农企玩转直播的三个步骤和三大价值点

神农岛

随着互联网普及率的不断提升，网络直播发展迅猛。尤其是当直播与农特产品相结合时，更是刮起了一阵销售农村土特产品的“网红风”。借着这股东风，企业也不妨搭上直播的快车进行一场接地气入人心的农特产品直播。

万万没想到，明星助力农特产品直播

作为一种能和用户直接面对面交互的新型手段，直播很火。不过，隔行如隔山，不同行业玩直播，要遵循不同的特点，那么，直播和农业相结合，又会产生怎样的效果呢？让我们先看两个农业企业直播的案例。

案例一：2016年5月，明星柳岩在阿里巴巴聚划算平台进行直播，1小时内，观看人数接近12万，直接下单的柠檬片4500多件，枣夹核桃2万多件。

案例二：在贵州省绥阳县，募阳黑猪是绥阳县本地优良品种，肉质细嫩、味道鲜美，但销路一直存在很大问题。传统的线下营销成本很大，近几年兴起的农产品电商虽然火热但主要靠烧钱抢市场且不一定能取得实效。在主播的主持下，全程直播了黔菜大师切割猪肉、研制和烹饪环节以及最后的美食品鉴过程，并开展了很多线上线下实时互动。网友能边看直播边发表看法，还能邀请好友观看和进行线上下单。两个半小时的直播结束，竟然有7.5万人观看，1600余斤订单的总销售，令主办方大吃一惊。

网络直播的出现，给农特产品带来了营销生机和新的思路。

不管是请知名影视明星在摄影棚内直播，还是请当地代表人物或农业企业家，他们都是用了时下最流行的网络营销形式对农产品进行推广和销售。农产品的网络直播可以说是“互联网+农业”的又一力作，打造出了互联网时代的新销售和消费方式。

当传播效果越来越差：不妨试试直播

互联网思维的本质是用户思维。对农业企业而言，如何去了解消费者，深化和消费者之间的关系，便成为做好营销的基础。

今天，消费者的购物习惯和渠道也在不断地变化。在当今纷繁复杂的市场中，各种虚假广告，各种影响消费者利益的现象此起彼伏。在过度推广的当今，图片广告对消费者的吸引力也在下降。

不少农业企业无奈地发现，自己虽然在广告上投放了不少钱，但是，效果却大不如前。另外有一些农业企业，或在全媒体面前无所适从，或者投放广告像撒胡椒面，最终收效甚微。

当传统方式边际效用递减，是否可以尝试新的和消费者间的沟通方式呢？相比传统的传播方式，网络直播能更好地给农产品电商赋能。

一方面，直播打破了时间和空间上的限制，使买方有更好的、更直观的产品体验，使卖方能够灵活地、立体地展现产品优势，刺激买家消费。这拉近了买卖双方的距离，可以让产品销售更直观。

而另一方面，直播减少了传统购买模式上可能存在的资源浪费，例如现场摆卖的时间、场地、人力等资源，为卖方节约了成本，也有助于农产品产业链规模化发展。

网络直播让农特产品销售方式更加多元化，这既满足了挑剔的消费者及不同群体的多样化需求，也提高了农特产品的人气以及流通效率，一举两得。

对于农业企业而言，直播的最大价值在于： 传统农业企业营销活动是以产品销售为中心，而直播是以人为中心，是一种即时的面对面互动化销售，是一种新的“场景革命”，对深化农业企业和消费者之间的关系，促进产品销售，具有巨大作用。

直播对农企的三大价值

通过直播建立信任

食品安全问题一直是消费者心中的一大痛。面对食品安全问题，很多消费者特别关注农产品的生产源头。蔬菜是否打了农药？小龙虾是怎么清洗的？海参是怎么捕捞的？

随着消费升级成为大势所趋，一方面，中产阶层的群体不断壮大，他们对食品安全日益关心。另一方面，市场上为数众多的“三品一标”产品却时常抱怨很难打开市场。

阻礙供求对接的根本原因是什么？信任！由于中国农业固有的一些特点，比如生产者分散，从农田到餐桌的链条很长，以及信息不对称等，导致劣币驱逐良币，消费者对农产品很难建立信任。

如何打消消费者的疑虑呢？直播提供了这样一种方式，让消费者看到农产品的生产和制作环节，信任问题就会自然而然地得到解决。

农产品直播的优势，可以为农产品提供一个可靠的信任状，所谓眼见为实，通过直播，消费者可以直接看到作物的生长过程，从而提升了对农产品的绿色、安全方面的信任感。

农特产品适合团购

直播不仅在某种程度上解决信任问题，而且可以直接带动产品销售。

农特产品拥有冲动型购买的特性，让其更容易成为适合团购的商品。大家想想周围的朋友、同事、同学，好像从来没有人会觉得自己被标榜成“吃货”，而觉得不好意思。团购个什么东西，一定是吃的最容易成团了。所以，这样在做移动直播的时候，不用力度很大的促销活动就可以搞起来团购。

成千上万的人都在看同一场直播，会产生一种势能，这是参与感的一种体现。

在线直播环节是一个非常出色的增值过程

农产品电商的增值是一个比较大的问题，而在线直播过程却能很好地解决这一个问题。通过直播企业的生产车间，让消费者亲眼看到农特产品生产、制作的全过程。这一批批“新鲜出炉”的产品正是消费者乐于购买的，全程透明的直播方式，更能提高消费者对产品、企业的信任度。

三步玩转农产品直播

如今，全国各地淘宝村如雨后春笋般兴起，在酒香也怕巷子深的时代，我们更需要摆脱原有观念，大胆引用新思路，将创新进行到底。从淘宝到采摘、再到无距离的直播购物，农产品购物的多元化时代已然来临，企业家们可以让自己的农产品最有效率地实现与消费者“亲密接触”。

如何针对消费者对农产品品质、安全的追求和其猎奇心理，发起一场有效的农产品网络直播呢？农业企业可以用以下3个步骤做好直播。

确定产品目标群体——打造话题

可以根据产品针对的人群来策划专门活动。如水果类推介时，在招募主播时，可以选择年轻女性，例如去高校里招募主播，找校花、校草或颜值高的男生、女生。有推广力的校花加上直播展示的产品种植环境采摘过程。

结合农特产品本身的风格选择主播，对于主播的要求，要更“接地气”，提前对产品有充分理解，懂得一些专业知识。

企业家通过直播平台与网友们互动交流也是不错的选择，带领着大量观众去深入了解这个产品，从而带来很大的购买量。

区分不同品种产品——传播知识

比如阿克苏冰糖心苹果，通过直播告诉人们去区分什么样的苹果才是真正的新疆阿克苏冰糖心苹果。这是一种“科普”的方式，通过一些严谨的实验，比如尺寸大小、切开后苹果的剖面样子及口感等做一种知识传播。这种方式让内容本身发挥了价值，同时也能够很好地为自己真正想去售卖的产品做好代言。

现场发起购买——刺激消费

企业在直播过程中，可以根据现场团购的人数和订购商品数量的多少，给消费者一定优惠。随着直播的不断深入，企业不断更新现场团购人数的数据，刺激消费者购买。或者，直播过程中企业也可以让用户点击领取屏幕上出现的红包、优惠券，通过商品的导购链接直接购买产品。

通过以上3个步骤，围绕情感、圈层、参与感三个关键词，农业企业可以详细规划自身的直播计划。当然，最后不要忘记引流，带动产品销售。endprint