销售财务方案在企业ERP中应用浅析

陈冬冬

摘要：随着市场竞争越发激烈，为了在经济一体化的市场环境中立足和扩大影响力，各企业纷纷展开了以信息化为支撑，追求可持续发展模式为核心的两化融合战略部署。同时，我国多数企业希望以信息化为支撑，结合瞬间万变的市场环境因素以及公司战略方向来综合平衡以求对财务管理全面提升。文章基于实际ERP项目中采用的较为先进成熟的销售财务管理方案，解析了其在国内中小企业中的灵活运用案例，旨在给有同樣需求的企业提供部分有价值的参考依据。

关键词：信息化；可持续；ERP；销售财务方案；高效；资金控制

中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2017）22-0108-02

销售管理的最终目标是在保证企业在生产经营管理正常进行的前提下，坚持以“务实、绩效、和谐、改进”的团队工作理念，通过有效的计划、执行及资金控制，不断提升销售管理水平和工作效益，以达到企业的销售管理效益最大化的目标，最大限度地简化日常事务，以建立良好的用户关系、降低运作成本和提高销售利润，降低销售风险，减少财务收支差错和失误，使销售管理人员把更多的精力集中在客户关系的处理、订单的谈判和收入效益的分析等战略性决策任务上。销售如何和财务协作，以达到较为圆满的销售财务资金控货方案，是每个中小企业急需解决的难题，也是市场经济发展对每个企业提出的更高要求。

1中小企业销售财务管理现状

综合来看，目前市面上企业ERP对于销售和财务资金控货两方面基本采用从设计模块上划分开，再从信息业务流整合起来的操作模式，此种模式，虽然说设计上没问题，但是在销售和财务的客户资金数据信息上要求实时保持一致较为重要。在销售财务处理方案上主要有以下三种：

1.1统筹方案

对于部分企业来说，销售是第一要务，如何把产品快速推销出去才是工作重点，对于客户支付时具体付款类型是什么（现汇、承兑大行、承兑小行），公司统一视同现汇考虑。此种方案的优势是最大限度地简化了销售部门的日常事务，避免了在和客户谈判的过程中，花费大量的时间和精力来谈判每单合同具体执行的付款类型、贴息率以及票据日期等等诸多问题。同时利于建立良好的客户关系，维护战略客户方面起到的效果也非常明显。但对于企业来说，资金占用、延期收款情况可能较为明显，企业的现金流压力可能较大。

1.2信用担保方案

针对客户采用信用担保的模式，其中根据客户来款类型的不同，区分开是现汇担保、承兑大行担保、承兑小行担保还是其他担保。该方案可以理解成在第一种方案的基础上进一步延伸演化，对客户来款类型区分管理，站在公司的角度，合理性进一步提升。但是弊端是，从企业的收款效率以及资金占用方面来看，可能较为严重。

1.3贴现处理方案

随着市场竞争的激烈，越来越多的企业采用的是贴现处理的方案，针对客户来款的不同（现汇、承兑大行、承兑小行），区分对应到客户的资金帐上，后续的处理方式又分为以下两种：1）在财务收款时就贴现处理完毕，剩下的现款统一后续账务处理；2）在实际业务需要用款时才根据用款的多少以及票据日期来贴现处理。此种方案相比前面两种方案，对企业来说有较大提升，但是仍然存在以下不足：1）何时贴现的时机选择；2）如果销售和客户的订单针对收款类型没有明确贴息率以及票据日期时，在后续处理上如何贴现；3）销售和客户签订的订单，没有明确要求付款类型必须是现汇时，客户后续付款又可能会存在多种来款类型时，如何解决；4）当部分企业不采用贴现方案，而采用价差方案时，又如何合理解决销售财务资金控货问题。

2ERP环境中销售财务管理方案创新

针对上述问题，结合在实际项目中处理问题的思路，现详细分析ERP环境中销售财务管理创新方案，以及如何合理解决上述诸多问题。

2.1销售财务一体化管控

在ERP架构设计之初，把财务资金控货部分纳入销售管理范畴，这样在后续的数据交互上，最大限度的减少销售板块和财务板块针对销售资金控货部分的频繁数据交互带来的数据不稳定性，最大限度的保证数据的准确性和统一性。

2.2财务收款

财务区分收款类型并且指明收款人、收款日期，可灵活多变的依据销售和客户的谈判结果，来指定收款计划。比如可以分为两类：1）区分收款类型但不指定贴息率以及票据日期的收款单；2）区分收款类型且指定贴息率以及票据天数的收款单，收款单原型示例如表1。

2.3客户资金帐

财务收款并实时同步给销售后，作为销售后续进行财务处理的原始数据：客户资金帐。该资金帐的粒度和财务收款单相同，严格依据客户区分收款类型以及是否贴息的要求。针对收款单上没有年贴息率的后续统一视为采用价差处理方案；对于收款单上有年贴息率的后续统一视为采用贴现方案。原型示例如表2。

2.4资金控货

资金控货根据客户的要求自定义操作模式均可，假设客户要求控款从销售订单开始，订单配款执行模式主要分以下两种情况来讨论：

1）价差模式：是指销售和客户谈销售订单时，针对客户后续来款的不同，不以承兑贴现模式执行，而是按照企业内部标准折算换算出来的一套价格差额来贴现不同收款需要执行的价格。如同样一款产品，客户现汇购买，单价为3000元/吨，承兑大行付款时单价为3200元/吨，承兑小行付款时单价为3500元/吨，以此类推。在给订单配款时，优先考虑和订单基价类型（现汇订单、承兑大行订单、承兑小行订单等等）相符的且执行价差模式的客户资金帐自由款，相符资金自由款分配完尚不够订单锁定款需求的，依据现汇、承兑大行、承兑小行的顺序依次配其他价差模式的资金帐的自由款。

2）贴现模式：针对现汇订单，根据订单的需求把承兑转换为现汇处理订单的模式。比如，一客户现汇订单总额1000万，客户资金帐现汇有300万，贴现的承兑大行还有800万，那么给该订单配款步骤为：先配300万现汇款，再依据贴现计算公式，从800万承兑大行中折现计算出需要700万现汇需要配款的大行金额数，如710万（此处计算公式略）。该例子订单配款后订单资金帐变化如表3。

2.5尾差处理

该部分包含三个方面：1）在实际发货扣款时，针对“折现差额”的尾差部分，实时过磅形成出库单时，系统自动检索订单锁定款的配款记录依次进行扣款并形成用款记录，扣款的同时，系统会按比例分摊掉折现差额，此时出库单和用款记录是一对多的关系。2）在销售组织结算单后并按一定规则归并成形式发票抛送财务，对接金税系统开正式发票时可能存在的差异，采用指定补差到形式发票相应的用款类型的明细上，系统自动把差异处理到客户资金帐相应类型的收款单自由款上。3）针对未完全发货的订单配款资金，在订单执行完成后结案处理时，系统自动释放到客户资金帐相应收款单的自由款上。

3结论

针对当前大部分中小企业ERP项目销售财务管理方案存在的部分不足，同时思考和借鉴了以往销售财务管理等相关理论著作并以多年的IT项目实施经验教训进行了总结，分析研究了一套较为完善的销售财务管理解决方案并成功应用于某钢铁企业ERP项目，对未来相关企业的销售财务管理和ERP系统设计均有一定的借鉴价值。endprint