺车商立竿见影的手段，就是返点。目前市场上的分期公司，普遍都会为车商提供额度在3%-5%的返利。在花乡市场，一位车商告诉记者，美利金融的返点是7%，“全场最高”。

如果按照贷款10万，月息6厘计算，3年账期总共收上来2万多利息，刨除资金成本和运营成本，再给车商返点7%，相当于7000元，利润已经被压的很薄很薄。

在一些地区性市场，一些小型金融公司的返点甚至能高到15%。在马月婵看来，这种打法相当危险。“资本（融资）也就几个亿，放款一天可能几个亿出去了。”

郑伟认同这一观点。“阶段性的抢市场可以，但时间一长它受不了。（二手车）不是纯互联网的商业模式，一补贴别人就死了。这是一个从线上到线下，非常复杂的过程。”

返点车商的价格战，瞬间加速了二手车金融市场的竞争节奏。无论是从地面还是公司的层面，战斗的气氛开始变得紧张。

玩家众多，寡头还没出现

2014年，在供给端的拉动和资本的注视下，整个中国二手车市场开始转暖。当时还只有B2B业务的优信，拿下华平、老虎基金（中国）、高瓴资本总计2.6亿美元B轮投资，并在转年推出“优信金融”。

郑伟那个时候认为，二手车的春天就要来了。他找到原来项目的核心团队成立“看车网”，切入二手车交易市场。

看车网成立后不久，郑伟和美利金融CEO刘雁南见过一面。那个时候，刘雁南还是P2P理财平台有利网的CEO，找到郑伟了解二手车市场。中间人告诉郑伟，对方可能有意愿投资。但这笔融资最终并没有落实。几个月后，有利网上线了自己的二手车分期业务。第二年，刘雁南把二手车业务从有利网分拆，成立美利金融。

刘雁南告诉记者，从2014年中起，他开始思考开辟新的业务方向。当时把美国互联网金融公司的模型都看了一遍，然后在众多资产类型里面，选择了二手车和3C消费金融。这其中，他认为二手车是更好的场景和品类。

二手车和互联网行业的生意大有不同。互联网类的项目增长很快，但也极容易被大公司复制、吞并或取代。

“你很难和BAT、360竞争。（因为）你的风控、数据来源，永远是别人的子集。”刘雁南说。而二手车是重线下的业务，虽然开辟市场有难度，但也容易建立稳固的根基。一旦形成竞争壁垒，就很难被轻易撼动。

虽然没得到有利网的投资，在过去的3年，郑伟还是为看车网拉来3笔总共数千万美元级别的融资。但B轮之后，独立发展就变得困难。这两年，优信、瓜子快速崛起，资本已经提早完成站队，创业公司的機会越来越小。

今年5月，在投资方易车网的撮合下，看车网卖给易鑫集团。易鑫同时整合了易车二手车和看车网的业务，郑伟加入易鑫，担任二手车事业部的负责人。

根据资产端粗略的统计，二手车金融市场中最重要的玩家，包括平安银行、备胎、易鑫、美利、优信和瓜子。其中份额最高的平安和备胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本势均力敌，参与者众，寡头还没出现。

这个市场的格局，也正在发生剧变。马月婵称，备胎去年的市场份额排在首位，但今年她不敢确定了，“去年下半年开始有点疯狂。”

金融守不住，只能攻

在优信创始人戴琨看来，二手车金融领域的战争，优信与其他玩家并不在同一个战场。

“优信挣场景的钱。你在优信上看车﹑购买，这个时候我卖给你金融，它是个顺带手的。我们一不降价二不返利，不参与那个市场的竞争。消费者如果愿意做，我们就做。我不冲到市场里面，去跟别人去PK。”戴琨说。

不过，戴琨并不在意这个市场被打法更加凶猛的金融公司瓜分。二手车金融并非优信现阶段的业务重点。今年6月，优信推出“全国直购”业务，试图打破二手车区域性的车源壁垒，正在大建物流。戴琨本人的大部分精力，也都放在直购业务和提升服务品质上。

他的竞争对手，瓜子则把金融当作重要的武器在打磨。去年3月，杨浩涌从宜信挖来CTO张小沛，他是中国最早做金融科技（FinTech）的人之一。

凑齐了人马后，瓜子于去年6月上线自营的金融服务，如今，瓜子内部有个五六百人的团队在做金融。

在郑伟看来，C2C模式对于金融的渗透有着天然优势。平台取代车商的话语权，交易场景更加可控。但与B2C相比，C2C在中国是个小众市场。而C端市场中，还掺杂着众多车商。他们只有库存融资的需求，没有消费分期的需求——这可能是目前瓜子推广金融产品最大的瓶颈。

如果从交易场景来看，C2C模式的瓜子同其他竞品也不在同一个战场。瓜子不从线下推广金融产品，不借助车商的力量，也因此躲过了返点车商的价格战。

未来易鑫、优信和瓜子的业务模式，可能会走向趋同。优信是从B2B切入，逐步扩展到B2C，又做了金融。瓜子从C2C切入，也发展出一些面向B端的业务，现在开始做金融。而易鑫从金融切入，整合了易车和看车网的平台资源，开始做交易。不久前，他们请了邓超做代言人，还计划参与二手车平台之间的广告战。

郑伟认为，只有将交易场景和金融结合，才有机会成为市场寡头。“未来是护城河的战争，而不是补贴的战争。”如果没有自己的护城河，和流量上端的资源匹配，这个生意是守不住。“可能今天你一个月几千单，明年连一半都没有了。金融是守不住了，只能攻。”

如何“守”住先发优势，正是“备胎好车”目前面临的难题。众多玩家的介入，迫使备胎不断在传统的优势市场中增加人手，同一个市场，人的效能大大降低了。

备胎也正试图搭建自己的“护城河”。从2015年开始，这家传统的线下公司开始转到线上，做车商之间的交易平台，今年还推出B2C的业务。

中国的二手车市场，刚刚走过里程碑式的三年。2015年，在消费分期的撬动下，二手车的商业模式开始健全。2016年大家奋力奔跑，这个市场的体量足够很大，谁都看不到天花板。2017年就开始“使劲地拼”。

在这场比赛才刚开始跑，跑在最前边的不一定第一个到达终点。需要分配体力，积蓄能量，整合资本和资源。按照郑伟的说法，“还允许各路神仙施展武功。”